浅谈国际工程商务合同管理

李幼蒙

中国能源建设集团山西省电力勘测设计院有限公司   山西省太原市 030001

摘要：加强商务工作是促进国际工程得以成功的重要因素。无论项目工程的分工如何，其核心是不会发生改变的，所以本文重点对在开展国际商务工作过程中需要重视的问题展开了进一步的探讨，希望能够对今后的实际工作有所帮助。

关键词：国际工程；合同管理；工程合同

引言

在商务策略管理中，要把握根本，也要注重细节，要严格依照商务策略管理的六大特性来进行制定，在市场不断发展的前提下，要做出不断的调整，具体情况具体分析，实施的当，不能一成不变，停滞不前，要不断学习与进步，及时处理问题，规避风险，实现系统有效的运转节奏，这样才能加快项目建设，促进国际化项目顺利开展，能够从根本上有效的节约项目工程成本，增加工程利润，为企业的经营管理策略实现有效的保驾护航，真正做到开源节流，为国家的经济发展做出一定的贡献，也为世界的经济发展添砖加瓦。

1.国际工程项目商务合同管理策略的内容

国际工程项目商务合同管理策略主要分为三大模块，首先是合同签订前的策略准备工作，主要包括工程信息管理、研究招标文件、招投标策略制定、合同谈判以及合同的签订。其次是合同签订后的实施执行工作，主要包括合同管理、成本管理、人力资源管理、采购管理、财务管理以及风险与机会管理。最后是合同各方的伙伴关系以及合作精神，主要包含业主、监理工程师以及承包商三方主体。

在合同筹划准备工作初期，要秉持认真细致自己完善的工作态度，建立一套规范并且高效的工程信息管理系统，以方便整体项目工程的信息全方面把控，通过对搜集到的信息就是甄选、分类自己筛查，选出有效信息就是分析讨论，为合同管理策略提供科学的市场数据支持，增加合同管理策略的科学性自己合理性，并且在商务策略管理的过程中，要与时俱进，增加大局观，从综合考虑出发，随着市场变化不断作出相应的调整，增加主动性，把握市场投资最佳时机，抓住市场机遇，从市场需求，工程成本自己自身情况出来，对市场进行信息化渗透，加强自身的竞争优势。在合同谈判时，注重谈判技巧，掌握谈判方法，控制谈判节奏，要有针对性，懂得抓住重点，要让合作多方，互利共存，实现合作共赢，就要打破信息壁垒，尽量做到真诚，实现多方效益型。

在合同签订后的阶段，就要严格遵守合同规定，按章办事，从成本控制，人力财力等方面，展开管理的具体工作，尽量减少工程成本，增加项目建设效益，在市场竞争激烈的环境下，立足于自身，为市场提供收益，在项目建设的每个环节，都要进行成本核算，及时清算资金周转情况，这样也可以从资金方面实现风险的规避，并且也要从专业性方面，对项目建设可能存在的风险进行风险规避，通过回避，控制以及转移的方法来利用风险，甚至可以化风险为机遇，实现项目建设效益的增长。

2.加强国际工程项目合同管理的相关措施

2.1熟悉所在国的政治环境及法律法规

在项目投标阶段商务人员应当开始对项目所在国的法律法规进行熟悉。承包商所遇到的法律风险可以表现为不同的形式，比如作为招标单位的资质和招标程序是否符合该国法律要求。投标单位在中标后需要履行哪些法律规定的责任和义务。企业在境外进行经营活动所遇到的法律风险很多，究其原因，既有企业内部对法律风险的不够重视、专业的法律人员缺乏；又有东道国法律不够健全、司法不公、执法能力弱等客观原因。针对法律体系较健全的国家，法律体系缺失的国家，宗教地位较高的国家，不同的国别法律在该国的地位、健全程度、执法力度大相径庭。企业境外经营面临的法律风险类型众多，主要包括双边及多边条约的法律风险、东道国政府担保的法律风险、市场准入和商业存在的法律风险、与税收相关的法律风险、与外汇管制相关的法律风险、与劳工相关的法律风险和与进口相关的法律风险等【1】。

2.2加强前期管理工作，全面进行评估

加强前期工作对国际工程项目后期建设有着重要意义，国际工程承包合同和分包合同制定，都是通过前期市场调研、评估等准备工作为基础。在细节落实层面上，需要采用专用方法对项目可实施性进行调查，做好可行性、经济性分析，项目管理人员要结合这些关键因素确定合同具体内容。在签订合同前，要做好招投标文件审核，做好招投标文件分析、研究、整体调查、评审环节，后续合同内容也要以该前提为基础，这也是国际工程项目管理中的重要内容。此外，合同管理还要考虑到资金投入、财务管理、项目规划、设备安排等方面投入较多资金。并且相关工艺技术、物料材料的市场环境都是要重点考虑的因素。

2.3加大财务风险的管理控制

财务风险主要有：汇兑，税务及资金支付风险，此类风险管理控制措施主要如：汇兑方面，一般的国际工程合同价款均采用当地币及外币（比如美元、欧元等较稳健的国际货币）按固定比重支付。国际工程一般工期较长，在历时数年的工期当中，货币的汇率浮动是在所难免的。汇率变化直接影响到收入保值和安全，导致了企业成本、收入、收益的不确定性，在不能选择人民币作为结算的国际商务中，企业可以通过其他的方式来规避经济风险。比如选择利率浮动比较稳定的货币作为结算货币，这样可以尽量减少因汇率变动带来的损失，提价或改变结算方式，提前或推迟结算，人民币跨境结算，套期保值，企业调整销售策略增加内销比重等。东道国与工程承包商的税收种类包括：所得税比如公司所得税、个人所得税等，流转税，比如营业税、增值税、关税、印花税等，财产税比如固定资产税、房产税以及其他的各种税费及政府规定的规费。在国际项目的商务管理中要从成本预测、成本分担、建设期成本控制、维护期成本控制、运营期成本控制几个阶段掌握好合同条款与税务的管理关系。国外资产管理及税务筹划的总目标为在风险可控的前提下使项目税务较低，实现项目税后利润最大化。具体目标包括：合同价款不漏税，附加条款要免税，经得住纳税检查，汇的出经营所得。

2.4开发和推行合同标准文本、示范文本、主要条款，严格进行合同交底

无论是境内或是境外中资企业，其均希望在管理工程项目中能有一套反复适用的文本。对此，为给国际工程项目的合同管理工作提供便利，则各承包商也均需对标准化文本的合理开发给予高度重视，至于何谓标准化的合同文本，对国际工程项目的合同管理工作而言，有关合同文本的标准化当属管理合同的最基本要求【2】。规范的合同文书是规定当事人权利义务的法律，是解决当事人纠纷的法律依据，降低企业合同风险的关键。因此标准合同文本的制定过程，实际上也是企业风险排查的过程，通过标准文本的制定，关注甚至排除潜在风险，合同管理是全过程的、系统性的、动态性的，只有在合同管理中做到层层把关、环环相扣，形成有机协调的全方位、全过程合同管理机制，才能使合同管理逐步规范化，继而最大限度避免各类纠纷的产生。

2.5加强合同执行力度。

各类保函管理，包括预付款保函、履约保函等，必须要确定保函中的金额、有效期、递交时间。确定开工时间作为后期合同索赔计算的关键一环。开工时间有明确的规定，FIDIC要求在受到中标函后42天之内开工，工程师要提前7天时间告知承包商具体的开工时间。在项目施工当中，施工计划要按照合同标准向业主、工程师递交，同时还要加强项目工程的动态管理，定期向工程师递交材料进行审批，重视施工日志，往来信函、会议纪要的保存，一旦发现问题，要及时和工程师沟通，并提出相应的解决措施。合同管理要与工程项目管理同时进行，这样才能够提高合同管理的灵活性。

3结语

随着国际市场日趋激烈的竞争，中国企业要在多样及变化的市场环境中不断地总结、调整，解决问题，弥补不足，发挥自身优势。商务管理不能简单的停留在低价中标，索赔盈利这样的思路上。熟知国际项目商务管理特点，知己知彼，才能更好地争取到最大的利益，通过风险防控，加强内部管理，提高业务水平，企业才能真正做到降低成本，回避风险，高效运行，使企业在国际市场上更具竞争力。总之，中国工程企业要想真正走向世界，则除了要具备先进的工程技术水平与成本控制能力外，尚需对合同的管理工作给予高度重视，以此方能切实发挥好合同管理工作的内涵价值，继而在降低企业的项目风险同时切实维护好企业的根本利益。

参考文献：

[1]张兴垚.国际工程项目商务合同管理策略研究[J].中国石油和化工标准与质量,2020,40(13):92-93.

[2]曾庆丰.浅谈国际工程商务合同管理[J].城市建设理论研究(电子版),2019(24):15.