石油销售企业中营销策略管理的应用探讨

施风琴

中国石油甘肃兰州销售分公司    730000

摘要：石油作为一种无可替代的基础能源，广泛运用于工业、农业等众多领域，市场的需求庞大，这对石油的销售呈利好态势。但近年来，受环境因素影响，国内外市场需求疲软，另外为防治大气污染，国家大力鼓励新能源发展，石油销售面临着新的挑战。在此背景下，石油销售企业应把握市场契机，积极探寻新的营销策略，提高营销水平，以此妥善应对时局的变化。

关键词：石油销售企业；营销策略；加油站

据《中国石油流通行业发展蓝皮书（2021-2022）》显示，2021年国内成品油需求已恢复至疫情前水平，2022年仍是炼油扩张年份，预计2022年有约2000万吨/年产能清出，炼油产能增加至9．37亿吨/年。可受内、外部等因素的影响，市场需求不稳定，供需的不平衡导致石油销售的不确定性增加，这就需要石油销售企业将工作中心放在如何更好地销售石油，提高企业经济效益，促进企业稳定发展上。

1、目前石油销售企业营销过程中存在的问题

1.1石油企业竞争意识不强烈，旧有的销售渠道单一

自改革开放以来，根据国务院机构改革方案，在能源领域，中央组建了由国家投资和控股的国有大型企业，如中国石油天然气集团有限公司、中国石油化工集团有限公司。这些公司实行产销一体化的运作模式，自此国有企业是我国石油销售的主力军，并一直延续至今。早期，这些国有企业在市场占有率中居主导地位，属于完全垄断，行业竞争压力小，效益高，这导致企业销售渠道单一。面向消费者时，严重依赖于石油销售行业“最后一公里”的员工。但随着成品油市场不断的深化改革，成品油流通领域准入门槛进一步降低，部分石油销售由营企业运营。如新奥集团，旗下主营业务涉及煤油、柴油的售卖；中东石化有限公司同样也是民营企业，营业范围包括石油原料及制品、润滑油、燃料油批发与销售。另外，随着外资企业进入中国石油消费市场，卖方市场的竞争主体逐渐多元化。加上市场需求不振的影响，石油消费市场的主导由卖方市场转为消费者，而这些国有石油销售企业没有根据市场变化，及时扩展新的销售模式。

1.2石油销售企业管理体系不完善，员工的专业素养不足

在旧有的市场格局下，因竞争压力小，石油企业在销售部门投入经费欠缺，导致销售终端——加油站——难以留住高水平的营销人才，尤其是基层的销售一线，员工因受个人职业发展需要、工作环境等多方面因素的影响，离职率较高，人员流动性高这一特点为可持续、制度化的管理增添了难度，人才的培养容易出现“断层隔代”，管理岗位无法选拔真正有能力、有经验的人，进而陷入恶性循环。留下的员工有的自身专业能力不足，对产品性能和营销策略掌握不够熟练，难以将营销活动落地实施；有的服务意识和态度不到位，仍保留旧有的卖方主导思维。

1.3石油销售行业的发展前景具有挑战性

在化石能源中，石油作为目前的第一大能源，在国家的发展中占有举足轻重的战略地位。可石油在开采、炼制、贮藏、运输、使用过程中造成的大气污染也是不容忽视的，对实现经济绿色低碳高质量发展具有阻碍作用。习近平曾提出：“绿水青山就是金山银山”，坚定不移走生态优先、绿色发展之路。2020年中国提出“双碳”目标，控制石油消费，大力发展新能源，旨在调整能源结构的比重，共同构建人与自然生命共同体，这对石油销售行业的未来发展提出了新的挑战。

2、提高石油销售企业营销管理水平的途径

2.1石油销售企业整合已有的资源，一体化运用，探寻新的销售渠道

第一，在新的市场竞争格局下，原有的销售模式过于单一，石油销售企业可以依托互联网、数字化经济，打造“线上+线下”销售模式。企业通过开发APP、小程序等线上平台，适当开展充值折扣、积分累积、兑换礼物活动，为消费者提供智能化选择。

第二，细化石油产品，和相关企业合作，发掘潜在客户。石油产品众多，不同的炼制阶段的产品可用于不同的领域。如在成品油的消费领域，可与驾校合作，筛选出驾驶员考试合格的潜在消费者，培养他们的消费习惯，这种稳定的消费习惯对人们的消费行为有重要的影响，借此拓展市场。再比如化工轻油主要用于生产树脂、合成纤维、橡胶等化工产品【1】，这类产品可以选择和玩具制造商合作，为他们提供物美质优的原材料，达成公司和客户共赢的效果。面对不同的消费领域，石油销售企业应有的放矢，提供精准的产品和优良的服务，实现产品需求和产品的双向选择。

第三，稳步推进非油业务。加油站连接消费者和车，影响着消费者的出行和生活。石油销售企业可以根据消费者需求打造生态圈，为消费者提供多样服务。如加油站附近搭建商超，选择有保障、有实力的供应链，严把质量关，零售食物和汽车相关的配件，丰富消费者的体验。另外，销售企业还可以试点汽车保养业务和快餐等新业务，延伸销售链。

第四，将高端产品作为业务的推进点，探寻新的消费市场。作为消费的小众领域，高端产品的销售占比不大，但其附加值较高，能为企业带来更多的收益。目前高端产品主要包括高标号汽油、航煤、车用润滑油、高端沥青等，石油销售企业可以依托现有的销售渠道，积极分类筛选合适的高端用户，加大主动销售力度，提高其对产品的认可度和信赖度，开拓市场。

2.2石油企业加强人才队伍的建设，优化管理体系

人力是企业的重要资源，是影响企业效益的因素之一。首先，石油销售企业可以依托互联网，整合不同地区可借鉴、可实际操作的优秀销售经验，有针对性、目的性对员工开展销售技能培训，建设高素质、高水平的销售队伍。

其次，石油销售企业可以根据当地的实际情况完善管理体系，建立考核机制，通过物质奖励和精神鼓励等不同手段，促使员工转变竞争意识薄弱的观念，提高专业知识技能水平，提升服务态度和品质，培养全方面人才。同时，为员工匹配相应的福利待遇，保障其基本权益，降低员工的流动率，稳定队伍建设。最后，石油销售企业还健全和完善用人制度，公开透明员工的晋升渠道，让优秀的员工经过系统的培养和选拔，晋升参与企业的管理运营，以此提高员工的积极性，形成企业内部的良性循环。

2.3石油销售企业加强营销宣传，创新营销手段

石油销售企业除了传统的线下铺设广告宣传外，还可以利用互联网，开展网络营销。网络营销高效便捷，可短时间、全方位辐射更多的用户，缩短了企业与潜在消费者的距离。一方面，石油销售企业可以借助微博、小红书、知乎、抖音等众多平台，收集数据，整合消费者的需求，策划与之相适应的营销活动，为消费者提供更多满足需求的产品，引导他们线上消费。同时，线上营销要跟踪石油产品售前、售中、售后各个环节，尽可能为消费者提供优质服务，提高他们的满意度，增进与消费者的粘性。另一方面，线上企业还可以利用视频、音频等手段打造企业互联网形象，与其他同类型的企业形成差异化，发挥品牌效应，树立起鲜明的品牌文化理念和思想【2】，获得潜在消费者的认同和选择。

2.4石油企业调动资源，降低运输成本

石油由产地到终端消费者的手里，离不开运输。如何制定最优配送网络，减少不必要的运输，保证石油及时到位，是石油企业未来工作的重点和难点。2022年，中共中央和国务院发布《关于加快建设全国统一大市场的意见》，意见中指出：建设现代流通网络。优化商贸流通基础设施布局，加快数字化建设，推动线上线下融合发展，形成更多商贸流通新平台新业态新模式【3】。不同的石油销售企业可以增强合作，在一定范围内共享资源，搭建数字平台，联通石油企业、运输公司、各地政府，使物流领域更加畅通，减少迂回运输，使物流流向更加合理化，提高市场运行效率，降低成本。

3、结语

新时代，绿色低碳、节能减排成为越来越多人的共识，这对石油销售行业未来的发展带来了前所未有的变化。基于此，石油销售企业更应正视自身的不足，从人才、营销、物流等方面，优化管理模式，释放员工的创造力，提高其创新力，增强企业活力，更好地立足于激烈的市场竞争中。

参考文献：

[1]连梦瑶.石油销售企业中营销策略管理的应用探讨[J].大庆社会科学,2022(01):93-97

[2]李岩玉.浅谈石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及对策[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2019(12):126-127.

[3]中共中央 国务院关于加快建设全国统一大市场的意见[J].中华人民共和国国务院公报,2022(12):24-30.