和乐防盗门渠道管理策略研究

詹华庆

（攀枝花学院 经济与管理学院，四川 攀枝花617000）

【摘要】有效的渠道管理策略能提升产品在市场中的竞争力。本文以和乐门业分销渠道管理策略为研究对象，通过对企业现有分销渠道管理策略分析，发现和乐门业分销渠道存在中间商质量低、产品在零售市场知名度低、与渠道商关系不紧密等问题，提出了选择高质量中间商、鼓励零售商上样、加强渠道关系维护等建议。

关键词：分销渠道，和乐门业，渠道管理

0引言

防盗门行业从产生至今已经进入了成熟期，对于一个成熟的产业，不仅仅需要提升产品的质量与外观，更需要注重渠道的建设与管理。谁拥有渠道谁就获得了市场，就能够在市场的激烈竞争下获得更多的市场机会。

和乐门业是一个产品丰富的防盗门门生产厂家，客户中有很多房地产开发商，如万科、碧桂园等。和乐门业与这些房地产公司达成长期战略伙伴关系。由于房地产市场的不景气，也导致与之相关联的防盗门行业受到影响，使防盗门市场的竞争也越来越激烈，和乐门业作为一个门业大厂也受到了一定的影响。本文以和乐门公司作为实例进行研究，研究其防盗门产品的渠道管理，针对公司渠道存在的问题，提出相应改进措施。

1和乐门业分销渠道管理存在的问题

1.1零售商的质量低

从成都零售商的分布来看，有很多的零售商门店设立在偏僻的地方，人流量低，销售额偏低，而且很多的时候门店的老板没有在门店内。公司现阶段的零售商成员复杂，有附带卖门的店、专门卖门的店，也有的只有库房。其中的零售商质量高低不平，导致可能在某个区域内企业的品牌形象受到误解。

1.2产品在零售市场宣传力度不够

现阶段公司的主要客户群体都是房地产行业，对于终端市场的关注度不够高，因此终端的销售存在着很大的困难，在大众的消费者中几乎没有人听过和乐这个品牌，在零售商中了解和乐品牌的人寥寥无几。

1.3与渠道商关系不紧密

由于和乐门业是属于私人企业，过于看重利益，对于有些方面能省则省。外出销售人员有固定的补贴，多的属于销售人员，少的需销售人员自己补贴。这就导致销售人员在关系维护方面不会主动，并且没有必要原因也不会外出拜访客户。这就会导致销售人员与渠道商的关系不紧密。

2和乐门业分销渠道管理策略改进措施

2.1选择高质量零售商

    零售商的质量影响着大众消费者对公司的品牌形象。现阶段公司需要开拓新的市场，提高企业的知名度和市场占有率，来应对市场的变化。所以应该选择密集性分销。但是也要对零售商进行严格的筛选与考核。

零售商最基本的应该有专业的门产品知识，对于自己的产品了解他的产品特性，在那种情况下适合用那种产品，根据客户的使用环境提出购买建议。这样才能够最快的将渠道产品投入市场。

其次人脉关系要好，做营销方面的工作，就是要有为服务顾客的思想，不能够四处树敌。树敌会限制自身的发展，也会影响企业的产品销售。人脉圈子越广，对招投标等大业务有很大的帮助。

最后要有一定的经营实力，面对客户的要求能够满足客户的需求，面对大客户能够有能力将业务顺利完成。

2.2鼓励零售商上样，提升产品曝光度

终端市场的销售，直接面对广大的消费者群众，企业想获得更多的市场份额，就需要得到消费者的认可。因此终端市场的产品推广尤为重要，针对此问题，公司可以推出优惠政策来让零售商推销产品。终端零售的竞争，就是厂家在零售店能够上样，能够将公司的产品摆放出来，让前来购买的客户在店内看到产品的信息。

为了督促中间商上样，推出无忧上样。零售商购买样品之后他也不能够保证上样的产品是否能够带来利润，如果不能的话对中间商有很大的亏损，因此无忧上样，给零售商一个免费换样的政策，只要产品在门洞上挂了6个月，如果客户想重新换样，可以用原来的门用原价抵消价钱换新产品，这样可以刺激客户上样，同时换样之后也能够继续为公司推新的产品。

2.3加强与渠道商关系维护

渠道商关系的不紧密原因来自于对销售人员的政策，导致销售人员对于关系维护处于消极的状态。针对此现象企业可以对销售人员进行外出考核，每个月的外出记录不得低于20天，对于客户拜访每个月每个客户至少有一次拜访记录

3结论

防盗门在国内的发展已经进入了一个很成熟的时期，但是随着新时代的改变市场有进入了一个新的时期。和乐门业的发展正处于一个转型期。时代正在进入一个之智能化的大数据时代。如何将产品改进才能够顺应时代的变化，网络发达的情况下如何改革渠道的建设，

和乐门业应该在现阶段注重以下方面：

1．完善分销渠道管理体系，加强与渠道成员关系建设。渠道是新产品能够成功推入市场的基础，只有完善的体制才能够将市场开发并与中间商长久的合作。

2．推出可行性高的产品销售策略。产品是否能够被消费者认可是公司正常运行的前提条件。产品的销售量越多，市场认可度高，随之知名度业会提升

3．加大力度开发新的市场。由于市场环境的变化，产品在新进入的情况下，在原有的市场情况下会有很大的阻碍，因为在购买者的心中对和乐门业已经形成了一个低端产品的印象。想要改变他们的想法需要很长的时间，因此新市场的开发尤其重要，能够在一定情况下改变原有的企业形象。

4．对渠道成员进行回访。产品的改革，会对原来的渠道产生一定的影响，所以新产品进入市场这是一个循序渐进的过程。人对新的事物总持有怀疑的态度，因此加大力度回访，给予渠道成员优惠政策非常有必要。

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作者简介：

姓名：詹华庆，性别：男，

出身年月：1966.4，籍贯：重庆万州，

现任单位：攀枝花学院经济与管理学院，

职称：教授，

学位：学士

研究方向：市场营销，