浅谈工程投标报价

马海宁

中石化胜利油建工程有限公司 山东 东营 257000

摘要：投标是施工企业获得工程的重要途径，在当前建筑市场竞争日趋激烈的状况下，企业为了承揽工程和拓展市场，编制一份具有竞争力的投标报价对于企业中标至关重要，本文主要从施工企业的角度出发，讲释了从投标报价前期准备到投标报价编制再到投标报价技巧的一些问题，以期为相关工程的投标报价提供一定的参考。

关键词：工程;投标报价;中标

0前言

投标是施工企业获得工程的重要途径，而在建筑市场竞争日趋激烈的状况下，企业为了承揽工程和拓展市场，就必须参与投标并编制一份具有竞争力的投标书。投标书包括两个部分，一是技术标，主要是指施工组织设计；二是商务标，主要是投标报价。怎样使施工企业在公平、公开、公正的前提下中标，并获得利润，投标报价起着关键性的作用。

1投标报价的前期工作

1.1建立投标团队。企业在平时就应该投标人员的培养，掌握不同区域市场动态，积累有关施工经验、成本信息等资料。投标团队应当有由类似工程经验的项目经理、生产运行、技术、费控、材料等人员组成，好的投标团队的建立，是投标文件高水平完成的保证基础。

1.2认真阅读、研究、分析招标文件，对相关疑问提出答疑，详细了解招标范围、评分办法、工期要求，明确技术标准、规范要求、合同形式，以便拟定切实可行的投标方案。

1.3认真研究图纸，复核工程量清单。清单工程量准确与否、偏差大小是确定不平衡报价的重要依据。

1.4详细调查和了解工程所在地的风土人情，调查当地主要材料货源价格、人工单价及机械设备的租赁市场及价格信息，为组价做好准备。

1.5必须重视并认真踏勘工程现场，详细了解现场地面及周围的情况，观察项目施工难点、重点地段的地形地貌，了解现场可利用的临时建筑及水电设施，预计施工驻地的安排、预制场地的安排、临时便道修筑，了解社会治安等情况，以便于预测有关费用的支出。

1.6认真听取甲方组织的标前答疑会。甲方组织的标前会议，目的是要向投标人说明一些标书编制的注意事项，回答一些投标人阅读招标文件及工地考察中提出和存在的问题，有的问题能是招标文件中提到的，有些是以前投标过程中经常出现的问题，再次作为重点加以强调，所以标前会议一定要参加，而且要认真听取并做好记录，避免因出现错误而废标。

1.7根据招标文件及踏勘情况，编制施工组织设计，重点、难点编制专项施工方案，作为投标报价的基础。工程报价是由施工组织设计确定，其报价的高低除了与预算知识有关外，在很大程度上取决于施工方案的先进与否，不同的施工方案所反映的价格是不一样的。因此在施工方案确定时，应先比较它的经济合理性，尽量选用较经济的施工方案，以达到工程报价的最优。

2投标报价的编制

2.1定额计价。依据在招标文件确定计价类别及执行定额标准、施工组织设计、施工方案等，计算各项目的定额价。

2.2直接费调整。依据对当地主要材料、人工单价、设备租赁价的了解调整定额价格。

2.3各项目费用调整。根据企业自身的管理水平，施工经验对招标工程各项报价进行调整，明确各项目成本价、利润、管理费等。

2.4投标总价的确定。作为投标人，要根据企业自身情况，以及项目实际情况去选择适合的工程、核实的报价策略进行投标。（1）对于施工条件差、专业要求高、工期紧张、潜在竞争对手少、支付条件不理想的工程，报价时必须充分考虑各种因素，报价尽可能的高一些。（2）对于施工条件好、技术要求简单、工程量大、工期合理、潜在竞争对手多、支付条件好的项目，报价可以适当的低一些。（3）对于项目附近本企业已有项目在做，施工场地能部分利用，同时机械设备和人员能充分调配使用的项目，报价也可以适当的低一些。

3投标报价的技巧的选择

报价的技巧是指在投标报价中采用一些策略与方法，目的是使投标者的报价既能被业主接受，中标后又能获得更多的利润或在前期获得较好的现金流。

3.1不平衡报价法

不平衡报价法是指一个项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以实现既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早日结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程、材料费等）可以报高一些，以利中标后资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程、装饰工程、保温工程等）可适当降低；对于按比例直接摊入各项单价的管理费等费用可采用不同比例摊入，即采取多摊一些到早期施工项目的单价中，少摊一些到后期施工项目的单价中。

（2）在基本确定了总报价的基础上，在充分核对工程量的前提下，可按工程量变化趋势调整单价，即对那些在工程施工过程中，预计工程量要增加的项目调高单价，相反应降低单价，在最终结算时来获取较多的利润。对计日工单价和仅有需报价而没有工程数量的项目，可调高其单价。对于在投标过程中，业主有意向变更的项目，可根据变更的增减来调整单价。但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如实际工程量增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起评委的反感，甚至导致废标。

3.2低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。有时为了企业生存，确保企业的基本运作或为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

3.3突然降价法

投标报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，并只能有极少数人了解，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。当由于采用突然降价法而中标时，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

4结束语

以上所述是我对投标报价工作的浅显认识，在实际操作中，投标情况是复杂多变的，必须结合新形势、新情况随时做出调整。在投标结束后，结合中标情况，进行分析研究，不断总结经验教训。同时在投标过程中，了解对手、学习对手，不断的总结提高，及时调整报价策略，才能提高中标概率，在众多竞争对手中脱颖而出。

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