团体保险销售人员绩效管理研究

邹常城

中国石油大学（华东） 山东省青岛市266400

摘要：现如今，社会各界的投保意识不断提高，保险行业因此步上了发展的快车道，为了持续提升公司工作队伍的业务能力和工作热情，以便借此保证自身公司的长期稳定发展，各家保险公司陆续将绩效考核制度引用到员工管理当中，但是部分保险公司销售人员绩效考核欠缺应有的完善性，基于此，本文以团体保险业务为例，着重分析保险公司团体保险绩效考察中的不足之处及行之有效的优化策略，旨在助力我国保险行业的健康发展。

关键词：团体保险；销售人员；绩效管理研究

引言

现代人的投保意识越来越高，这种现象在为保险行业发展提供有利条件的同时，也促使保险企业之间的竞争更加激烈，因此，如何唤醒保险销售人员的工作能动性，成为公司管理层考虑的重要问题，团体保险是保险公司重要业务种类，具有保险费率低、保险手续简化等特点，较易备团体及企业单位接受，建立并落实完善的销售人员绩效考核制度，可以更好的激发销售人员的工作积极性，也能发挥提高销售人员归属感、促进员工自我提升等重要作用，所以很有必要深入开展团体保险销售人员绩效管理的分析研究。

1团体保险绩效考核存在的问题

（1）绩效考核内容和指标设置存在问题

经调研许多公司针对绩效考核内容设置方面还存在缺陷，这主要指的是在进行考核评价的指标设定时只设置需要达到的业绩量，没有综合个人的能力来进行考察。在只追求业绩量的大环境下，会加大员工之间的竞争力，导致员工之间出现抢业务的行为，影响公司的工作氛围，不利于公司长远的发展。

考核指标的设计也存在不合理的地方，不合理的方面主要包括指标设置不清晰、指标之间相互覆盖、考核内容与员工实际工作不一致以及设置与公司发展无关的考核内容等等。这些考核内容的设置会导致员工偏离公司发展的中心任务，分散精力在一些无关的内容，导致员工在进行工作时没有清晰工作规划以及对公司的发展方向把握不清晰，这样一来公司员工的考核成绩会大幅度降低，降低了员工对工作的热情，使公司的业绩量下降。

（2）绩效考核流程有缺陷

通过对保险公司绩效考核的流程调查发现，公司还未形成一套完整的绩效考核标准，严谨的绩效考核标准应该包括以下几个方面，包括具体实施、计划、检查控制以及总结改善等内容，在进行绩效考核过程中，考核者与被考核者都应该参与其中。在保险公司的绩效考核流程的不完善的地方，主要体现在以下两个方面：

①考核中缺少被考核者的参与

在进行考核时，基本没有被考核者的参与，仅通过业务管理部调查被考核者的业务量等内容，完成整个考核工作。被考核者仅是被动的接收到考核结果的通知，对考核指标、考核实施以及考核结果的计算等内容毫无参与。使整个考核变成了业务量的统计工作，未对被考核者的能力进行评估，使绩效考核失去了它原本的意义。

②考核流程缺少检查控制、总结改善环节

在对考核流程进行调查时发现绩效考核工作仅由业务管理部承担，在完成绩效考核工作以后未设置对考核流程的检查控制环节，直接根据绩效考核的结果作为发放员工绩效薪酬的指标。同时发现没有绩效面谈环节和考核申诉流程，一旦员工对绩效考核的结果有异议，也没有相应的流程来处理员工的问题，降低员工对公司的归属感，也使得员工无法获得公司的需求，过于追求业绩量是否达标，完全丧失绩效考核的意义。

③缺乏良好的绩效考核氛围

通过对保险公司的员工进行调查显示，大部分的员工对绩效考核持抵触态度，70%的员工对绩效考核的成绩并不关注，更有20%的员工认为绩效考核是公司对员工的变相剥削。通过绩效考核员工能够清晰了解到自己工作的不足之处，使员工能够针对不足的地方来进行调整改进。拥有一个良好的绩效考核氛围，员工清晰定位到自己的发展目标，认同绩效考核的成绩，保证绩效考核工作的顺利实施。因此公司通过完善绩效考核的流程，与员工一起共同营造良好的工作氛围，使员工清晰的了解绩效考核的标准，对公司发展的目标有清晰的把握，从而规划自己的工作，使员工在提升自己绩效的同时完成公司的发展目标。

2 团体保险销售人员绩效管理优化对策

2.1强化高层领导管理意识

要想使绩效管理优化顺利的完成，首先就要提升高层领导对绩效考核工作的重视。使高层领导认识到绩效的考核不应该是人力资源部门自己的工作，而是需要被考核的员工一起参与进来。因此使高层领导认识绩效考核对公司长远发展的重要性，有助于提升绩效考核的实施效果。其次在对绩效进行考核时，高层的领导也应该参与其中，而不是只关注员工的考核结果，而对考核的标准一无所知，所以在进行绩效考核时，通过高层领导的参与，确保绩效考核工作顺利的开展。

2.2 营造良好的绩效考核氛围

营造良好的绩效考核氛围不仅需要考核人员的参与，被考核的人员也需要参与其中，对被考核人员的工作进行科学全面的评价，有助于绩效考核工作的实施。
为使公司所有员工清晰了解到绩效考核的标准，了解公司的战略目标以及清晰定位自己的发展目标，保险公司绩效考核的小组应该开展专项培训学习绩效考核的内容及标准，使员工能够自觉的执行绩效考核制度。在开展培训的内容方面需要向员工清晰的介绍，考核的各个流程、考核的评价指标、各个岗位的职责、考核的意义，以及奖励方案等。

在实施绩效考核过程中，有多种因素可能影响绩效考核的顺利实施，在绩效考核的考核结果有异议的情况下，为了及时解决员工的疑问，应该设置考核成绩申诉的机制，使员工能够通过申诉，对自己的考核成绩再次进行复核，如果是考核成绩有问题，应及时进行修改并记录错误原因，对以后的考核工作进行警示。如果是由于个人计算失误，应对相关人员问责，避免计算失误问题再次发生。

2.3 建立绩效考核持续完善机制

绩效考核是以PDCA闭环原则的循环流程，通过对绩效考核工作环节的不断循环进行。随着公司处于不同的发展阶段，绩效考核的要求也应该随着公司发展目标的变化而不断改变。因此制定的绩效考核并不是一成不变，而是在公司发展过程中不断完善的。并且在实施绩效考核过程中，也会发现很多未考虑的问题，对于发现的问题应该归纳总结，完善到绩效考核中去。通过安排绩效考核满意度调查问卷，调查员工对绩效考核的满意度，一旦出现满意度过低的问题，调查满意度过低的原因，应及时向高层领导反映，同时对考核的内容进行审核，发现绩效考核的不足之处，并给出切实可行的解决方案，在通过向上级请示通过以后，及时的完善绩效考核流程，确保绩效考核能够有效发挥作用。

结束语：这优质人才已经成为公司企业重要资本的情况下，人才竞争也随之越来越激烈，如何发现人才、留住人才并提升业务人才的工作热情成为公司企业管理层研究和考虑的重要问题，目前，销售人绩效考核逐渐成为各家保险惯用的企业员工管理手段，客观的分析团体保险销售人员绩效考核中存在的问题和优化策略，可以在提高团体保险业务量的同时，助力保险公司向好发展。

参考文献

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