港口企业中的中小客户营销渠道拓展措施

时铭婧

日照港股份有限公司第三港务分公司 山东日照 276800

摘要：港口是物流运输的重要组成部分，港口服务提供的货物量会很大，一定程度上影响我国经济的增长，但是在直接管理的过程当中可以发现我国港口企业的发展步伐变得越来越慢，其影响因素具有多元化的特点，除了疫情因素之外，港口的业务开拓渠道越来越狭窄，也会影响到港口的发展。与其他类型的企业相比，港口的功能具有多元化的特点，但是它提供的产品都是服务性的内容，并不是具体的物质，所以在市场营销方面同样也具有较强的特殊性，为了保证港口企业的发展具有稳定性的特点，并且为中小型客户的营销渠道提供更多的发展途径，本次课题主要分析港口企业当中中小客户营销渠道拓展的相关内容，进行综合性分析。本次课题在研究时，将侧重点放在港口企业的中小型客户营销渠道的拓展方面，通过分析具体的营销渠道以及必要性的方法，让人们了解港口企业的具体发展内容，并为中小型客户营销渠道的拓展提供更多的资料。

关键词：港口企业；市场占有率；营销渠道；中小型客户

一、我国港口企业的市场营销发展历程

我国港口企业的市场营销发展，在不同的阶段表现出来的具体形式具有较为明显的差异，那么根据市场情况的具体变化，我们可以将发展历程分为三个不同的阶段，分别是新中国成立之初到改革开放之前的第1个阶段，改革开放到20世纪末的第2个阶段和进入到20世纪以来的第3个阶段。

在第1个阶段，因为新中国成立到改革开放之前，我国实行的是社会主义计划经济体制，所以在港口管理方面会根据国家经济体制进行一系列的管控，其严格性非常高。港口在进行生产以及货源的调度工作时，必须要由国家统一进行规划，不允许自由进行买卖。所以该阶段我国港口企业的发展可以说几乎为零，就不存在市场营销的研究。

第2个阶段是改革开放到20世纪末，因为国家已经开始实行社会主义市场经济，所以在市场的管理方面并没有通过政策调控的方式进行严格的统一计划。开放了市场的管理，港口企业的发展速度也变得越来越快。为了满足市场的发展，港口企业根据自身的情况进行了业务的拓宽，但是该段时间国家经济同样也处于比较落后的状态，商品和服务均处于卖方市场。为了保证港口的业务具有饱满度的特点，并且整体提高港口企业的收益，很多港口企业都成立了对外揽货的部门和这些部门的工作人员，为了提高自身的业务，会到全国各个地区进行货源的成长。

第3个阶段是基于21世纪以来的发展阶段，而该阶段我国的国际经济发展速度非常快，市场经济的快速发展，同样也推动了国内港口企业的发展。港口企业进入到市场营销阶段，并且港口的市场也进入到了买方的市场，在进行港口业务管理的过程当中，管控企业会将更多的精力和财力放在客户需求的管理方面，通过满足不同类型客户的产品运输需求，并且站在客户的角度对问题进行思考，拓宽了企业的发展渠道，同时也使得企业的经济效益得到整体提升。而且在该阶段，港口企业一系列的运营工作以及市场营销的工作都是以企业的利润作为目标，通过吸引客户购买港口提供的服务，确保企业的运营具有稳定性的特点。

二、港口企业建立中小型客户营销渠道的必要性

在我国市场经济快速发展的背景之下，国内中小型企业的数量变得越来越多，而且中小型企业也逐渐朝着国际化的方向发展。国内中小型企业也迅速的壮大起来，占据了相当大的国内外市场份额。因为中小型企业与国外各类型企业之间的联系越来越密切，所以产品的港口货运需求也呈现出不断上升的趋势，此时港口企业要想扩大自身的业务渠道，并且获得较大的经济效益，就需要加强与中小型企业之间的联系，建立中小型企业营销渠道，从而扩大自身的市场占有率。

但是从目前我们了解的情况来看，我国很多港口企业的日常运营工作重点都放在大型船舶企业以及大型货主企业上，会为这些类型的企业提供个性化以及针对性的服务，对于中小型客户的关注度并不高。港口企业的营销模式可以分成两种类型，一种是直接销售，另一种是间接销售，中小型客户的销售模式一般是间接销售为主，也就是依赖于货代和船代企业。但是受到国际金融危机的影响，我国港口企业面临着巨大的困境，各大港口的外贸集装箱吞吐量呈现出不断下降的趋势，此时港口企业就需要找到新的发展途径，通过拓宽营销渠道的方式，找到新的客户以及新的货源。那么在中小型客户数量不断提高的背景之下，港口企业就应该发现新的转机，并且加强与中小型企业之间的联系，通过建立中小型客户营销渠道的方法，保证自身的业务量得到提高。

三、我国港口企业市场营销现状

我国港口企业的市场运营工作需要与货主建立结构性的联系，才可以获得源源不断的业务，并且通过业务推广的方式使市场营销的营业范围变得越来越广，从目前我们了解的情况来看，港口企业与货主之间的联系度并不高，但是在实际管理的过程当中，如果港口企业并没有与合作建立起结构性的联系，那么运行的范围以及具体提供服务的内容，将无法达到货主的各项需求。港口企业可以与货主进行结构性联系的建立，因为这种联系在建立之后，就可以快速的进入到货主的物流链当中，从而为货主提供针对性的物流服务。比如上海港罗泾港务区2期上杂货码头，就与货主形成了结构性的联系，并且在全球范围内实现了公共码头和货主进行无缝衔接的合作。该码头可以为企业提供全程的物流服务，与其他类型的市场营销模式相比，该类型的营销模式需要以货主建立结构性联系作为基础，进入到货主的物流链当中之后，了解货主在物流服务方面的需求，从而确保物流服务的提供具有针对性的特点，并且为整个货主企业的发展奠定坚实的基础。

我国港口企业在为大型航运企业提供服务时，一般都会为其提供优惠的价格以及优质的服务，在服务体系以及价格体系得到优化之后，就可以吸引大型航运企业加强与港口企业之间的合作，而港口也可以吸引大型航运企业在港口内部进行新航线的开辟。帮助大型航运企业进行揽货，提供货物的存放，货物的分拨，以及船舶到港服务，建立与大型航运企业之间的长期联系。甚至有部分港口企业在为大型航运企业提供服务时，会通过出让部分股份的方法，让大型航运企业共同投资共同经营，使其航线得到有效开辟，同样也扩大了港口的货源。港口企业在日常运营的过程当中，会根据大型货主企业涉及的货物类型进行个性化的营销，例如在为矿石企业，粮食企业，石油企业煤炭企业进行运输服务时，同样也会为货主提供堆存分拨以及仓储的服务，从而满足户主在产品运输以及产品销售期间的特殊要求。

我国港口企业在开展市场营销的过程当中，涉及的营销模式可以分成两种不同的类型，分别是直销模式以及间接销售模式。直接销售的模式和间接销售的模式，涉及的货主企业类型各不相同，直接销售的模式，主要对象是大型航运企业或者大型货主企业，比如集装箱企业件货、杂货、班轮、企业、钢铁企业、电力企业、石化企业、煤炭企业等等。

四、港口企业针对中小客户进行市场营销的策略分析

1.港口企业要建立属于自己的物流公司

在互联网技术快速发展的背景之下，各个行业的发展也变得越来越快，因为行业在产品营销的过程当中，可以以互联网技术作为载体进行销售，这就是我们日常生活所说的物联网。在多种因素的共同影响之下，我们已经进入到了物流行业飞速发展的时代，那么港口企业作为物流行业的重要组成部分，同样也需要跟随时代发展的步伐，不断的优化自身的业务能力，并且拓宽自身的业务渠道。建立属于自己的物流公司，是港口企业在加强与中小型客户合作和联系实施关注的内容在建立自己的物流公司之后，就可以参与到整个物流链中，确保为中小型客户提供一条龙的物流服务，并且满足中小型客户在产品运输期间的各项需求。在物流运输方面，港口企业具有非常明显的优势，如果在建立属于自己的物流公司，那么就可以为不同地区的中小型企业进行直销服务，可以为其提供运输，装卸，储存等基本的服务内容在产品运输方面也可以发挥出报关、报检、船货代理等方面的业务。港口企业自身具有的优势不仅可以为其争取到更多的中小型客户，同时也可以为大型客户提供更加全面的服务内容，从而让大型企业的客户和中小型企业的客户，对港口企业的依赖度越来越高。

2.港口企业要积极参与到开拓规模化的专业产品市场中来

开拓规模化的专业商品市场可以将中小型企业涉及的货物进行总结，港口企业为中小型企业提供物流服务时，也可以同时与多家中小型企业合作，在具有规模化的交易市场当中，与不同类型的企业产生合作关系之后，更好的提供服务，这样可以实现资源有效调控的目的也避免了港口企业为中小型企业提供服务时，无法获得经济效益的问题。所以从整体的角度来看，开拓规模化的专业商品市场，可以促进中小型企业以及港口企业获得更大的经济效益。对于当地的经济发展而言，规模化的专业商品市场的建立，除了可以更好的进行资本的引入之外，也可以推动当地经济的发展。对于港口企业而言，规模化专业商品市场的建立，可以进行品牌树立。为中小型企业和港口企业之间的交易提供更多的发展渠道。

3.港口企业应积极建设内陆无水港

改革开放之后，我国各地区各类型的企业发展速度越来越快，也逐渐朝着国际化的方向发展，产品在生产以及销售的过程当中，都有可能涉及国外企业，此时就需要通过港口企业进行产品的运输。所以港口企业涉及的业务范围较为广泛，涉及的企业地区也分布在全国各地。为了更好的满足不同企业的产品运输，要求港口企业可以在内陆进行无水港的建设。通过拓宽中西部地区中小客户服务渠道的方法，将企业自身的业务范围进行拓宽，从而保证企业在激烈的竞争市场当中站稳脚跟，并且推动我国运输行业的快速发展。无水港，可以进行货物的收集以及货物的快速运输，也方便收发货服务内容的推行。中小型企业与港口企业进行合作时，不需要到港口企业所在的城市进行一系列资料的提供，只需要在当地的内陆无水港进行手续的办理，包括订舱手续，报关手续，报检手续等等。将货物交给物流企业之后，根据通关的政策进行一系列的货品管理工作。需要注意的是无水港的建设工作必须要以港口企业作为主体和港口企业，可以根据自身发展的实际情况加强与当地政府以及内陆大型运输企业之间的合作。与当地政府之间的合作，可以根据当地的运输政策，更好的开展业务与当地的内陆大型运输企业合作，可以加强与港口运输之间的联系。港口企业可以利用自身的业务优势，为广大中西部地区的中小型企业提供运输服务，同时也可以将中小型客户的运输需求作为导向进行服务内容的拓宽。建立内陆无水港可以以港口企业作为核心进行运输链的构建以及拓宽为我国运输行业的发展奠定坚实的基础。当然港口企业也需要充分的发挥出自身的运输优势，为不同类型的中小型客户提供针对性的服务内容，比如对货物运输量比较少的中小型客户可以提供集装箱拼箱或者多式联运的方案。

从目前我们了解的情况来看，我国内陆无水港的发展速度相对较快，其中最引人注目的是天津港，在我国多个省市建立以港口企业作为核心的无水港机构，包括北京地区，石家庄，郑州等等。早在10年前，天津就已经在内陆的14个省会城市进行无水港的建立，而经过10多年的发展之后，无水港的规模得到了大幅度的拓宽。目前天津港70%左右的货物吞吐量都来自天津市以外的区域。因为受到新型冠状病毒的影响，天津港最近这几年的发展受到了极大的影响，但是从整体的情况来看，它在内地的建设以及发展使得该港口企业的发展稳定性得到了充分的保障，同时也吸引了中西部更多的中小型客户。

总结

中小型企业的发展速度越来越快，港口企业在受到外界因素的疫情影响之后，进入到了发展的困境，特别是新型冠状病毒的影响之下，使得港口企业的业务量不断的下降，在这样的环境以及背景之下，要想扩大自身的竞争力，那么港口企业更需要加快与中小型企业之间的合作。在未来很长一段时间内，我国中小型企业的发展将会朝着更大的范围以及更大的规模前进，所以中小型企业是一个较大的客户群体，对于港口企业而言，可以为其提供源源不断的动力以及货源。那么港口企业同样也需要重视与中小型企业之间的合作，通过拓宽营销渠道建立合理的营销模式，增加自身的服务范围，提高服务质量的方法，让大型企业更加信赖港口企业，也让中小型企业更加认可港口企业提供的服务内容。只有这样才可以确保港口企业在日常运营的过程当中可以具有更多的服务主体，并且带动国家经济的快速增长。

参考文献

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