企业营销团队建设之策

师亚宝, 

河南开祥精细化工有限公司

摘要：俗语道：乘众人之智，则无不任也；用众人之力；则无不胜也。伴随中国经济进入新常态，企业之间的竞争愈发激烈，而营销团队作为企业竞争力发展的轴心原动力，其不仅直接承担起来企业效益责任，也是提高企业的市场竞争力重要元素之一。基于此，只有从“管理、培训、考核”等层面不断深挖企业营销团队建设之道，才能促进企业营销团队建设的高效、专业化，进而使企业在市场竞争中斩获一席之地。

关键词：企业营销；团队建设；策略研究

从根本来看，企业之间的竞争即人才之间的竞争，“营销团队”是现代化企业走向市场的重要推手，营销团队的建设与企业市场营销能力息息相关。因此，如何打造一支凝聚力、战斗力强大的营销团队是企业发展的一项重要内容。然而，营销团队建设是一项系统化工程，需要遵循发展原则，深入分析企业营销团队建设的现状，并及时作出调整，才能确保团队组织能力、执行能力适应市场的发展。

一、企业营销团队建设的现状分析

（一）管理体系不完善

营销团队中一个核心内容就是“团队”，它是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。往往企业能产生高效业绩都与其身后的高合作水平、高效率的营销团队作为支撑。与此同时，这样的团队合作离不开一个运转高效、行之有效的内在管理体系。但是从目前的我国大多数企业的营销团队管理体系来看，多呈现“散装”状态：一是“核心散”，核心管理能力不足，中高层营销职业化管理人才严重短缺，导致团队的合作能力较弱；二是“人心散”营销团队内部关系复杂、板结，所谓的“会做人”和“情商”盛行，营销人员难以凭能力、凭业绩成长与发展，长期就会导致营销人员组织认同度低、归属感不强，从而使核心营销人才频繁跳槽，进而导致营销队伍核心执行力、凝聚力减弱。

（二）培训制度不健全

业务交流、培训是企业营销团队建设的必要措施，也是营销增强“战斗力”的重要基础之一。特别是当前多数企业的营销队伍普遍出现“疲劳综合征”的情况下，必须强化业务交流和培训才能从根本上强化队伍的整体业务能力，跟上市场的发展步伐。而现实情况却大相径庭，多数企业的简单例会制度盛行，缺乏长期性、连贯性的业务培训，在这样的弱化版业务交流和培训环境下，营销队伍职业化水平提高有限，由此导致营销人员的心态趋向老化，对市场变革的敏感度下降，营销创新动力不足，营销系统创新能力欠缺。

（三）考核体系缺乏适应性

一个营销团队的行动力、业务能力强不强，与其匹配的一个重要因素是组织公正、用人标准统一、激励原则适应人员具体情况。但是，现阶段在企业营销团队建设过程中，则出现考核体系不符合需求的情况。其主要体现在这两大方面：第一，是考核标准制定缺乏适应性，脱离了被考核人员的工作实际情况，进而导致考核过程中出现判断不全面、不客观的现象，大大降低了企业绩效考核有效性。第二，是考核标准不规范、不统一，没有评分的客观标尺，这将导致考核结果严重失真，进而影响到考核的真实性、准确性，从长远看大大打击了营销人员的工作积极性。

二、企业营销团队建设的“三增强”策略

企业运营生存之本，发展之命脉就是营销。营销团队的建设是企业发展重要基础，其为企业带来经济利润的同时，更为企业树立了良好的形象。对众多国内企业而言，打造一支能扎根市场、深入终端、超越对手、获取成果的新型营销团队更能让业绩有更好的提升。为此，必须从以下几个方面入手，来强化营销团队的建设与管理。

（一）巩固内核增强凝聚力

1.管理制度

随着社会的发展进步，行业细分越来越大，这也意味着各个企业的目标市场细化越来越专业，当然这也会对企业营销管理提出更高的要求。因此，在企业营销团队建设过程中，首先要让团队管理制度“活起来”。制定管理制度时应融入更多的创造性元素，因为人不从事创造性的工作就会产生疲惫感，只有给予一线营销人员更大的权限，赋予其更大的责任，使其工作更为丰富，更具自主性，才解决团队疲劳的有效方法，这样也更利于新管理制度的推行，进而使每个营销人员在自己的工作职能内，目标明确，责任清楚，能把自己的工作更深入地开展下去。其次，应要让营销团队人员“聚起来”。因此，核心管理人员要及时更新管理理念，多在营销团队的凝聚力、团队建设等方面做工作。例如，一般销售工作有很多的需要沟通的情况，要利用好现代化沟通平台（微信、腾讯会议等），可以通过这种在线会议及时沟通，集中资源共享等，形成及时有效的配合。此外，在团队管理过程中，也要多关注团队人员的精神层面凝聚力。比如，可以开展一些集体团建活动，一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解，提升团队的合作能力。

2.人才结构

企业不仅仅是占有人才就可以获得内部核心竞争力的提高，最关键的是有效发挥人才的优势，使人力资源有效的、“零浪费”地转化为企业的人力资本，从而为企业业绩的整体提升创造价值。这样的用人方略才能达到“人尽其才”和“留住人才”。因此，营销团队内部在日常销售工作应用中，还需

深入收集、分析营销团队人员的职能及人员配置等。例如，打造一个专业化销售团队时，成员包括客户沟通专家、解决方案专家和商务合同交付专家。在这个过程中，客户沟通专家要加强营销的四个要素——客户关系、解决方案、融资和回款条件，以及交付等综合能力，要提高做生意和商务谈判的能力。解决方案专家要不断提高自身的技术水平、拓展技术的领域，对于自己并不熟练的专业领域要打通求助的渠道。交付专家要具备与客户沟通项目与服务的解决方案的能力，同时也要对企业可承诺能力与交付的规定了如指掌。

（二）优化培训 增强战斗力

培训是企业营销团队的一个重要基础，其也是企业生存和发展的重要内容。企业管理者在制定培训计划时，一方面，坚持按需施教、务求实效的原则。根据市场的变化、企业改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。另一方面，应整合企业所有可开发的培训资源，建立健全以企业未来发展为中心的培训基地，或是聘请外部专家讲授，搞好基础培训和常规培训，制定适合营销团队的课程体系以及营销策略，并坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则，定期组织营销团队人员进行培训，进而提升团队的业务能力。

（三）科学考核增强行动力

1.规范绩效考核

绩效考核对于不同层次及不同工作性质的团队来说都是一项至关重要的激励内容。然而，考核标准应与团队的工作计划、关键业绩指标的考评权重，来具体情况确定。因此，在营销团队建设过程中，也应强化目标绩效考核标准的科学制定，做到奖罚分明、公平公正，这样才能形成良好的工作风气。例如，在界定清楚企业营销团队的工作职责后，可以设定相应的KPI指标，具体应遵循的工作流程有这几大步骤：第一步：由企业组建营销团队绩效管理专家组，根据已经确定的营销团队工作职责初步提出团队的KPI。第二步：由专家组成员分别与营销团队负责人（或者团队全体成员）就初步提出的KPI进行沟通，征求团队的意见，并将沟通成果整理汇总。通过这样的方式，制定出来的考核标准一定是符合营销团队的成员需求的，自然也从根本上激活了团队在工作上行动力。

2.优化奖酬体系

除了考核标准的科学制定外，营销团队建设的另一个重要内容——奖酬体系也是必不可少的。首先，应坚持团队协作和共同担责的原则，先项目团队后个人业绩进行评估、奖励。其次，也要将营销队伍的个人角色责任、工作能力与酬薪制度挂钩，进行绩效考评方式的合理选择，进而达到留住人才，发展出更好的营销团队。

三、结语

总而言之，在宏观经济不断变化的情况下，企业营销团队建设必须坚持与时俱进原则，及时对团队管理制度、考核体系、培训制度进行及时更新完善，才能真正地打造出一支有战斗力、有发展力的营销战队，进而为企业的可持续发展奠定基础。

参考文献：

[1]黎冰娥.房地产营销管理中的团队建设与维护策略[J].中国集体经济,2021(11):62-63.

[2]刘伟.企业中的团队建设与员工管理研究[J].中国商论,2020(20):119-120.