浅谈工程投标报价策略与技巧王志利

王志利

中交第三公路工程局有限公司第四工程分公司重庆市401120

摘要：投标报价的作用是非常显著的，本文基于当前工程投标报价的实际情况，探讨了投标报价中可采取的报价策略和技巧，仅供参考。

关键词：工程投标；报价；策略；技巧

投标是工程建设领域当中相关法人机构获得项目的重要手段。招投标在我国已经实施了很多年，随着相关法律法规以及规范标准逐步完善，招投标也随着日益完善，投标和以前发生了非常大变化，要中标，对投标决策的要求非常高，而投标报价更是投标人能否获得项目的重要前提，同时也是投标人获得效益，规避风险的重要手段，因此针对性探讨投标报价的策略和技巧具有非常显著的现实意义。

一、工程投标报价基本策略

投标是投标人围绕招标人给出的招标文件、设计图纸等资料和要求落实投标文件，并递标。能否中标的基本前提是投标人要具备相应的资格，也就是要过预审，此时投标人就是中标候选人。而此后要进行评标，评标的关键就是投标文件，而投标文件当中有两个部分，一个技术标书，另一个是商务标书。其中技术标书是针对工程实施的主要内容所采取的技术措施，商务标书中的重点是资质证明、投标报价以及付款方式等。其核心是技术措施，但报价是围绕技术措施来的，包含直接费、间接费、税金、计划利润、不可预见费等，这些内容与工程的概预算很相似，但是区别也很大，因为概预算编制要求必须严格按照定额要求计算各种费用，而投标报价虽然报的这些内容，但是报价是可调整的，具体而言是投标人可以根据自身的实力来进行计算，确保体现投标人的实际水平。所以投标报价的基本策略，笔者认为应基于标前分析做合适决策。

投标人为了在竞争当中（要求公平公正公开的竞争）胜出，投标人应当针对报价计算的准确度，期望利润，风险、投标人承受能力，当地的报价水平以及竞争对手的优势进行研究分析，最终确定一个合理的报价金额。具体而言，投标人要根据自身的实力水平，结合招标项目的实际情况选择不同的报价，这个过程当中要注意报价决策的主要依据在于投标人单位人员的计算书和分析指标。这其中报价决策不能去干预人员的计算，而是要介入其中分析影响报价的因素，基于人员的计算结果来作出决策。

在招标当中各个投标人单位的人员获得的资料实际上是相近的，各个投标人的报价理论上相差不大。但实际各个投标人的报价有很大的差异，主要就是期望利润不同，投标人所拥有的优势不一样，施工方案就不一样，而且管理上也有差别。所以要分析竞争对手，知己知彼，把握自己的优势，实事求是的评估才能做好报价决策。同时充分了解招标项目，核对图纸、图纸说明以及项目现场的实际情况。当施工条件差、工程量较小可以适当的提高报价，如果项目是技术密集型，且投标人单位在这个领域有较高的水平可适当提高报价。这其中的一个关键点就是要准确的把握设计意图,通过对比项目现场的实际情况明确工程量，做准确的成本核算，以此来进行报价。

二、工程投标报价技巧分析

因为工程投标文件中包含期望利润，而这个期望利润需要报价技巧来获取，当然前提是保证质量和工期，研究投标报价的技巧是非常关键的。在基本的报价策略下，可以采取如下报价技巧。

（一）不平衡报价

不平衡报价是一种在基本确定了总价的情况下，适当的去调整一些子项，并且在不影响总价的情况下，寻求中标后快速手绘垫支的资金以及获得更好的经济效益。这其中有高价中标和低价中标两种，注意不能出现畸形的高价和低价。

在考虑进行不平衡报价时，要注意如下几种情况，比如土方、基础等这些可以早起结账收回工程款的项目可以适当的提高单价，以便可以实现较好的资金周转，而后期的一些项目比如电气设备安装、装饰等分部分项工程，因为其大部分时候需要到主体结束以后才能收回工程款，报价则可适当的进行降低。对于可能出现工程量增加的分项可以适当的提升单价，反之则降低报价。

针对这两种情况要注意，工程量清单中有错误的早期分部分项工程，可以以微利和保本为目标来进行报价，这其中因为工程量清单错误，可以预见的是后期会出现变更情况，此时对于投标人来说是可以利用这样的错漏来获取较高利润的，具体就是利用合同来获取索赔。当然如无必要，实际面对工程量清单中的错漏最好还是上报业主和设计。注意这个过程当中需要考虑是否能够完成工程量清单当中的数量，如果完不成那就需要具体去分析实际情况再来确定是否需要提高报价。图纸部分也是一样的，如果有错漏，在变更后工程量可能增加，那可以提高报价，但如果工程内容不明确，就可以采取上述方式降低报价来获取高额的索赔。

对于一些只有单价表单的项目，比方说开挖淤泥这样的工作项目，可以采取高报价的方式，因为这个不影响总报价，而且可以获得比较高的收益。

不平衡报价是一种非常常用的技巧，但是要注意不是所有的招标的项目都适合不平衡报价，要求投标人报价时必须要按照上文的基本报价策略，去分析工程量清单、设计图纸当中存在风险。如果风险把握不准，一旦预估工程量错误，而采取了降低报价策略，则可能在工程量大增的情况下，给投标人造成巨大的损失，所以因为工程量不确定，预估就会有不确定性，而这种不确定性需要投标人去赌工程量是会缩减还是会增加，赌就有赌输的时候，因此要注意降低或提高报价要有一个度，必须要将报价控制在一个合理的调整幅度内，这里可以参考评标细则中对可调整分项报价的标准，这可以保证不出现超出计分标准的报价，防止出现废标。同时因为限制了一个范围，在报价时即便出现风险也可以降低损失。

（二）多方案报价

多方案报价是一种以修改工程说明书以及合同为目的，针对工程说明书以及合同条款的漏洞的一种报价技巧。当发现工程说明书有不明确的地方或者是合同条款有不明确的地方，投标人的风险是非常大的，而要降低风险，就有一个增加的报价即不可预见费，但是增加不可预见费有可能导致总报价过高而被淘汰。多方案报价就是为了应付这种情况。

在多方案报价当中，具体的做法是报两个价目单价，就是按照工程说明书报一个价，并将其中的疏漏加以注解，给出另一个价。可以注解适当降低报价，并利用这种低的报价来吸引招标人修改。

这种技巧当中还有一种方法是利用成本补偿的方式来报价，具体而言假设投标人对工程当中的不明确之处，没有把握，同时有需要拿到这个项目，那么就可以用这样的方式来提高中标率。当然如果有要求的情况特别如政府工程方案不容许改动的情况下，多方案报价技巧就不能用了。

（三）增加建议方案

这种技巧适用的范围主要是招标文件当中有规定可以提出建议方案时，即可应用。一般来说是可以对原设计方案进行修改，同时投标人也可以提出更佳优化的方案。在这种情况下，投标人需要去组织有经验的设计与施工工程师，详细的去分析设计方案，同时研究自己的优势（优势体现在施工方案上），以此来提出更有价值的方案来吸引招标人，进而提高中标率。

注意建议方案要能够降低总造价，或者是能够缩短工期或者进一步提高工程的质量。同时要注意必须要对原方案进行报价，以便招标人能够更重视建议方案。在建议方案当中着重突出技术的关键，而隐含一些其他的信息，也就是要适当的保密，降低招标人将建议方案透露出去的可能性。同时要注意一点建议方案所体现的内容要成熟，如果建议方案不成熟或者是投标人的短板，即便中标，后续履约有困难，这个投标人的风险就大了。

结束语

综上所述，工程投标报价是非常关键的，这是保证投标人期望利润，同时降低风险的关键环节。为此必须要研究分析投标报价的策略与技巧，尽最大的可能来确保报价合理，如果报价不合理，一般就预示着项目实施后会出现各种问题，不仅是投标人，招标人均会出现非常大风险。因而要围绕基本的报价规律，实施标前分析报价策略，并根据招标项目实际情况，选择恰当的报价技巧来合理确定标价，提高中标率的同时保证能够履约。

参考文献：

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