烟草公司营销渠道管理改进策略研究

马丽

青州市烟草专卖局(分公司)，山东 青州，262500

摘要：烟草行业，营销是其产业链中的关键性环节，在国家倡导全面推动高质量发展的新形势之下，主动创新积极求变，走在前列，率先突破，有着深刻意义。鉴于物联网时代信息技术的迅猛发展，“互联网+”是各行各业转型的必然趋势，因此，数字化转型成为现今烟草公司营销率先转型突破的新动能。着眼“新基建”，搭建“大平台”，发展“大数据”成为近年来行业工商企业数字化转型主要战略。

关键词：烟草公司；营销渠道；管理策略；

引言

今年全国烟草公司营销网络建设现场会全面贯彻落实党的二十大精神,立足行业高质量发展和现代化建设大局,对行业营销网络建设作出新的部署、提出具体要求,为下一步工作明确了方向、提供了遵循。全行业要认真贯彻会议精神,自觉在行业高质量发展和现代化建设大局中找准定位,坚定不移促进烟草公司营销朝着高质量发展方向不断迈进,全面提升烟草公司营销体系现代化水平。

1营销模式构成

“核心”“功能”“基本”组成了商业营销模式的三大元素。首先从市场营销战略定位角度，在2009年展开的徐州市网络建设会议上，国家局相关负责人明确指出：新阶段之下，商业网络建设的主要工作任务应该是适应广大市场所需，拉动消费，提高服务质量，并培育一批新品牌，推广以网上订货，配货，结算的营销模式。全面分析此次会议，可见会议要求，目标，任务，与烟草行业，商业企业营销模式，路径，战略，高度契合。其次是方式方法的建立，各行业要以市场营销，加品牌营销，加服务营销和电子商务系统作为营销目标与战略的落实路径。要注重市场营销，包括对基础信息的采集和分析，品牌的精准精确投放，一切要以市场为标准，适应市场，满足市场。另外要将品牌树立为核心方式，在烟草工业，零售商，批发商间搭建紧密联系的桥梁，共同构建品牌。要以服务为根本，密切关注客户诉求，维护客户利益，加强与客户的沟通，提供优质的营销和售后服务，并进行满意度追踪调查。最后是内部组织流程与规则的实施，当前烟草行业营销以地级市为主要市场，主要营销人员是客户经理，进行营销与服务。

2营销理念的变革

数字时代的来临，对烟草公司营销产生了极大影响；信息传输的高速性也使得烟草行业信息需求更加多样化，信息数据在新型信息化营销时代下的作用更加凸显。在此背景下，烟草行业工商双方都需要针对大信息时代特点进行市场营销方面的重大变革，唯有如此才能满足新时代的市场需求。大数据时代下，人们的生活方式和购物渠道产生了巨大改变，人们更加习惯于在网上消费，对消费的服务、质量要求也提出了更高的标准。消费行为方式的转变使人们摆脱了被动接收消费信息的情况，转化为主动了解并积极参与市场营销行为，供需双方之间的关系也更加平等。烟草公司的管理运作及其销售方式也在随时间的变化而改变，公司的经营方式从过去的对内协调经营开始逐步转变为对外社会化经营。

3烟草公司营销渠道管理改进策略

3.1充分采集现有营销数据，加强数据深度利用与研究

当下在世界经济下行趋势之下，制造业，服务业都面临巨大的发展阻碍，作为特殊产业的烟草行业，在电子商务的冲击之下，绿色生活的理念深入人心，拒绝抽烟的宣传愈发强烈，另外烟草行业管理者将企业发展的重点放在提升销量，提高经济效益之上，反而忽略了销售数据和客户体验等关键数据的搜集，使得在新形势之下，烟草销售工作陷入了被动的境地。在我国深化改革的大背景之下，各行各业都加紧展开了转型改革之路，烟草行业更加不例外，信息化，数据化的改革路径被清晰地写在烟草行业未来几年的改革方案之上，只要求烟草公司从管理层到营销人员紧紧抓住科技发展的有利风口，将数据汇集工作提上日程，踏实做好数据化转型的基础性工作。

3.2提高商流运行水平

面对商业企业的基本需求，工业企业需要进行积极管理，利用可靠的互联网资源与平台进行营销模式的打造，在服务商业企业的同时，了解商业企业的不同需求，进而提供个性化的服务与营销管理，使商业企业的需求获得满足。这样可以促进与商业企业之间的联系，稳定与商业企业的关系，逐步在稳定关系的基础上展开产品与品牌的推广。并积极获取来自商业企业的咨询信息和意见反馈，有效提升营销管理水平，实现烟草精准营销。

3.3建立网络信息平台

通过设置“消费者网站”或“微信公众号”的模式,向消费者发送有价值的资讯,包括产品上市、香烟分类、卷烟价格调整等,也可设置留言或评论功能,帮助企业对需要回复的信息及对烟草、价格等方面的评论进行记录,并配置专门收集信息的人员进行反馈,确保消费者的问题得到有效处理。在加强交流的基础上,烟草公司可以更多角度、深层次地认识自己,最后实现“对症下药”的目的。

3.4各级管理层加强数字化转型意识引导

根据我国当前的烟草公司，商业系统中的烟草商品的精确营销数字化科技化转型的调查结果，虽然表面上各级烟草行业管理者及员工都比较看重各类关键数据的采集，以及数据化的转型，但在现实的烟草公司营销工作之中，对于具体详细的烟草公司营销数据的搜集和使用却乏善可陈，这种情况的原因主要有两方面，第一方面，因为刚刚开始转型的烟草公司对于数据搜集，信息搜集，以及数据的分析和应用能力不完善，机制不健全。另一方面，部分烟草商业管理者的数字化转型工作存在浮于表面，重视程度不够等问题。面对此类问题应当对数据收集和使用机制做出完善处理，自上而下进行详细学习，提高数据化的紧迫性和重要性意识。

3.5聚焦客户服务，携手客户共同发展

一是零售客户成长体系化。通过对零售客户烟草经营数据的深度分析，涵盖销售量、条均价、烟草陈列面积、品牌宽度、扫码质量、非烟销售占比等指标，诊断出零售客户的经营短板和不足，针对性制定客户档位、终端类型、信用等级和经营能力四条成长路径，进而以客户存在问题和成长目标为导向，开展零售客户精准指导，全方位提升零售客户整体质量。二是构建零售户诚信体系。从违法违规零售户管控处置标准化、规范化着手，启用零售户违法违规数据库，动态维护客户诚信标签，探索建立客户信用评估模型。三是客户经理服务模块化。结合当前客户经理终端形象改造、品牌培育、数据营销等重点工作，对星级现代终端、一般现代终端、普通A类终端和其他终端四类客户进行需求分析，明确客户经理工作目标与客户服务需求的关联性，模块化设计客户经理工作职责、工作流程和服务策略，形成“在线数据支撑拜访，拜访数据反馈改进”的客户专业化服务闭环，解决客户经理服务过程中“忙、盲、茫”导致的工作成效不高、职业成就感不强等问题。

结束语

综合上述，烟草行业需要依靠科学合理的数据化驱动力，加快烟草公司营销数字化的脚步和效率提升。结合大数据对顾客信息数据的分析，有效制定营销策略，模式，完善营销规则路径，与时俱进。可以真正发挥市场在烟草销售中的指导和提示作用，不断助力烟草商业企业在烟草公司营销竞争中的进步与壮大。

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