煤炭销售问题及对策

煤炭销售问题及对策

吕珍

洛阳龙门煤业有限公司 471935

摘要：随着国民经济增长速度放缓，受宏观经济下行影响和环保压力持续增大，煤炭消费格局发生了变化，煤炭市场供求关系也发生了改变，煤炭上下游产业均出现发展缓慢,不断调整的局面。在此背景下，煤炭企业如果依然固守以前的销售经营模式，势必会在市场竞争中陷入被动状态。本文结从煤炭企业角度出发，总结和归纳了当前销售工作存在的问题，分析当前煤炭销售面临的新格局，结合洛阳周边煤炭生产企业销售实际，简要阐述当前市场形势下如何做好煤炭的销售工作。

关键词：煤炭销售；市场形势；问题；对策

煤炭在我国能源结构中占有主导性地位，但随着国家供给侧改革政策持续发力，我国煤炭经济已经进入新的发展阶段。煤炭生产逐步向优质化、清洁化、个性化转变，开发布局逐步以中西部（晋陕蒙）为主，大型现代化煤矿已成主流，但目前却面临煤炭产能过剩的问题。根据煤炭行业目前面临的形势，必须采取措施化解产能过剩。这样的市场环境给煤炭企业如何安全平稳有序的生产组织、装车发运，合理确定煤炭售价、维护好长期战略用户的合作关系带来了新的考验。

一、煤炭销售存在的问题

1.下游客户日益萎缩

2016年为“十三五”的开局之年，动力煤市场可谓迎来大变革，执行了供给侧改革，去产能、减量化生产均为国家控制煤炭供给侧的有效措施，2016年产量出现了明显的下降。同时我国经济发展进入新常态，从高速增长转向中高速增长，能源需求增速将会放缓，能源革命加快推进，油气替代煤炭、非化石能源替代化石能源双重更替步伐加快。煤炭市场需求迅速萎缩,导致产能过剩，煤炭价格急剧下降，煤炭行业利润进一步下行。其中影响最大的因素在于电力、钢铁、有色金属、化工等下游行业需求持续低迷。而且，进口煤的大幅增长，对国内煤炭市场造成一定的冲击，煤炭企业的生存受到了严峻的挑战。

2. 市场供大于求

同时，煤炭下游行业经营困难，煤炭产能、煤炭有效产能、煤炭产量过剩，煤炭产量增加量持续超过需求增加量，导致煤炭市场疲软，产品供过于求，库存积压比较严重，整体销售价格持续下滑，不少煤炭企业经营陷入困难，已经开始亏损，整个行业形势不容乐观。2019年，我国煤炭产量为36.8亿吨，同比增长4.5%；而煤炭行业数据统计指出，我国煤炭消费量同比增长1%。从小范围看，2019年洛阳各煤矿虽然与周边电厂签订了长协合同，与国内煤炭指数联动，但电厂全年发电负荷水平低下，煤炭消耗量有限，长协价格机制已不能反映周边市场真实价格水平，销量和价格均呈现萎缩趋势。

3. 煤质影响日益加大

由于过去煤炭行业的迅速发展，煤炭需求量不断增加，在此环境下，下游企业对煤质要求不高，高硫煤也随之增多，占我国煤炭产品的相当比重。但随着目前煤炭需求量的下降和环保要求的提高，高硫煤达不到环保标准，使用高硫煤的企业也大幅减少。而我国炼焦煤的储量较小，需求量长期以来一直处于较低水平，无法成为煤炭行业的主导产品，该产品的增长速度较为缓慢。无论是建材产业，还是化工行业、钢铁行业，目前煤炭需求量较小，且对于产品的质量要求逐渐提高。

二、煤炭销售应对对策

1.提高市场反应速度

提高煤矿对市场需求的反应速度，增强煤矿企业在市场上的竞争力，就必须掌握信息,信息已成为煤矿企业的一项主要资产，甚至可以说是煤炭企业发展的生命线，对信息的及时获取、有效管理和合理利用将会促进煤炭内部的运作效率，降低运作成本。各煤矿企业应加大市场信息收集和客户需求调研，摸清市场行情、用户情况，采取针对性策略，深刻认识到现在煤炭是买方市场，供大于求，卖方没有话语权的实际情况，及时调整销售策略和定价。在价格上不能死守，市场变化时要立即决策，避免出现因小失大、不吃“小亏”吃“大亏”的现象，市场一旦丢失，重新收回市场份额将是难上加难，必要时以价保量，确保市场份额不丢，矿井正常生产。

2.树立品牌战略理念

由于目前煤炭市场供大于求，竞争日益激烈，煤炭企业更应该打造产品品牌，树立产品品牌战略意识和企业形象，充分发挥自身的优势，扬长避短，从而提升销售业绩。树立品牌战略意识具体可从以下方面出发：（1）注重煤炭企业品牌的管理和营销，以集团为单位，突出整体营销策略、定价机制，争取在不利形势下的提升话语权。（2）提升产品销售服务质量和水平，营造良好的企业氛围，从而展现出企业的竞争力。（3）整合同等竞争能力的煤炭企业发展信息，比较与自身之间的区别，由此找到煤炭产品品牌战略的切入点，将这个优势作为品牌建立的出发点和落脚点。

3.实施大客户营销战略措施

煤矿企业需要认真科学地进行选择，挑选出一些经济效益好，市场信誉度高的骨干客户，实施大客户营销战略，拓展稳定可靠的销售市场，保障煤炭销量。实施大客户战略的营销措施主要包括以下几个方面：（1）煤矿企业需要在区域内最大程度上整合客户资源和营销渠道，针对不同客户实施不同的营销战略，科学优化客户结构，增强煤炭企业抵抗风险的能力。（2）运输是煤炭销售过程中的一个重要环节，煤炭企业应该积极协调运输，为大客户开通绿色通道，保障大客户的需要。（3）积极与大客户建立合作伙伴关系，发展和培养与大客户之间的互惠互利关系，实现共赢。与大客户建立合作伙伴关系可以实现强强联手，增加共同抵御市场风险的能力，拓宽煤炭企业的生存空间。（4）提高服务质量，满足客户需求，优先保证大客户对于煤炭资源的需求，并切实保障大客户对于煤炭资源的需求，在运力上也要充分保障，以赢得大客户的足够信任。（5）建立驻厂员制度，即向大客户派出驻厂员，加大与大客户之间的协调和沟通。煤炭企业根据驻厂所提取的信息可以更好地为大客户进行针对性服务。驻厂员制度的实施，对于大客户和煤炭企业的共同发展有着积极作用。

4.拓宽产品线

当前的市场环境已经不是煤炭企业生产的原煤这单一产品能够满足的，需要对原煤进行洗选等深加工，不断拓宽产品线。（1）依照当前国家环保政策和行业产业标准规范，从一线着手加大质量管控，以保证煤炭各项指标符合要求，由此彰显煤炭产品性能方面的优势。（2）树立产品质量意识，了解客户需求，正视当前煤炭产品结构单一，难以满足多元化需求的问题，积极鼓励在煤炭产品研发方面的创新，以煤炭清洁高效技术和产业发展为契机，采取细分煤种、建立风选系统提质增效等手段实现按发热量进行细分，达到拓宽产品线的目的。（3）及时将周边市场、客户的煤质需求反馈至生产部门，协助煤质、生产部门提升煤质，通过拓宽产品线满足更多用户群体需求。

5.强化内部管理

面对严峻的市场环境，煤炭企业非常时期必须采取猛药去疴措施，在内部进行加强内部改革，将销售压力传递到基层，激发各级销售人员的积极性和主动性。（1）进一步督促各单位对销售人员实施严格的考核、奖罚，依据制度要求制定销售考核办法，对于奖罚都要深入到一线人员。（2）进一步“简政放权”，重新梳理销售业务流程，将市场压力和紧迫感传递到矿井，把销售权力下放到矿井，充分调动矿井销售人员的主动性与积极性。上级公司将工作重点转移到管理上来，防范各类风险，监督、协调、配合矿井，更好的完成销售工作。

三、结束语

在“现金为王”的大形势下，销售工作对于煤炭企业的发展有着至关重要的作用，煤炭企业应针对当前的市场环境和销售过程中面临的一系列问题，制订一整套行之有效的解决方案，这对于解决煤炭企业目前所遇到的困难有着重要的意义。

参考文献：

［1］周晋钢．当前我国煤炭销售的困境与对策［J］．企业改革与管理，2017，（11）：220，224．

［2］张言方．我国煤炭产能过剩的形成机理及调控对策研究［D］．中国矿业大学，2014．