浅析带货型主播的直播策略

康定华李彩金

广西职业师范学院 广西  南宁  530007

【摘  要】在播商时代，带货型主播的素质参差不齐，直播效果也千差万别，直播策略成为直播成败的重要因素。本文首先分析了带货型主播普遍存在的直播问题，然后重点探讨了带货型主播的直播策略。

【关键词】带货型主播；直播问题；直播对策

经济和科技发展到今天，社会已经由传统的坐商、行商、电商、微商步入到播商时代，而直播带货成为播商时代的核心理念和典型标志。“万物皆可播，人人皆能播”成为时代的流行口号。在网络直播日益盛行的今天，普通人不断加入直播队伍，并以网红主播为目标，不断历练自己、发展壮大自己。目前，主播的类型主要五种，分别是娱乐型主播、带货型主播、知识型主播、问题解决型主播以及情感型主播。其中，带货型主播是主流群体。每个带货型主播都想积累更多人气，并且让观众从游客向理智粉、铁粉、钢粉甚至钻粉转变，最终实现直播收益最大化。然而，目前的带货型主播，由于各种各样的原因，仍然存在不少问题，主要体现在以下方面。

一、带货型主播普遍存在的直播问题

（一）在直播间销售假冒伪劣产品

由于经济利益驱使、平台监管不到位等等原因，有些带货型主播不惜铤而走险，违背商业道德，在直播间向观众粉丝毫无顾忌的推销假冒伪劣产品。例如：有些主播为了与同行竞争而主动压低售价，大肆销售三无产品;有些主播在直播间向观众展示的是正品好货，发货却是伪劣产品;有些主播唯利是图，甚至向观众销售违禁物品。这些不良的直播带货现象，不仅严重影响了消费者的合法权益，而且也影响了直播行业的健康发展。

（二）在直播间做虚假宣传

虚假宣传是当下直播界的一大顽疾。有不少主播为了聚集人气，刺激消费，在直播间故意夸大产品性能、功效或使用范围等，或鼓吹“全网最低价”，诱骗观众购买，或杜撰好评率、虚标成交量，通过数据造假欺骗观众粉丝。这些做法大大降低了消费者对直播间购买渠道的信任度。

（三）主播采用不文明方式带货

当前，有些带货主播为了博取观众眼球、获取粉丝流量，违背法律法规和社会风尚，通过价格炒作、虚构卖惨假象、设置欺骗套路等诱导消费者买单，甚至把低俗当幽默，通过性别歧视、身高歧视、相貌歧视等方式挑动观众情感，吸引观众注意力，激发观众购买欲。这些做法不仅会损坏个人形象和产品品牌，而且还会遭到观众的反感，成为社会舆论的“笑柄”。

（四）主播缺乏带货经验和能力

就目前的直播行业而言，除了少数头部主播由于知名度高、团队协作能力强，在流量吸引和流量变现方面占据了绝对优势之外，绝大多数带货主播都是尾部主播，都是普通的名气不大的主播。尾部主播往往由于自身的能力和经验不足，特别是在语言表达、营销能力等方面缺乏专业训练，与此同时，也缺乏资金注入和团队支撑，所以直播带货往往缺乏成效。

二、带货型主播直播策略

（一）严格把控商品质量，确保正品好货

质量是商家的生存之本，也是带货型主播的积累人气和口碑的关键。因此，带货型主播及其团队，本着诚信经营的原则，本着对消费者负责的态度，严把质量关，做好选品、售后服务等一系列工作，为消费者提供优质产品和服务。带货型主播团队在选择商品时，要从产品供应链各个环节考虑，精心挑选货源，全程跟踪追溯，保证直播间所推荐的商品都是正品好货。

（二）直播宣传诚实守信，价格合情合理

带货型主播要诚信守法，推销的商品要货真价实，价格要公开公平，合情合理。对待直播间的消费者，不要当面一套背后一套。坚决抵制售卖三无产品，坚决抵制价格欺诈。在直播间，不仅要向消费者充分展示商品信息，商家名称、地址、电话和营业执照等信息，而且还要向消费者分析商品的用途、功能、使用方法以及优缺点、适合人群等，让消费者买的放心，用的开心。

（三）提升主播职业素养和法律意识

带货型主播应主动提升自身的职业素养和法律意识。首先，主播要提高自身的职业素养，熟悉产品特色，文明带货，坦诚相待，不辜负用户的信任。带货型主播必须增强法律意识，不做虚假宣传、诚信带货、严格履行承诺，与监管部门、带货平台共同努力为消费者营造良好的直播环境，引导消费者放心购买。

（四）突出直播主题和直播特色

成功的带货型主播，通常都很注意两个方面：（1）每次主播都设置一个直播主题，主题是鲜明的、有特色的、有强大吸引力的。例如：本次直播打折优惠最多或者奖品赠品最多等；（2）每次直播都充分体现主播人设，充分体现自身的优势和特色。例如：有些带货型主播把自己设定为幽默型人设，于是在直播间就充分发挥自身的幽默元素，让观众开心购物。这样的主播会把自己当作一个多才多艺的老演员，注重直播的每个细节和情节，每句话毎个词都能制造出笑点或亮点，目的是让观众一边开心看表演，一边开心购物。这样的主播往往能够赢得很多观众的关注、点赞或打赏。

（五）精心设计直播促销方案

带货型主播应该精心设计直播促销方案，在直播间精心安排促销款、走量款和形象款，一定要搭配引流款。

直播间进行“五品”布局：（1）布局福利品，例如手机截屏抽奖或者免费赠送；（2）布局引流品，例如1元秒杀品或者付邮试用品；（3）布局无利品，例如那些不赚钱也不亏本的爆品）；（4）布局微利品，例如低价走量品；（5）布局常利润，例如正常利润品；（5）布局厚利商，例如高价形象品。直播初期，一定要多上福利品、引流品和无利品，爆品越多越好，越容易聚集人气。

（六）精心设计直播剧本

制作优秀的直播剧本（脚本）是直播成功的关键。优秀的直播剧本可以瞬间聚集人气，提高主播自身吸粉能力。在今天的网络时代，玩才是大事，让直播间用户活跃才是大事。因此，带货型主播在直播的过程中，多用幽默的方式、夸张的方式、不同寻常的方式来表达，不断设“梗”、设“坎”、设包袱、设陷阱、设悬疑等方式布局制作剧本，要求剧本逻辑紧密、环环相扣，处处有亮点和笑点，处处蕴含智慧和风趣，把人的“七情”（喜，怒，忧，惧，爱，憎，欲）和“六欲”（生、死、耳、目、口、鼻）精彩展现出来，特别是把人性的弱点和痛点展现出来，呈现给观众的既是美轮美奂又是爆笑如雷的画面。这样才能更有激情、状态和气场，才能更加贏得市场、贏得观众，才能走得更高、更远、更持久。

三、结语

直播间，可以全方位的展现“人、物、场”，为直播卖货创造了很好条件。正因为如此，带货型直播队伍也在迅速扩大。然而，带货型主播的素质参差不齐。要想在直播带货这片竞争异常激烈的红海市场上获得一席之地，收获更多忠实用户，需要主播们改变观念和态度，对现有流量进行有效转化，并对未发掘流量进行深度精准开发，并且通过直播缓解观众压力和释放观众情绪，带给观众愉悦感和幸福感，让观众喜欢我们、相信我们、依赖我们，努力成为一个敢讲、能讲、会讲的高素质带货型主播！

【参考文献】

[1]禹智潭,吴爱祥.供应链节点企业合作机制研究[Ｊ].技术经济与管理研究

[2]郭小婷.打造品牌系企业整体品牌规划[Ｊ].北方经贸，2003（2）

[3]冯丽云.品牌营销[M].经济管理出版社，2006

【作者简介】

康定华（1975—），男，广西职业师范学院副教授，研究方向：经济管理；李彩金（1976—），女，广西职业师范学院副教授，研究方向：文化传播。