加华资本的投资创富模式分析——以东鹏饮料为例

杜妤馨

兰州财经大学 730000

摘要：加华资本由宋向前创立于2007年，专注于中国大消费与现代产业服务产业投资，累计管理资金规模超过260亿元人民币。始终秉持价值投资理念，是专注于中国消费及服务业的专业基金，同时支持民营经济，助力中国消费。也是中国为数不多的有产业投资能力、将投资当实业来做的价值创造型基金。

关键字：加华资本 创富模式 示范效应

一、加华资本投资理念、投资逻辑与投资策略

十五年来，加华资本在消费领域精耕细作，陆续布局了诸多行业龙头。公司坚持对标投资本土龙头的投资策略，始终专注于中国大消费与现代服务行业，聚焦于中国普通消费者生活各方面，切入“80%消费者的80%需求”。公司的投资风格稳健，长期关注受益于国民经济增长和消费升级的行业领军企业，以及拥有高成长空间的成长型企业等，奉行审慎稳健的投资理念，不随波逐流。

加华资本的投资逻辑主要有：投资本土龙头；携手龙头企业，共谋产业整合；产融深化，从自由竞争走向充分垄断；创造自由现金流，平衡市场异动；右侧交易，逆向投资，共享时间的复利价值。长期以来，加华主要关注三类企业：一是刚需高频赛道，重点投资具有长坡厚雪特征，具备时间复利投资价值的民生基础设施公司；二是具有消费升级和下沉市场特点的可选消费赛道的成长性品牌；三是传统消费业与技术进步改造结合默契的创新迭代型公司。从方法论角度看，加华已形成稳定的投资逻辑，聚焦三个“买定”：一是买行业发展（大行业），二是买企业增长（大企业），三是买企业家学习能力和心性的成长。

加华资本始终坚持着“支持民营经济、助力中国消费”的愿景，深耕产业，结盟龙头，创造属于中国百姓的消费福祉。从大的市场环境来分析，中国的消费和服务业面临着重新洗牌的机会：中国是世界上最大的单一消费品市场，人口体量大，一定会产生世界性的消费服务类公司；从宏观经济上来看，中国的社会结构已经从制造型大国转变为内需型经济大国，为未来产业结构调整打好了基础。中国的新一代消费者在崛起，80后、90后，甚至00后，他们的消费意愿、消费行为都在变化，他们对产品和服务的理解更加现代化。消费行业看起来缺乏爆发期，但特点很突出：现金流稳定、规模效应明显、跨越周期的能力比较强，而且投资回报可观。消费品领域，加华资本主要关注三个方面：品牌、渠道和产品。过去中国是制造型消费，然后转向渠道型消费，最终转向品质型消费，是逐渐升级的过程，所以品牌、渠道和产品，最终的核心竞争力还是产品力。

消费行业有头部效应，在每一个细分领域内，会有很强的头部公司，这类公司无论是在产品、渠道还是品牌都咬合的非常好。资源向头部企业集中，市场就会从自由竞争逐步走向垄断，强势企业不断出现，比如百事、可乐，因此加华采取是“头部策略”，也是“白马策略”。具体来讲：加华在做投资决策时，会对标世界第一，寻找本土龙头企业，找到后和本土企业进行产业融合，围绕产业、渠道、产品进行升华。加华资本不是被动参与投资，而是会主动参与企业运营管理，跟随大企业协同发展，和大公司一起，在产业链上，横向纵向进行融合和升级，比如并购、产业整合等。

二、案例简述、案例剖析及示范效应

1987年，东鹏饮料创立，东鹏最初以生产利乐包豆奶、清凉系列饮料为主。因跟不上时代的步伐，一度濒临破产边缘。2003年，东鹏饮料集团完成了国有化向私有化过渡，林木勤从此带领东鹏人走上新的道路。创业之初，功能饮料市场呈现“一家独大，多家争雄”的格局。红牛所引发的品牌效应巨大且深远，其他品牌紧随其后。2009年起，东鹏集团集中有限资源和力量，主打东鹏特饮拳头产品。2016年，东鹏特饮品牌开启年轻化战略。“年轻就要醒着拼！累了困了喝东鹏特饮”的广告词火遍大街小巷。随着东鹏不同新品不断占领消费货架，东鹏饮料市场占有率一路攀升，逐步成长为能量饮料民族品牌的冠军。

2017年，加华资本以3.5亿元的交易金额战略投资东鹏特饮，成为东鹏饮料的第二大股东，也是唯一的外部投资机构。2021年5月27日，加华资本投资企业东鹏饮料（集团）股份有限公司将在上交所挂牌上市。东鹏饮料也成为中国功能饮料A股第一股。东鹏饮料发行价为46.27元/股。至2021年7月14日收盘，东鹏饮料市值直逼千亿。加华资本于2017年6月以3.57亿元战略投资东鹏饮料，这也意味着加华这笔战略投资浮盈已达25倍，单笔投资净赚近百亿，在中国投资界中也是少有的案例。

自上市以来，东鹏饮料接连获得10多个涨停板，股价也从55元多涨到7月2日的240多元。2020年，东鹏饮料营收49.5亿元、近三年复合年均增长率高达20%，归母净利8.12亿元、近三年复合年均增长率高达40%。2020年公司在能量饮料领域市占率第二。不过，借助能量饮料赛道的升温，东鹏饮料靠一款单品获得高成长，产品结构单一、销售区域集中、新品推广不及预期、经销商又间接持有公司股份，让其亦遭质疑。彼时，红牛在中国迅猛发展，一路几乎没有遇到对手，2016年之前市场占有率在83%以上，实至名归是能量饮料领导者。从产品方面来说，红牛价格定位在听装可口可乐的3倍，始终走“高端”市场。这一点恰恰留给东鹏进攻的弱点。其后，东鹏铺展三四线城市，从下沉市场切入式。这一点在战术上属于非正面进攻的侧翼式进攻。而红牛一家独大的市场份额由2016年的89%到2020年的55%滑落的根本原因，还在于商标纠纷事件。红牛内耗为其他能量饮料带来机会，而这个机会，东鹏把握住了。

基于成本和消费者需求，对于东鹏特饮与行业品牌尤其是龙头红牛的对垒与竞争中，主要采取差异化的竞争策略：第一，包装差异化。用包装和生产工艺解决成本。首创PET瓶装和防尘盖专利设计，推出250ml金瓶特饮，形成金砖、金瓶、金罐三类包装。第二，规格差异化。相比于红牛仅有250mL一个规格，东鹏饮料4种不同规格的产品。第三，价格差异化。第四，定位差异化。主要指消费场景差异化。目标消费群体主要为更注重性价比的蓝领、电竞玩家、长途司机。第五，渠道差异化。东鹏的渠道主要建设在杂货店、工厂超市即集中于地级市、县乡镇等下沉市场。此外，新生年轻人逐渐成为消费主力军，而且在社交舆论阵地，逐渐掌握话语权，成为品牌建设的重要推动力。比如联合抖音发起共创大赛、入驻B站、植入影视剧和综艺等。

三、总结思考

加华资本投资了一批中国消费服务领域的领袖企业，并已形成中国消费生态圈，在数字经济和产业互联网时代，加华联合消费龙头、互联网巨头、产业先锋，发挥其资源整合优势，通过传统消费产业改造，重塑龙头、整合产业、塑造中国商业新范式。

加华资本不同于以往的投资，在传统PE投资业务的基础之上，发挥专业的投后管理优势，为企业提供资源嫁接、管理赋能、财税规划、战略制定等方面的服务，在被投企业极高的上市成功率之外，更为企业在产业格局上谋长线、虑深远。因此，不少加华资本投资的龙头企业，都愿意与加华携手，成为了基金LP，把专业投资交给专业选手。其次，资本市场赋能以及产业互联网赋能也是加华资本极其重视的。对于东鹏饮料的成功上市，为加华资本带来巨大的投资收益。作为被东鹏饮料选中的唯一外部投资人，这是个双赢的过程，也恰好反映了中国消费崛起的力量。

参考文献：

1.加华资本官网、东鹏饮料官网及年报数据

2.阿茹汗，《加华资本宋向前：消费永不眠》，经济观察报，2022年