乡村振兴战略背景下，构建农网客户转型升级联动新模式的探究

杨昌龙

天津市宁河区烟草专卖局

摘要：实施乡村振兴战略，是中共十九大作出的重大决策部署，是决战全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务，是新时代“三农”工作的总抓手，习近平总书记在党的二十大报告中再次对推进乡村振兴作出了深刻论述和全面部署，伴随数字化浪潮席卷而来，作为国民经济的重要组成部分，烟草行业大力推进数字化转型战略,多维度推动数字技术与烟草产业深度融合，加快产业数字化，激活数据要素潜能，助力畅通烟草经济循环，构建现代化烟草经济体系。如何将乡村振兴战略与行业数字化转型相融合，走出一条符合中央要求、契合行业实际的数字化转型之路，是当前烟草商业企业亟需解决的一个关键问题。

关键词：乡村振兴；数字化转型；烟草商业企业；农网零售终端；协同帮扶体系；品牌培育；市场状态评价模型；客户经营水平

0 引言：

在坚决贯彻实施党中央乡村振兴战略决策部署的同时，在加速行业数字化转型中，出现了各地数字化转型实际情况参差不齐、农网终端建设水平发展迟缓和年轻人返乡创业的积极性不足等问题，所以行业内亟需形成一套“工商零”协同帮扶的体系，以数字化手段对返乡创业青年进行帮扶，以此解决出现的各类问题，本文提出了构建三级四维五化协同帮扶体系，为乡村振兴战略下，农网客户转型升级新模式提供了参考。

1背景概述：

实施乡村振兴战略，是中共十九大作出的重大决策部署，是决战全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的重大历史任务，是新时代“三农”工作的总抓手，它主要分为七大内容，分别是：重塑城乡关系，走城乡融合发展之路；巩固和完善农村基本经营制度，走共同富裕之路；深化农业供给侧结构性改革，走质量兴农之路；坚持人与自然和谐共生，走乡村绿色发展之路；传承发展提升农耕文明，走乡村文化兴盛之路；创新乡村治理体系，走乡村善治之路；打好精准脱贫攻坚战，走中国特色减贫之路。

全面建设社会主义现代化国家，最艰巨最繁重的任务仍然在农村。党的二十大报告提出“全面推进乡村振兴”，强调“加快建设农业强国，扎实推动乡村产业、人才、文化、生态、组织振兴。”乡村振兴离不开人才振兴，人才振兴离不开青年支撑，要鼓励优秀外出青年返乡创业，为乡村振兴提供人才动力，人民日报也发表了《青年返乡创业，助力乡村振兴》的报道，深刻阐述了返乡创业青年在乡村振兴的重要地位。

习近平总书记指出，“当今世界正经历百年未有之大变局，新冠肺炎疫情全球大流行使这个大变局加速演进，经济全球化遭遇逆流，保护主义、单边主义上升，世界经济低迷，国际贸易和投资大幅萎缩，国际经济、科技、文化、安全、政治等格局都在发生深刻的调整，世界进入动荡变革期”。随之企业经营、发展环境也更加错综复杂、瞬息万变，主动拥抱数字经济、实施数字化转型已成为企业共识。

数字化转型是企业顺应时代发展的必然要求，是企业科学发展的内在动力，是在不确定的市场环境中动态优化资源配置、增强企业自我调整适应市场竞争能力、构建核心竞争力的关键手段。它不是一个无关大局的跟风行为，也不是单纯的数字化技术问题，而是一场由内而外，营销管理思想与数字信息技术深度融合，商业逻辑与技术逻辑相得益彰，以数据价值链驱动的全公司、全体人员、全流程的系统性聚变，是企业未来生存、发展的“入场券”。

作为国民经济的重要组成部分，烟草行业大力推进数字化转型战略,多维度推动数字技术与烟草产业深度融合，加快产业数字化，激活数据要素潜能，助力畅通烟草经济循环，构建现代化烟草经济体系。浙江省局探索建立了“数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的网建新模式，2018年浙江网建会向行业展示了“人在干、云在算、得数据、得未来”的无限可能，以数据为核心的“四个驱动”为传统卷烟营销注入了勃勃生机，标志着行业正式步入“互联网+卷烟营销”新阶段，行业以数字化推动营销模式、终端建设的全面转型升级正步入快车道。

2现状分析：

从行业整体创新技术运用及实际成果来看，卷烟营销数字化转型还在先行先试、“探路”“打样”阶段，各地实际情况参差不齐，从营销数字化转型角度来看，主要存在基础相对薄弱、数据本身有所欠缺和数据思维有所不足等方面的问题。

与此同时，在国家推进乡村振兴的大背景下，烟草行业作为国家利益、人民利益最忠实的维护者和践行者，农村卷烟营销网络是行业延伸到广袤农村最敏锐的触角，也是行业服务广大农村卷烟消费者的前沿阵地，依然存在着例如市场基础较为薄弱、客户综合文化素养不高、零售客户经营意识弱，以及农网客户年龄结构偏高等诸多问题。

近年来，从中央到地方相继出台了许多支持人才返乡的激励政策，为返乡青年提供了施展才华的广阔平台，越来越多的年轻人选择返乡创业，在实现自身梦想的同时带动乡亲们共同致富，但实践中也不同程度地出现诸多问题。一是乡村基础设施落后，产业结构发展不平衡。乡村医疗水平、卫生水平、教育水平普遍较低，交通设施、通信设施较差，公共交通工具较少，无法满足年轻人在公共服务设施、文化娱乐设施等方面的需求。乡村的创业渠道主要来自第一产业，也有第三产业的乡村旅游和农产品销售、电商等，还有少部分属于第二产业的农产品加工业，科技含量偏低。但不论是第二产业还是第三产业，基本上都是第一产业的衍生品，真正属于科技含量高、产业结构优、带动能力强、具有竞争优势的项目不多，创业渠道较少。二是创业项目缺乏创新，返乡青年收入减少。返乡青年大多学历层次偏低，在外务工期间多以劳动密集型工作为主，少量技术工种也往往层次较低，难以掌握高新、核心技术。由此导致返乡青年大多选择门槛不高的创业项目，同质化严重，缺乏竞争力，在市场饱和的情况下难以发展。另外，城乡收入差距仍然较大，一些青年返乡后收入明显减少，生活质量下降，难以融入乡村生活，返乡创业的积极性不足。

在这个背景下，区局一线营销人员对辖区所有农网客户情况进行了调研统计，发现，辖区农网客户占据了客户总数的62.3%,其中年龄在35岁以下的占9.2%，学历水平在本科以上的占3.3%，其中属于返乡创业的仅有5名客户，并且他们大部分客户经营结构、盈利水平与城网客户存在较大差距，所以，如何对这部分客户进行有针对性的帮扶，吸引跟多的高素质人才返乡创业是当前亟需解决的一个课题。

通过对现阶段的市场状态以及辖区市场发展规划进行分析，我认为可以以典型零售客户案例为切入点，以助力农村高素质人才成长为着力点，以数字化举措为手段，将数字化转型融入到乡村振兴战略中来，探索建成“工商零”三级四维五化（三级：工业企业、商业企业、零售客户；四维：思想政治建设维度、营销网络建设维度、品牌培育建设维度和客户服务建设维度；五化：高效化标准、标准化标准、差异化标准、常态化标准和人性化标准）协同帮扶体系，逐步建立一套符合业务实际的“用数据说话、用数据决策、用数据管理、用数据创新”全新机制，伴随着加快行业数字化转型步伐的同时，激活农网终端数字化赋能，不断提升农网终端软、硬件实力，以此助力乡村振兴。

3“工商零”三级四维五化协同帮扶体系的构建策略：

3.1以“党建+”为引领，建立目标客户帮扶建设方案

以市场走访结合支部共建的方式收集零售户信息，进行典型客户的选取和样本量客户归类画像（画像包括年龄、受教育程度、工作经历、经营状况和配合程度等因素），更精准筛选出帮扶目标，建立“一店一策精准帮扶档案”，为帮扶工作的开展指引方向。

3.2以“线上+线下”的方式，搭建“工商零”共建平台

以“线上+线下”的方式，结合当下使用的热门社交软件，比如微信、QQ、抖音，搭建“工商零”共建平台，主要包涵工业企业、商业企业和筛选出的需帮扶零售客户，为后续帮扶工作的开展以及市场信息的共享提供平台支撑。

3.3工业企业：加强品牌培育建设，打造“品牌培育成长基”

通过打造柜台、牌匾，为零售客户量身打造终端品牌培育场景，在“三全门店”打造品牌培育阵地，开展品牌营销活动，凝聚工商合力，构建共育品规评价调控机制，提升品规投放策略的科学性和精准性，促进品牌成长，为品牌培育工作的开展打牢基础。

3.4商业企业：加强营销网络建设、客户服务建设和思想政治建设

一是打造“门店经营大管家”，通过“机采+手工采集”收集相关数据信息，实时优化终端店铺管理功能，为“三全门店”提供以卷烟经营指导为主、其他商品为辅的全套服务，指导零售终端实现精益全店铺管理，提升终端盈利水平；

二是通过充分发挥烟草行业良好的资源优势、渠道优势、平台优势，借鉴先进省市流通品牌实践经验，打造具有天津特色的流通品牌建设路径，引入视觉识别系统，导入经营管理体系，理顺管理机制，引入便民服务设施，提供增值个性化服务，做精做细服务内容，共享终端建设成果，面向目标零售客户输出品牌、输出管理、输出模式，将其打造成为诚信经营的典范、优质服务的载体、品牌培育的高地、文化传播的窗口，通过“新理念+新技术+新模式”，开启终端建设的新篇；

三是打造“市场状态感知器”，充分运用业态、商圈等聚类因子，结合城市规划消费环境，以终端数据为支撑，通过终端信息挖掘，构建辖区市场状态评价模型，搭建辖区经济运行模拟沙盘，应用智能化运行推演调控、精细化市场状态感知精准化卷烟货源投放；

四是根据云pos系统内的卷烟可销天数、价格指数、毛利率、动销率等指标，从总量、品规和库存三个角度，结合销售运行、市场状态、真烟外流3个维度建立“3*3”数据分析监测看板，对客户店铺销售情况进行生动展示、实时跟踪，以便及时掌握客户经营情况，为精准培育提供数据支撑；

五是建立客户服务“标准化+个性化”工作指引，建立客户经理“四有”服务标准（拜访有目标、服务有特色、互动有方法、队伍有活力）和“十帮”服务体系（一帮客户整理店面形象；二帮客户拓展信息渠道；三帮客户分析周边环境；四帮客户分析经营需求；五帮客户分析日常订单；六帮客户合理化库存；七帮客户做好经营规划；八帮客户计算经营账；九帮客户强化风险意识；十帮客户答疑解惑），以更高的标准、更严格的要求提升一线客户经理服务水平；

六是结合辖区身处远五县，自身具有二级配送的优势，可以更加具有灵活性地开展配送服务，为客户提供“应急配送”“常规配送”等柔性分级服务；

七是党建部门积极与当地党支部联系，开展支部共建活动，群力群策解决客户遇到的思想问题，引导客户向党组织靠拢，提升客户思想建设水平。

3.5零售客户：强化自身成长建设，打牢发展的基石

一是积极工业企业、商业企业相关部门联系，共同参与、共同投入进行店铺整体规划和升级；

二是借助开展的“一对一对标帮扶”活动，深入经营模式成熟的客户店内，学习他们体系化的运维经验和经营体系，形成自己独特的经营方式，助力自身成长；

三是通过淘宝、抖音、快手等热门线上平台直播，在当地政府的帮助支持下，开展本地特色农产品的推广带货，在增加自身盈利渠道和盈利能力的同时，提升当地特色农产品的知名度，为家乡经济的发展贡献力量。

4“工商零”三级四维五化协同帮扶体系的成果展望：

一是提升被帮扶零售客户的经营水平，一方面，客户的思想建设水平得到提升，通过支部共建等活动的开展，使其进一步向党组织靠拢；另一方面，通过一系列帮扶政策的落地实施，推进烟草品牌店建设与乡村特色发展进一步融合，为探寻乡村终端发展打造品牌基站，构建“网链”布局，稳定农网消费生态，提升被帮扶客户的盈利渠道与水平。

二是不断助力乡村振兴建设，建成目标客户帮扶建设方案，有针对性的进行帮扶建设，充分渲染“标杆”效应，被帮扶客户通过帮扶转型成“新客户经理”，进而对周边或者同一个自律互助小组内的其他零售客户进行“传帮带”，形成客户经理“1+N”工作模式的同时，吸引更多的在外务工的高素质青年返乡创业，以点带面提升农网终端建设水平，以此不断助力乡村振兴建设。

三是通过终端数据的挖掘与应用，打造出“品牌培育成长基”、“门店经营大管家”和“市场状态感知器”等数字化手段，构建数据应用新模式，通过将终端数据与货源投放和品牌培育场景融合，商业企业与工业企业共享数据，协同制定更加科学精准的卷烟投放策略，实现一品一策、一地一策、一户一策的多层次多维度精准品牌培育，有效提升辖区品牌培育水平的同时，不断提升终端数据的应用，水平加速行业数字化转型。

参考文献

[1] 于梦吟, 易瑜. 从营销角度浅议烟草营销数字化转型[J]. 现代商业杂志社, 2021, 10:.

[2] 徐熠. 中央企业数字化转型发展问题研究[D]. 吉林大学, 2020.