浅谈幕墙装饰工程投标报价策略

张锐东

四川华西蜀港装饰工程有限公司 四川 成都  610000

摘要 建筑幕墙市场竞争日趋激烈，企业要想在市场经济中站稳脚跟，就必须增强自身的竞争力。建筑幕墙市场企业竞争力的最大体现就在投标报价阶段，文章通过对幕墙市场现状和企业自身及项目本身的实际情况，探讨幕墙施工企业的报价策略。

关键词 幕墙工程 投标策略 报价方案

随着中国建筑业的高速发展，对建筑物功能要求不断增长，以及更加注重建筑物的外部结构。因而幕墙被广泛应用，逐渐取代了传统外墙装饰工艺成为了目前墙体装饰工程的主流。幕墙通过其多样、美观的外墙材料以及独特的安装工艺逐步取代了以往的砖石、涂料等墙体装饰方式，不仅使建筑外墙达到视觉美观效果，同时也兼备了多种使用功能。不过，幕墙的快速发展也加速了日趋激烈的行业竞争，但在投标报价管理方面仍存在着不足之处。个人针对幕墙工程投标报价相关策略进行分析，浅谈以下几个方面：

1行业投标现状以及存在的问题

近年幕墙行业高速发展，建设方又喜欢采取建筑总承包的方式，因幕墙工程作为专业分包工程的资质局限性，导致投标企业出现承揽工程难，特别以政府投资的公共建筑项目最为明显。其次，房地产开发商的幕墙招标项目，近年来房地产行业发展缓慢，加上省外施工企业纷至沓来，造成业界竞争激烈，导致议标和中标过程困难重重。只有结合自身施工特色，灵活运用投标策略才能在投标过程中脱颖而出。

2投标策略

投标策略可分为以下四种：

2.1低利生存型

行业日趋市场化，利润早已经达不到十年前的幕墙市场平均水平，投标报价可以采取减少企业本身利润，甚至以没有利润或少盈利的方式争取中标，赢得市场占有率克服生存危机。

2.2优化发展型

提高成本管理水平，优化施工方案，认真研究施工图纸，发掘不恰当之处，提出合理和有效的优化方案，充分考虑项目风险，运用合理的施工技术和管理方式，紧凑地安排施工进度，并尽量节约管理费用，有效地降低工程成本。

2.3充分竞争型

以承接项目为目的，在保证成本精确控制的前提下，预判各竞争对手的报价标的，以更合理、更低的报价争取承接项目。

2.4提高思维型

以拓展市场为目的，眼光不要局限于省内工程，省外幕墙企业能蜂拥入川，我们必须改变思路，将我们的企业推向省外、放眼全国，使企业步入良性的可持续发展进程。

3投标策略的具体报价方案

3.1不均衡报价法

项目投标中常用的不均衡报价方法主要有以下几种：

①优化人工费成本，在外装工程中幕墙项目种类繁多，人工费各不相同。在核定分项人工费时，根据市场行情和项目踏勘实际情况，由参与投标的项目经理共同商榷后，降低优势项目的人工费成本。

②控制主要材料选用和价格。在投标报价时，材料费用占工程成本比重约为60%～70%，相对于其他费用而言材料突显的尤为重要。幕墙施工企业可与主材生产厂商结成战略合作伙伴，无论是从材料价格、付款条件、供货链等方面都会有一定优势。在投标时，可针对主材的单价进行不均衡报价，降低成本提高报价优势。

③详细分析招标图纸，对招标工程量进行核算。预判在施工期间可能增加工程量的项目适当提高报价，对有可能减少或取消的项目适当降低报价，在最终项目结算中能够获得更大的利润空间。

④由于招标过程中，因招标图纸不完整和详细，对工程量无法详细核算和明确的项目，可以适当提高或降低报价。例如“中国摩（重庆）项目I5402地块1-5#、13#、14#楼商业外墙装饰工程项目”幕墙种类繁多，经图纸核算及现场踏勘后发现玻璃幕墙、石材幕墙及金属板幕墙，在未来实际施工中这部分的工程量会增加，故投标报价时人为适当抬高了这部分项目的价格，而适当压低了可能减少和变更施工方案的不锈钢栏杆及玻璃栏板项目的价格，这样就可以保证在投标总价不变的情况下，增加利润。

3.2优化建议报价法

有时业主会在招标文件中规定，可以提出建议方案，修改原设计方案，提出投标方的方案。仔细研究招标图纸，组织设计、技术人员踏勘现场，结合企业自身施工经验，发现招标图纸不合理之处，提出能有效降低造价成本且保留原设计使用功能的优化建议方案报价，吸引业主的注意，已满足己方中标。

3.3多套方案比选法

在招标文件及图纸中，存在一些可能会影响报价的不明确条款和不合理情况，投标人提出多套合理方案及报价。例如幕墙装饰工程中玻璃幕墙大量运用开启窗，开启窗五金件种类多样，品牌繁多，同档次价格也各有不同，在投标报价中，可针对五金件选同档次多个品牌、多套配置报价方案，供招标人选择比较。

3.4联合报价法

由于人工费和材料费是投标报价的重要组成部分，在投标组价前，企业应邀请多家长期合作的劳务、材料商仔细阅读图纸提出有利建议，并以书面形式提出报价，这样即使在投标过程中发现幕墙项目复杂多样，材料种类繁多，也能报出合理价格，大幅度减小因报价失误给公司带来损失的可能性。

3.5优惠条件报价法

在议标过程中，经常会出现“杀价”阶段，但是各投标单位对成本的控制都大致相同了，报价金额也已经到无价可降的阶段。投标单位可以另辟蹊径从招标文件或施工合同的付款条件及结算方式等条款入手，结合自己情况提出以价格优惠换取其他优惠条件的办法。例如我公司在“世龙广场C5地块住宅铝合金门窗及百叶制作安装工程项目”仪标谈判中承诺甲方优惠措施费用和管理利润费用换取更优厚的付款方式。

4 基于实际案例的幕墙施工企业报价策略分析

成都皮革城1#楼幕墙工程。1#楼含两层地下室；地上八层。本子项建筑面积约为12.9万平米,建筑高度为47.1米，包含外墙和楼梯井幕墙，外墙含6层及以上内庭外墙面层，外玻璃栏板。所有外立面玻璃幕墙、铝单板幕墙、防火带、电梯幕墙、二层室外楼梯及外廊玻璃栏板、外阳台玻璃栏板、6~8层内庭走廊玻璃栏板等。其中，铝单板幕墙分割主要分割尺寸为3594mm*1100mm，以铝单板幕墙报价为例对其投标报价策略进行分析。

（1）项目人工费的调整

该工程幕墙总面积为32000 m2，铝单板幕墙约占整个工程的2/3，有19800 m2，虽工程量较大，但分格偏大造型简单。在投标报价过程中项目经理组织劳务公司、施工班组进行图纸会审，获取优势人工费报价，将人工费成本压缩下降5%。

（2）措施费和管理费的调整

该工程在测算项目成本时，对措施费和管理费进行了核算。该项目实际施工措施吊篮费摊销到综合单价中为38元/ m2，因该工程的建筑总承包方为我企业兄弟单位，施工时我方可使用到总包方的土建脚手架，进行核算后，可将吊篮使用台班减少，故降低施工措施费的报价。企业管理费也因为相同原因，针对于临时设施费和环境保护费都进行了优化下降，使得综合单价更合理且具有较大的报价优势。

（3）材料费报价权衡

对于材料市场价格波动频繁，以项目中大量运用的热浸镀锌钢材为例，价格浮动频繁。相对于大中型企业而言，其资金实力及履约能力都强于小企业和新公司，因此能与材料商保持良好的合作关系，在材料价格和供货服务等方面都有很强优势。

众所周知，在幕墙工程中热浸镀锌钢材使用量十分巨大。例如，在该工程项目中的热浸镀锌钢材用量达到523.2吨，其投标单价为4.35元/公斤，但实际采购单价为4.05元/公斤，差额为300元/吨，合计差额为15.7万元，也就是说光是钢材材料一项就为该幕墙工程提供了近16万元的利润，其可观程度不容小觑。

如果企业再立足于优化人员设备配置、采取合理技术措施方案、有效正确使用合理项目管理方法，还能降低其材料消耗，使得项目成本能有下浮调整的空间。

5 结语

投标报价工作是一项细致的工作，是对每个投标人员的考验也是对公司投标能力的考验，要想做出正确的投标决策，应当统筹全局，多角度、多方位去收集投标信息，掌握对手动态，分析对手心态。现在的市场再不是以前“低价争中标，索赔来赚钱”的趋势，因此投标报价时企业决策者还应当根据自身企业情况，运用自身优势采取灵活的投标策略和报价方法。综上所述，想要提高企业的投标竞争力，就必须不断积累、科学分析、深入钻研、全盘搜集，最终找出适合企业科学有效地投标报价决策。

参考文献：
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