建筑施工企业的市场开发

袁方

中交二公局第六工程有限公司  陕西西安  710000

摘要：市场开发是建筑施工企业实现效益的总源头，是对与同行业相比核心竞争能力强弱、企业资信度高低、业绩能力被社会认可程度的综合考量。如果企业市场开发能力缺失，就失去了源头活水、就失去了市场竞争的先机，其重要性紧迫性由此可见一斑。

关键词：建筑行业 施工企业 市场开发 策略途径

建筑行业在国家经济社会建设中具有支柱性特点，市场开发能力直接决定了其生存发展能力。伴随着市场竞争的加剧，施工企业既迎来了前所未有的发展机遇，又面临着利润空间收窄、业主需求逐渐提高巨大压力，面临着对经营管理水平、融资贷款渠道、资本运行管理，特别是市场开发能力提出更加严苛、更加具体、更加实际的要求。制定符合建筑企业实际、具有建设性指导性的市场开发计划，对于应对解决当前建筑市场秩序混乱、业内价格恶性竞争不断的矛盾，为获取项目赔本低价中标、利益寻租等潜在风险具有重要作用。

1建筑市场开发存在的问题

1.1市场开发规划性差带有盲目性

建筑行业盲目竞争加剧，部分企业在建筑行业市场竞争中为谋求生存和发展，不顾企业自身经济实力、技术条件、综合能力实际，缺乏对本行业深入了解、没有战略规划做指导，为追求眼前经济效益、做出短期行为，贸然进入市场业务开发区，盲目投标、盲目扩大再生产，不考虑营收及利润去拿大订单，使自己的业务工作、能力水平、业务开发方向，与行业发展趋势极不相符，导致建筑企业陷入管理无序、竞争乏力的危险边缘[1]。

1. 2市场开发缺乏组织机构支撑

部分建筑企业没有充分认识市场开发的重要性，不能在科学理论指导下进行此项工作，组织机构设置杂乱无章，市场开发人员东拼西凑，对市场的调研考察走马观花、不得要领，把“走人情”“拉关系”、利益寻租、靠个人单打独斗获取市场信息作为重要渠道。由于缺乏专业市场信息甄别能力及未去求证，信息来源缺乏权威性、道听途说，人为造成企业市场开发信息错综复杂、加大了甄别分析、判断真伪的难度，久而久之，市场开发失去了长远组织规划，对打造高素质的专业市场开发队伍产生不利影响。

1.3市场开发缺乏严格制度约束

一些施工企业没有对建筑行业市场开发业务发展规律、投资规模要求、人员结构特点、财务资金运行管理模式，进行系统归纳研究总结，缺乏科学制度约束和严谨制度流程的指导，市场开发工作思路方式五花八门，各自为政，随意性强，处于自发无序的无政府状态。一旦发现市场项目信息，便匆忙组织人马仓促上阵，对投标细节、业主要求、文件内容一知半解，即使中标也经常陷入法律纠纷、条款不明等被动局面。建筑企业缺乏市场开发的管理机制，难以调动市场开发人员的工作热情，收窄了信息收集来源渠道。

1.4市场开发忽视业主的沟通联系

一些建筑施工企业对项目开发过度重视争取工作量、前期准备阶段对项目建设整个过程不能统筹考虑，即使蒙混过关、勉强中标也不能与业主确定正常的业务往来关系渠道，施工过程中缺乏沟通交流机制，对项目资金来源、支付节点、技术要求等关键经济技术指标的要求不清楚、不了解，对业主与施工图纸不符的设计变更不明确，造成工程暂停、合同违约，无法收回工程款项等系列问题[2]。

1.5市场宣传品牌推介力度不够

一些建筑施工企业将全部精力放在市场开发本无可厚非，但是不注意塑造自主品牌，不注重关注同行业市场宣传情况，导致虽然长时间在行业内摸爬滚打，一直不能形成具有本企业特色的建筑品牌影响力，宣传队伍建设长期处于低水平，市场开发的自我推荐力缺失，业绩推介文化传播工作严重滞后。另一种极端情况是，虽然做了市场开发宣传，但是又把宣传范围局限于专项技术方面，不能体现出市场开发宣传社会性、公益性等文化气质。同时宣传策划创意、技术制作手段、传播媒介选择，很难与现代网络条件下发挥品牌效应、打造建筑企业文化的初衷相统一。

2建筑企业市场开发策略

建筑施工企业开展市场开发策略研究，必须要立足于企业现状，要从市场开发战略、经济效益目标、制度流程建设、市场开发与客户关系等方面，对行业市场开发总体发展趋势、企业自身存在的问题进行综合研判，明确市场开发的正确信息舆论导向，制定特色品牌建设推广方案，围绕发挥好建筑企业社会责任，经济责任，政治责任，搞好市场开发规格定位，助力企业市场开发走向高质量可持续健康的发展轨道。

2.1推进市场开发策略与长远战略规划相统一

企业制定市场开发战略，必须与市场经营战略，长远发展规划一同研究、一同部署，一同实施，一同考核。一是市场开发必须以调查研究为前提，制定企业战略目标规划要坚持实事求是，循序渐进，量力而行的务实精神。随着市场开发思想解放、社会进步、业主需求，对企业发展形势进行综合研究，通过对市场开发的优势与本企业劣势进行充分比对，在此基础上探索扩大企业追求市场占有率，提高企业高质量发展水平的方式方法。二是面对大项目开发企业要统筹考虑是否具有相应能力做支撑，充分考虑财务资金融资渠道来源是否可靠，实施精品项目建设规划是否符合实际要求

[3]。进入新的业务领域项目开展市场营销及进入施工准备后，要将新业务领域专业人才、智囊外脑的引进作为总的业务支撑及技术支撑来源。三是在提高开发人员业务知识水平、塑造市场开拓能力、取得相应项目管理资质方面，要将企业综合开发能力进行评估，根据自身实力及发展战略方向，增强市场开发的针对性，减少市场开发随意性、盲目性。三是制定市场开发战略必须对市场发展形势有正确的判断，同时又要对竞争对手的情况有充分了解，做到知己知彼。以此为基础做出适宜本企业特点、提高合同招标竞争针对性，确保开发战略在面对市场环境复杂、金融潜在风险、竞争对手复杂关系背景、市场开发不规范行为时游刃有余，为采取慎重的投标策略，在当前低价中标无序恶性竞争的严峻形势下，把市场竞争的参与权牢牢控制在合理的区间内。四是要对市场开发数量规模、市场挖掘内在潜力、企业自主资金厚度、建筑资质等级、业绩信誉等有计划、有目的、有侧重，进行长期搜集归纳积累，取得市场开发的主动权，使本企业明确在交通基础设施、城市综合开发、水利环保、新能源、新基建等方面的市场开发主攻方向，本着量入为出的原则，进行采取灵活的、现实的战略取舍、甚至主动退出，提高企业应对复杂多变环境下的市场开发营销水平。

2.2打造市场经营开发专业管理队伍

建筑行业市场开发要打破营销部门一家唱“独角戏”的思维局限，将市场经营开发专业管理队伍建设与整个公司及上下游企业的体系建设相联系，使人才队伍的思维能力、工作能力与施工企业整体战略高度契合，符合企业市场开拓的现实要求。一是建筑企业要想在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出、取得预期经济效益，必须以科学精炼的市场开发体系和高质量、高素质的专业人才队伍为支撑，形成应对市场竞争环境复杂、营销手段五花八门、市场信息良莠不分的甄别判断能力。二是要把抓好市场开发到项目设计，提高造价编制预算能力，强化财务资金风险预测为重中之重，打造以造价工程师为核心的市场开发团队，构建经营管理体系与队伍建设过程要借助组织机构设置、职能调整为发展目标方向，针对不同岗位、不同部门的岗位设置，明确相关的市场开发职责，形成既具有内部竞争氛围，又具有团结协作的强有力开发团队。建筑施工企业要根据当前建筑领域业务内容增多，功能要求复杂，质量逐渐提升的实际，按照精细化管理的要求，不断细化业务范围、明确各技术单元市场开拓的重点，设置关键研发区域，构建市场研发区域网、建设国内市场代理网机制，形成“全面撒网、重点培育、信息可靠”的市场建设信息体系，充分掌握包括联营分包、劳动力市场价格变动，以及材料社会化供求等多种市场建设投资渠道。四是通过施工建筑企业总部市场开发主战场，与基层市场开发的分散渗透相结合方式，即由公司市场开发部统筹整个公司的开发业务，区域营销负责人深耕区域，项目经理部以现场争市场，树立“项目经理是二次市场开发的直接责任人”的经营理念。打造市场开发专业队伍要注重人员素质能力规划，深入开展业务能力、公关水平，以及应对复杂市场环境应变能力培养，要按照品牌建设、形象建设的要求，将选择经验丰富、指导性强、专业水平高，作为搭建人才团队的标准，为企业在激烈的市场竞争中占得先机、赢得主动夯实基础。构建打造市场经营开发的专业管理队伍不能闭门造车，要与市场发展、客户需求趋势相结合量体裁衣，定期开展针对性强的市场开发专业培训，聘请行业内专家、学者讲授市场开发经验，传授市场营销专业知识，依靠体制创新、思维创新，形成市场营销的方法策略技巧。

2.3建立规范标准的市场开发制度流程

在高科技信息化的当今时代，建筑企业要实现高质量发展必须走科学理念做支撑，高科技为保障，信息化管理为指南的发展道路。一是要彻底去除传统管理中粗放式“先干后算”的症结。在研究制定企业市场开发的总体战略时，以遵循国家建筑行业规定、遵守基建工作程序、地方行业标准规范为前提，建立以项目经理负责制为核心的市场管控机制，正确处理与业主、客户之间的关系。招投标阶段要把深入研究、透彻理解金融策略、市场环境、经济技术作为关键，把合同预算管理作为企业赢得招标项目的一把利器[4]。二是要在建筑企业市场开发正常运转等关键环节合理设置劳动资源，市场研发组织机构要把合同招标作为最重要、最基础的项目来源。为提高合同编制、商务标、技术标质量，加大中标砝码，施工企业必须明确各业务部门的范围、厘清工作接口实现无缝衔接，避免各自为政、重复工作形成内耗。三是规范制度流程建设，要以获取市场信息为开始点，市场开发部门的经营经理要精心打制信息来源网，通过开展政策研究、专业人员培训，形成信息分析专业分析员制度，提高信息可行性分析判断能力，提高对客户的信息咨询档案判断竞争对手投标策略、技术标策略等关键性指标能力，做到知己知彼、增强中标机率。三是加强防范项目市场竞争风险能力建设，要开展案例分析比较、借鉴成功经验建立数据分析库，从对历史工作经验的规律性研究中，得到企业通过建设项目投标获取利益的把握性。企业发展市场分析战略研究、进行市场开发信息甄别过程当中，要加强与业主、合同文件制作机构的沟通机制建设，从购买招标文件开始建立市场信息跟踪机制。市场开发部门负责人要积极与市场营销经理、工程造价师、参与标前会议现场观摩等专业技术人士，共同研判市场开发的可行性，制定综合的投标策略，待进入工程投标阶段后，要以造价工程师商务招标书编写为核心内容，借助专业技术管理人员完成技术标书。四是市场开发资金投入要以融资是否落实为基础，市场开发经理、营销经理要充分了解造价情况，在达成投标指导思想和具体意见的共识之后，方可制定出最终投标书。合同中标后要由市场开发经理与业主对合同内容进行再探讨，严格合同审查程序、明确合同条款中的有异议的环节，超前预判，主动作为，消除合同风险。为扩大资金筹措渠道，提高营销工作效率，施工企业要制定营销奖惩制度调动和保护开发人员热情，不断树立市场开发人员的营销意识，成本意识，竞争意识，鼓励他们将更多的热情和精力投入到市场开发中去。

2.4建立市场开发与业主之间和谐关系

建筑施工企业要借鉴国内其他行业生存发展的先进经验创新工作理念，将跨行业联手建立企业战略联盟作为市场开发营销的重要工作手段之一。一是针对不同工程项目、不同地域的市场经济环境，采取不同的差异化的策略将项目建设理念、投资效益指标、资金控制计划贯穿于工程项目建设的全周期全过程。二是处理维护与业主及其他合作伙伴的管理关系，要建立在对施工企业现状充分了解的基础之上，在技术手段上要设置专业客户服务群，经过市场调研甄别选取与供应商建立长期合作关系，形成稳定供求关系。二是与分包商合作过程中要厘清彼此关系、划清职责范围、确定效益分配比例。与设计院、监理合作过程中，要紧紧围绕进度管理，安全管理，制度链管理，技术管理，进度管理等关键施工技术，围绕实现经济效益目标，建立信息资料档案。三是在各合作方之间要建立沟通桥梁，在拜访客户、质量回访等方面形成反馈制度，提高项目开发的稳定性、避免随意性。要听取、吸纳客户意见，经常开展满意度调查，是构建巩固项目合作关系的基础。与客户处理关系要置于国家政策法规、地方政府行政管理规范的标准要求之下，不搞利益寻租，蓄意围标、串标等违法经营操作。   

2.5开展企业市场开发品牌宣传推介

施工企业要深刻认识企业文化建设、建筑品牌建设、自身形象建设在建筑行业中的长远影响。一是突出建筑文化在推进企业长远发展、规模发展中的极端重要作用。建筑企业制定中长期发展规划要将企业品牌、文化理念、专业网站、社会媒介报刊等宣传媒体，统筹规划一同推进。二是把文化建设、精细化施工、高质量建筑品输入，作为企业市场宣传的重中之重，作为展示自身经营管理水平，凸显经济业绩，展示企业风貌，努力为社会做贡献的精神食粮。三是企业品牌推介要建立在“建一项工程、树一座精品、赢一方信誉建一座丰碑”，理念之上，发挥项目经理作用，多听取基层的意见，多获得市场开发基础信息，使品牌形象建设成为市场开发无形资产，把开展形象建设、丰富文化价值转化为建筑施工企业发展的最大动力。

3结语

总之，市场是建筑施工企业生存发展的根本，是实现经济效益的总源头。建筑施工企业要立足实际，推进市场开发策略与长远战略规划相统一，建立规范标准的市场开发制度流程，形成市场开发与业主之间和谐关系，广泛推进市场开发企业品牌宣传推介，以促进市场开发营销业务行稳致远。

参考文献：

[1]王晗.建筑施工企业加强区域市场开发的有效方法[J].现代企业,2023(01):151-152+188.

[2]孙莉龙.建筑企业经营与市场开发面临的问题及对策[J].四川建材,2022,48(10):209-210+221.

[3]王晗.建筑施工企业经营管理与市场开发的思考[J].现代企业,2022(09):32-33.

[4]沈如焕.基于市场经济条件下的建筑与房地产市场开发策略[J].低碳世界,2022,12(06):157-159.