汽车服务企业市场营销策略研究

刘军会

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摘要：随着我国经济的高速发展，汽车行业也得到了快速进步。文章主要研究我国汽车服务企业的市场营销策略，通过运用市场营销的相关理论，结合国内汽车服务企业营销的实际情况，提出一系列的建议和对策。首先对相关的概念进行概述，其次对我国汽车服务企业的营销现状进行分析，最后针对营销当中存在的不足提出一系列的应对策略，例如，提高汽车促销广告策略实施水平以及提高汽车促销人员的素质水平，以期文章的研究能够带来一定的现实意义。

关键词：汽车；服务企业；市场营销；策略研究

引言

在大数据时代，汽车市场服务营销模式发生了较大的变化，呈现出新的营销特点。在以大数据为导向的汽车市场服务营销模式中，其能够为汽车市场提供精准性的详细数据支持，帮助营销人员提供更为有效的数据支持。在汽车市场服务营销中，营销人员应积极主动地利用大数据，更好地捕捉汽车市场的发展动向以及潜在消费者的消费偏好和价值需求，激发消费者的消费欲望，对汽车市场服务营销的特点以及营销策略研究具有极为重要的作用。

1营销策略的内涵

营销策略是以顾客需求为出发点，根据期望值和经验去了解的顾客购买力信息，有计划地组织多种营销策略和活动。广告、营销活动和公关是常见营销活动。通过多种营销活动，吸引消费者关注生产企业的产品信息、产生兴趣，进而产生购买欲望和行为，从而达到提高利益这一目的。

2我国汽车服务企业营销策略存在的问题

2.1新媒体平台的建设存在不足

新媒体营销技术更新换代很快，但很多汽车企业的新媒体平台建设有所欠缺。比如，一些企业的官网只能展示企业及产品的信息，实现最基本的互动，还无法灵活地根据客户需求来进行人性化的平台建设。比如官网只列出了车辆的重要参数，无法帮助客户根据预算进行便捷对比，影响了客户购车意愿的实现。

2.2行业竞争压力较大

当前该企业的同行业竞争者比较多，对该企业产生一定的冲击，该企业部分市场份额被抢占；其次，产品的品牌响度不足，导致对同类产品需求的消费者更青睐于大品牌的汽车产品，并且该企业销售的汽车，其品牌在国产品牌中居于中下游，无法满足消费者对品牌的需求。

2.3专业汽车销售人才缺乏

在我国汽车服务公司中，销售人员占公司总人数的７１.４％，其中，初中及以下文凭的占６.７７％，高中文凭的占３１.３９％，中专文凭的占４９.８１.由此可知，我国汽车服务公司销售人员的文化程度和素质水平整体偏低。而学历较高和拥有专业销售能力的销售人才大多不满于我国汽车服务公司的工作状态和工资待遇或对公司有偏见或轻易听信竞争对手谗言，被竞争对手挖走。加上我国汽车服务公司没有对员工进行定期、专业的销售技能培训，致使我国汽车服务公司销售人员的整体素养较低，严重地影响了我国汽车服务公司汽车的促销效果。

3汽车服务企业市场营销策略研究

3.1构建汽车网络营销平台

汽车企业在进行市场服务营销过程中，应当要积极主动地立足于大数据思维。要利用大数据技术来寻找汽车企业的市场营销服务契机。强化数据信息在服务营销中的运用，要对收集来的消费者数据信息进行相应的整合、分析、利用，尽可能地利用收集的信息进行精准化的分类，例如，以价值偏好为分类标准进行分类，为营销服务提供针对性的保障。基于此，汽车网络营销平台的构建可以通过两种方式来进行。一是基于汽车品牌自身构建营销平台，该营销平台具有一定的封闭性，通常是嵌入在汽车品牌的网站或者网页内。这种网络营销平台具有很强的专业性，可以依托汽车网站平台内的数据来进行营销宣传。二是基于微博、微信等公开化的互联网平台来构建开放性的营销平台。该平台具有很强的开放性，对于营销人员有着很高的要求。通常而言，这种开放式的网络营销平台往往是需要KOL进行相应的主导。KOL在微博等网络营销平台通过“饭圈”“粉丝”等方式来进行相应的宣传营销，以及通过新媒体来强化其曝光程度，促使其能够受到更多流量加持，从而实现网络营销平台的构建。

3.2塑造品牌形象，表达品牌理念

①视频平台品牌塑造，高效推广品牌。通过抖音平台高品质的投放，采用多维投放形式与链接方式，实现不同品牌营销需求。营销阵地建设方面，在品牌主页设置品牌信息、品牌定制头图等；转化组件包含品牌官网、电商；置顶品牌视频原创作品，塑造品牌形象。②深化品牌形象，表达品牌理念。在汽车试驾等阶段，借势抖音火爆旅行类内容，记录美好“自驾”生活，在自然风光中融入车型品牌形象；在强化推广阶段，以反转剧情演绎等强化汽车品牌印记；展现汽车品牌形象片段，利用视觉引导强化车型“智慧空间享你所想”等品牌理念。

3.3价格策略

基于当前该企业汽车销售价格定位比较亲民，但是价格过低往往会给人以廉价感，因此企业需要及时调整价格策略，价格调整策略如下：第一，开展市场调查，做好产品定价。该企业应该利用大数据资源定期开展市场调查，对汽车产品进行精准定价，保证产品及服务质量的同时，还要保证价格的合理；第二，结合汽车产品灵活定价。根据当前该企业的定价方式来看，整体汽车产品定价比较低，而且汽车产品的定价比较固定，与其他同行业竞争者相比，定价形式单一，因此，该企业可以结合自身的汽车产品来进行灵活定价，例如，根据客户爱好的产品类型与服务进行捆绑定价，实施“服务半价”或是“搭赠服务”的方式确定产品价格，也可以实施介绍新客户享受打折优惠的定价方式，从而使该企业产品的定价更加灵活。

3.4提高汽车推销人员的素质水平

汽车企业物流无论采用什么营销方式，在交车前潜在客户都需要经过展厅销售这一过程，这也是汽车服务企业成交率最高的推销形式。在考虑购买产品时，客户的需求是多方面的，也是动态的，这就需要推销人员结合用户的需求给予引导，站在用户的角度，找出用户购买产品的根本性原因和动机，用合理的方式消除客户的购买顾虑，并结合客户需求提供专业的解决方案，完成客户购买愿望。店内推销人员要想了解客户的需求，不仅需要倾听，还需要分析和判断客户的购买意愿和需求，只有这样才能有针对性地提出满足客户需求的产品，从而提高销售成功的概率。

由此可知，店内推销人员素质水平对成交率有重要的影响。这就要求店内推销人员要学会控制自己的情绪，调整心态，积极乐观地看待客户的各种需求，用正确、合理的方式处理好客户的异议，使得订单达成的时间缩短且效率得到提高。

结语

进入２１世纪，随着新媒体技术的飞速发展，消费者有了更加便捷的消费体验，增加了消费者的购买欲望，对消费起到了很好的促进作用。因此，在新媒体时代，我国汽车营销具有明显的优势，这就需要把握消费者需求变化，洞察消费者心理，及时改变营销方式，从而更好地促进汽车产品销售的增长。然而，从实际情况的分析来看，现实的汽车营销模式仍然存在一些不足。相关人员需要及时采取措施解决问题，从而有效提高汽车销量，促进汽车产业发展，为中国汽车营销的顺利发展提供支持。

参考文献

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