投标报价策略及报价技巧

吴珊

新疆生产建设兵团第六建筑工程有限责任公司

摘要：随着我国建筑行业的发展进程，国民的生活质量有了质的飞跃。对于施工企业的管理与运营来说，一方面要加强投标技巧的合理应用，另一方面采取科学有效的投标报价策略，这样不但可以加大企业中标的可能性，而且能够为建筑工程后续顺利进行打下牢固的基础。通常来说，建筑工程投标报价是一项专业性较强的工作，必须具备一定的技巧性。全面掌握投标报价的技巧是十分重要的。

关键词：投标；报价；策略；技巧

1工程投标前期的准备工作

投标前期，应对施工现场进行勘查，相应的预算编制人员应该在对文件熟悉的基础上，针对文件所存在的主要疑问对现场进行勘察工作，与此同时，预算编制人员还需要和现场的负责人进行充分的沟通和交流，争取在最短的时间内解决问题。在对现场的勘察过程中，不仅要对周围的环境，自然条件、地理特征进行勘察，同时也需要对现场的交通情况，地质条件等进行认真的分析投标单位应该成立工程投标信息小组，成立信息小组的目的是为了能够在第一时间获取有用的信息，为之后各个环节的准备争取时间。与此同时，信息小组也可以去搜集竞争对手的信息，要做到知己知彼，在投标报价中战胜对手的同时，达到自身利益最大化的目的。施工单位应该结合实际的情况编制有关的招投标书，在业主对招标文件进行审阅之后，组织有关人员召开标前的会议并进行现场的考察，与此同时，有关的投标单位需要对文件上的所有疑问进行逐一的解答。投标单位在购买之后，也需要对文件需要反复的研究，并结合现场调查的实际情况列出有关的项目清单。仔细分析招标文件，编标人员必须对招标文件特别熟悉，可以熟练地标识招标文件的重点与难点，将文件中不同的内容进行分区管理，各部分内容由相关负责人进行落实，最后汇总到工程投标预算负责人那里进行编制。

2投标的决策工作

决策工作可以更好的保障企业在投标工作中取得一定的优势。因而决策工作对于整个投标工作中来说是十分重要的阶段，它是决定企业在整个投标工作中能否中标的重要工作当确定企业满足招标文件中的各种要求和准入门槛以后，企业就要进行相应的投标决策工作。首先企业要先透过自身的成本核算部门，仔细的对标书上的标的项目进行准确的成本测算，并对施工当地的各种指标进行有效的分析，并在可接受最大风险和可接受的最小利润中进行选择，通过反复的研讨会做出最终的决策。在决策的过程中一定要做好对整个项目的风险把控，防止企业亏损中标的现象发生。

3.投标策略

3.1以信取胜

凭借施工企业企业在同行业中具有极为优秀的口碑，有良好的企业信誉, 具有知名的企业形象和品牌适合价格及定时工期的等优势争取工程。信誉良好的企业产品价格自然也就高，有更先进的设备、更优秀的管理方式、更高的质量服务、更多的相似工程的业绩、更合理的价格、更短的工期都是决定企业能否中标的重要。企业在日常经营中树立良好的企业形象和企业品牌是影响企业投标的重要因素。这些对企业的投标工作都具有重要的意义。

3.2以快取胜

在同价格区间的各施工企业当中要通过较水平工期略短的企业工期来吸引业主到达中标。在对初步资料、设计图纸、招标文件等进行分析时，若有不合理之处，要及时提出修改方法并且采用最合理的方法在尽可能地缩短工期的同时保证进度的合理可靠，进而通过早投资、早获利的优点来吸引业主。

3.3以价取胜

为了更好的在投标工作中取得更大的优势，投标方可以通过合理的方式，在保障相关标的项目质量的前提下，降低自己的生产和运营成本，从而开出更低廉的价格，以此来吸引招标方，为整个招标活动中创造有利的条件，这种投标策略则需要企业有更优秀的成本核算部门，对成本进行有效的节约，以达到更好的对成本进行管控，用以给出最低廉的投标价格，以确保企业在招标活动中中标[2]。

3.4以廉取胜

市场的需求有高有低，在一个企业的用户不足时，决不能光等着回头客，而是要通过高质量、低价格来吸进业主承包，从投标企业来看，通过降低利润增多客源使各工程上的成本比例降低可以使工程的成本降低同时对下个承包工程的价格下调区间创造了可能。

3.5以变取胜

这种投标策略是在企业相关的技术部门对标的项目的图纸或者设计方案进行专业的审核，从而发现其中设计存在的不合理的地方，用经济和质量结合的基本原则对其进行有效的修改，降低造价，并在唱标过程中，通过专业的人员对招标方进行有效的叙述，以保障招标方能够接受投标企业的改进方案，若得到了对方的认可，一方面可以有效的降低成本，为中标提供优势，另一方面向招标方展现了投标企业技术上的优势，让评标人更信任企业的实力，从而为中标奠定更好的基础。

4.报价技巧

投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。

4.1根基招标项目的特点进行报价

根据标的项目的特点，项目的大小，以及其专业性等因素来确定报价方式。如果碰到一些规模较小，项目施工条件差，工期时间短的工程或投标人比较擅长的具有极强的专业性的工程，或投标竞争对手少的工程项目，投标方可以将报价进行一定的抬高。

4.2不平衡报价法

不平衡报价技巧主要是指在该工程项目的总报价金额已经确定的基础上，调整单位工程项目的分部分项或措施项目的单价，在不提高总报价前提和不影响中标情况下，可以在结算时得到更高利。在标的项目中，许多分项目都可以进行有效的优化，如对基础的施工，土方的开挖等项目，在今后的施工过程中，工作量可能会增加的分项目，对其报价要相应的抬高，而对工程量在在实际建设中不会增加的项目则可以有效的对其价格进行一定的压缩，这样可以使得投标的单位在决算使获得比较理想的经济效益。

4.3多方案报价法

多方案报价法虽然能降低总价或缩短工期，但原招标方案也要报价，来给业主对比。一旦发现工程范围不明或者条款不符，技术要求过高时，在文件中可以尽量估计风险然后按原文件报价，投标者需要召集经验丰富的施工、造价和设计人员，根据原文件的设计和工艺法设计出多个相较于原方案更实惠的方案，从而得到业主信任，使中标成功率大大增加。对建议方案进行增加时，必须保留方案核心技术，把握主动权。建议方案最好成熟、可行性高，用成功经验。

4.4突然降价法

采用突然降价法讲究时间效应，其主要目的是在激烈的投标竞争中，先用一个虚假报价迷惑竞争对手。让竞争对手在整个报价过程中放松警惕，等到截止投标之前的最后时刻，突然降低投标价格，使得竞争对手措施不及，提高投标企业的中标概率。采用突然降价法这种报价技巧，投标企业要在确定降价幅度时全面考虑招标书的要求，尽量准确计算投标企业中标后的各项成本及利润，以确定合理的降价幅度，避免因为降价让投标企业出现亏本的情况。突然降价法是指投标企业在工程投标的最后截止时间内，采取突然降价的方式，确定最终的工程报价。

结束语：

投标企业想要在招投标活动中占据更大的优势，就要树立好企业形象，建立良好的企业品牌，创造良好的口碑，这才是企业可持续发展，长远发展的重要的环节在招投标活动中，投标企业有效的运用这些投标策略和报价策略可以更好的使企业在众多的投标商中脱颖而出，并保障投标企业自身的经济效益，从而获得更好的利润。在这样的前提下更好的使用一些投标策略和报价策略，可以有效的为企业在投标活动中占据优势。

参考文献

[1]廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学，2012.

[2]李光.投标报价决策、策略与技巧研究[J].铁路工程造价管理，2007，（02）：41-43+47.

[3]黄仕高.投标报价策略及报价技巧[J].中外公路，2006，（06）：232-234.

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[5]李晓玲.浅谈工程项目投标报价的基础工作及投标策略[J].经济与社会发展研究,2020,3(7):157.

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[7]赵彦.施工企业投标报价策略与技巧分析[J].建材与装饰,2021,017(010):211-212.