沙特皇家管委会项目投标过程风险控制

的沙特皇家管委会项目投标过程风险控制

江秀龙¹ 白晓2

（1.中交三公局华东建设工程有限公司 杭州 311100; 2.甘肃省公路交通建设集团有限公司，兰州730000;）

摘要：本文介绍了沙特皇家管委会项目投标程序及商务标投标报价过程中关键风险点的风险控制，并结合中东分公司参与的皇家管委会项目投标工作以及中标项目履约过程中的典型案例，对商务标投标报价中容易出现的风险进行了分析并提出规避措施。

关键词：皇家管委会 投标流程 风险规避

Abstract: This article shows the tender offer process of Royal Commission in Jubail and Yanbu and the key risk control method during the bidding period. Combined with the bidding projects and ongoing projects which Middle East Branch of CCCC No.2 Engineering Co.Ltd. participated in, this article also analyzes the risk in the bidding period and the method of evading risk.

Key words: Royal Commission; Tenderoffer process ;Risk Aversion .

1 引言

1.1沙特市场及皇家管委员会业主介绍

中东地区石油资源丰富，拥有世界74%的石油资源，自海湾战争以后，中东各国逐步投入巨额资金用于国家基础设施建设。2013年，GCC（海湾合作委员会）各国共释放合同额1340亿美元，其中沙特阿拉伯释放了约650亿美元，并超越阿联酋成为中东第一大基建市场。

沙特政府于1975年成立沙特皇家管理委员会，同年皇家管委会开始投资建设分别在东部阿拉伯湾西岸的朱拜勒和西部红海东岸的延布市建立以化学工业为主的工业城，近12年的每年投资额高达204亿美元。1975年开始，沙特皇家管委会就与世界著名的工程咨询公司柏克德（Bechtel）签署协议并引进其管理流程及管理思路，一同致力于沙特东部地区工业城建设。

2 招投标流程

2.1 皇家管委会招标系统简介

沙特皇家管理委员会招标部的招标及审标工作主要由沙特皇管会招标部、财务部、合作设计院、业主咨询公司完成。其分工分别为：

（1）合作设计院负责招标图纸、规范、价格清单表的设计制作及招标阶段竞标单位的澄清答疑工作。

（2）招标部负责招标的一般程序工作、直接与竞标单位接洽并审核。

（3）财务部负责开标时各竞标单位商务标审核。

（4）业主咨询公司负责开标时各竞标单位技术标审核并就竞标单位的标书提出标后澄清问题。

其招标模式一般有三种，即官方网站招标、当地报纸刊物招标、邀标，其中官方网站招标形式为主。

3.投标过程中的风险控制

3.1投标资格审核

沙特皇管会投标资格审核分为两种情况，预算合同额不足5000万美元的项目和预算合同额超过5000万美元的项目。根据招标合同金额不同，准备资料有所不同，共同需要资料有：Classification Certificate、Commercial Registration、Zakat Certificate、Chamber of Commerce Certificate、Clearance Certificate from GOSI、Certificate of achievement of Saudization percentage。而预算合同额超出5000万美元的项目，除上述提到的材料外，还需准备企业制度、联营企业的各自分工和配合、签证及工作许可情况、公共金融单位认可的财务声明、公司财务状况银行声明信、公司组织架构、关键岗位人员及简历、其他业主的签章证明、保险机构证明等资料。

投标资格审核阶段最主要的风险点为资审不通过，对于项目资格审核，经营组成员应该做到以下几点以降低审核不通过的风险:

a)首先确认相关证件是否齐全并在有效期之内；

b)完整编写公司的基本信息、履约能力、完工业绩及关键岗位人员，关键岗位人员要填写足够的海外工作经验的人员；

c)公司的完工业绩应该尽量向在投项目的施工内容靠拢；

d)所有的资格预审资料应该真实有效。

3.2标前会及现场考察

招标文件中的邀请函中，皇管会明确了项目标前会时间及统一的现场考察时间，此部分存在的风险主要有：

a)招标文件中明确，对于不能及时参加标前会和现场考察的公司，皇管会保留废除该标书的权利；

b)因工程涉及政府机密，部分基建项目处于现有封闭场地，外人很难单独进入现场考察，错过了皇管会的统一现场考察，有可能造成后期无法再次考察现场，增加投标成本风险。

3.3 商务标及技术标准备

3.3.1 投标保函办理

沙特皇管会所有项目的招标文件明确要求，竞标单位在交标当日要提供一份投标保函，投标保函必须由沙特当地银行开具，保函额为投标金额的1%，保函有效期至少为开标日起至之后的240公历日。投标保函办理的最大风险就是，如果竞标单位开标当日不能提供完全符合以上要求的投标保函，投标文件当场废标，并不能参加后续的开标会议。

3.3.2 投标策划

项目投标阶段时间紧张，投标工作安排十分紧凑，在拿到项目招标文件前期需要快速阅读，提取重要信息，并完成项目投标前期策划，前期投标策划工作应该至少包括项目合同额估算、材料询价计划、专业分包计划、工程量单审核计划、项目风险初步分析。

3.3.2.1项目合同额估算

在前期阅读招标文件，对项目有了初步理解后，经营组成员应该根据投标项目规模及其他沙特皇管会的在建项目价格清单对新项目的合同额进行预估，估算价格应该偏保守。

合同额估算的唯一风险就是合同额偏低导致投标保函失效，进而导致废标。所以项目合同额预估需要在经验估算的基础上，根据项目的难度及风险，上浮10%～15%。

3.3.2.2项目材料询价计划

在沙特皇家管委会项目的成本中，材料费一般占合同额的45%～55%，其中仅大宗材料及长周期材料就占到30%～45%，材料费用把握的准确与否，对项目整体成本起着至关重要的作用。建议在项目材料询价计划中，在业主提供的工程量清单中提取出以下类型的材料进行询价：占成本比例较大的材料、生僻材料、随市场价格波动较大的材料。

沙特皇家管委会合同通用条款明确要求承包商在使用材料前要报业主代表审核并且承包商应该以沙特境内供应商为首选。所以询价单位应以沙特皇家管委会的招标文件中的合格供应商名录名单为首选，其次为沙特境内供应商或代理商，最后为沙特境外供应商。

3.3.2.3专业分包计划

对于沙特皇家管委会投标项目中，通过专业分包的模式不仅可以将部分风险进行转移，还可以降低项目完工成本，提高项目投标竞争力。而以下几种类型的施工内容应该考虑专业分包：专业性较强，分公司现有资源不能进行自主施工；施工工艺复杂，但占项目成本较小，自主施工成本消耗过大的部分；自主施工效率低于市场平均水平，不具备竞争力的部分。

在进行专业分包的询价过程中，为避免因信息提供不准确导致报价不准情况，经营组成员应该向分包商至少提供以下信息：分包范围；项目业主、监理单位、项目位置、周围环境；工作量单、图纸、技术规范、地质报告等；施工工期等。

3.3.2.4工程量单审核计划

由于投标时间紧张，投标投入的人力资源有限，沙特皇管会合作设计院提供的工程量单经常与图纸工程量出现较大出入甚至漏项，有导致成本漏项或偏差的风险。所以在投标阶段，为降低风险，经营组应该至少对成本占比较大的单项工程量进行审核。

3.3.2.5项目风险初步分析

在沙特皇管会招标文件中的投标介绍章节中明确要求，投标单位在标前会后最多2周内以官方信函形式通知沙特皇家管委会是否将继续参与投标，没有正式通知的投标单位将有可能被废标。所以，经营组需要在收到招标文件的2周内完成项目主要风险分析并上报决策层，遇到风险较大或风险很难控制的项目，应该在业主规定时间内通知业主是否继续参与投标。

3.3.3 投标报价

3.3.3.1材料询价比价

沙特境内自主生产能力不足，很多建材及电仪通材料由国际材料供应商生产，当地代理公司负责销售。沙特地区材料询价、比价及谈价过程中，主要的的风险及规避措施有：

a)询价片面，材料价格过高或过低；

在沙特材料市场中，如果供应商对项目了解信息不全面，很有可能导致材料价格偏差大，导致商务标竞争力下降或者项目亏损。建议在询价时，询价人应当站在供应商角度，将对供应商材料价格产生影响的因素全部提取出来，在询价函最显眼的位置全部描述出来，并在遇到价格严重偏低或偏高时，应当不急于定论，并及时与供应商确认相关信息，降低项目投标报价偏差风险。

b)询价范围不明确，导致材料漏项；

在询价过程中，询价人与供应商也容易出现询价范围理解不一样，或者询价范围不明确，导致供应商漏报部分材料价格，而经营组又没有察觉的情况下，致使投标报价漏项。建议在项目询价过程中，经营组成员应该对供应商报价单进行详细审核，发现问题及时澄清，避免材料漏项风险。

c)原材价格波动阶段，供应商带条件报价，将风险转移由承包商承担；

投标询价阶段距离材料的实际采购时间通常至少3-5个月，在此期间，原材价格存在波动，部分供应商在报价时会采用带条件报价，将风险转移给投标人。建议在询价过程中，充分审核供应商报价文件，从供应商角度理解带条件报价的用意，避免项目风险费用遗漏。

d)国际供应商报价的汇率风险；

在沙特皇家管理委员会投标项目中，很多长周期材料沙特当地不具备生产能力，都涉及到国际采购，在询价过程中，经营组应当充分分析汇率变化走势，考虑汇率风险，调整供应商报价，确保投标报价更加合理。

e)供应商报价误导；

在供应商的报价中，长周期电气材料的报价通常有三部分组成，设备材料报价、设备材料安装时供应商技术工程师指导安装价格、设备材料调试运行价格。而设备材料报价及调试运行价格在报价中通常为总价，但是安装指导价格通常为技术工程师现场指导工作的日薪。而后者因为单价形式报价，在各家供应商报价对比中，往往会被忽视。因此在设备材料询价比价阶段，应该结合实际施工时间全面考虑报价中的条件价格，择优取价。

3.3.3.2分包询价比价

由于基建市场竞争激烈，沙特政府业主管理严格，很多沙特本土建筑企业逐渐转型，将市场经营定位为专业分包，在分包询价比价的过程中，存在的风险点及控制措施主要有：

a)分包施工范围与询价覆盖范围不一致，报价中也不明确；

在分包询价报价过程中，即使承包商对分包商报价范围作出了详细要求，但是部分专业分包商依然会根据自身公司特点，对施工范围和施工内容进行调整，甚至对分包工作“挑肥拣瘦”。建议在分包询价比价中，经营组应该充分理解分包报价单中所覆盖的内容，在分包商报价单的基础上，充分补充成本以完善分包内容费用。

b)分包商承担风险能力不足，不能分担分包范围内的风险；

沙特法律以伊斯兰教义及圣经为依据，在面对对伊斯兰教理解不透彻的中国人面前，沙特分包商随意性较大，在遇到技术难点和成本风险点时，经常放弃履约撤场。建议在对待项目重要的分包内容询价时，询价函应该明确要求对方提供履约保函或履约担保金，另外对分包商谈价阶段除了要将分包价格调整到合理价位的同时，还应该注意控制分包商的资金流，将分包商的利润点转移到施工后期。

c)分包商与业主直接技术对接，逐步对承包商进行索赔；

部分分包商，以我公司不擅长的电仪通领域分包商为例，有着较强的变更索赔能力，相比其在投标阶段的报价，实际施工阶段分包成本可能要高。建议在对待这类分包商，承包商应该严格控制其与业主接触的限度，关键问题要承包商自己技术人员单独与业主接触，避免分包商失控，增加成本。

3.3.4 投标准备

3.3.4.1商务标风险分析会

在技术方案和商务标准备完毕后，经营组应该充分暴露项目投标过程中所遇到的不可控风险点，并根据施工及投标经验，拿出初步的项目风险费用，结合项目竞标单位投标价格水平分析，在确保项目效益最大化的基础上，保持有效的竞标力。

3.3.4.2成本分析组价

成本组价工作是对投标前期所搜集的材料费用、专业分包费用、劳务人员费用、自有/新购设备摊销费用、租赁设备费用、项目措施费（安全控制措施、工期控制措施、质量控制措施）、项目间接费、特殊地域费用（如沙化费用、政府强制性捐款）、项目管理费、企业管理费、风险费、利润等进行整理组合。沙特皇家管理委员会项目成本组价过程中的风险点主要为费用误解或漏项：营地费用、沙化比例费用、政府强制性捐款、所有的质量检测全部要求第三方、业主办公用品费用、业主为承包商提供设施、关键岗位要求等

3.3.4.3量单单价返算

在完成技术标方案及商务标成本以后，经营组要根据项目特性及沙特皇家管委会工程量价清单单价填写要求进行量单单价返算。返算过程中，应该着重注意以下风险点：量单中所有单价及总价必须只保留2位小数；量单中单列的劳工营地住宿费用应该与技术标中的劳务人员人月数相一致；调遣费和遣散费的填写；量单单价应该结合量单工程量核算进行适当调整。

3.3 商务标及技术标装订

在标书装订的过程中，除其他业主固有的一般性要求以外，沙特皇家管理委员会标书装订还有一些特殊或者硬性要求，这些细节要求将会直接影响到沙特皇家管理委员会评标各方对标书的评价，经营组必须认真闭合其所有要求，避免标书非正常落选。

4 结语

沙特皇家管理委员会（Royal Commission）、沙特阿美石油公司（Saudi Aramico）及沙特基础工业公司（SABIC）为沙特最大的三大基建业主，其巨额的投资正在吸引着越来越多的承包商。本论文结合投标或履约阶段实际案例对我公司重要业主的招标程序、投标过程风险点及风险控制措施进行描述，并针对沙特皇家管理委员会的投标工作推向了更深入的层面。希望这些风险点总结及控制措施为后续的沙特皇家管理委员会项目投标工作提供借鉴。

参考文献

[1]Royal Commission, Royal Commission Instruction To Bidders & Information To Bidders.

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