药店营销中的消费者教育研究

唐春芳

哈尔滨人民同泰医药连锁有限公司 150000

【摘 要】药店作为非处方药销售的主要渠道，其地位在非处方药市场中占据着非常重要的地位，那么在药店进行营销的过程中应当使用这样的方法对消费者进行教育对于医药销售来说是具有非常重要的意义的。基于此文章将会针对药店营销中消费者购买药物时存在的问题以及教育方法进行详细的研究。

【关键词】医药市场营销；消费者教育；药店；非处方药

药店在非处方药市场当中扮演着十分重要的角色，对消费者进行正确的引导可以促进药店在市场中得到更为中健康的发展，因此本文的主要目的就是对药店营销中的消费者教育进行研究，希望本文所探讨的内容能够为我国药店的健康营销提供相关参考。

一、药店营销中消费者教育的应用

在药店营销中如何运用消费者教育的方法对ＯＴＣ进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的ＯＴＣ营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是ＯＴＣ的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制ＯＴＣ市场的开拓。ＯＴＣ营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。

1、对消费者教育活动所这对的对象进行确定

也就是明确的了解活动开展的目的是为了什么样的人群开展，毫无疑问的是一种药物的主要营销群体就是对该该药物有针对性需求的人群，当然这个群体不是唯一性的。对非处方药品（OTC）进行购买的人员和使用药物的人不一定是一个人，但是如果只从药店的便利性而言最能够进行直接教育的对象就是来药店有药物购买行为的人，但是进行教育的群体却不能具有局限性，作为药店而言还应当将教育对象进行拓展。在整个过程中最为关键的就是如何对OTC购买具有决策权的人群进行确定，然后有效的对这一关键性的人物进行教育。而要想高效的对有效的关键性对象进行确定就需要药店能够面向药物市场进行调查和分析，如果OTC对象不能得到最终的确定将会影响到OTC的使用对象的教育结果。

2、对消费者教育活动的开展目标进行确定

要想确定消费者的教育目标和任务，就需要对具体的方案和所实现的目标进行确立，在对目标进行确定后就是确定使用怎样的方法来完成目标和任务。从整体上来看，要想对OTC消费者进行有效的教育需要对以下的方法进行使用，使用具体的教育方法，对消费者进行教育和引导，帮助教育者丰富其医药类的知识，使得教育者能够对家人或者自身的疾病情况有一个更加清晰的正确的认知，使其能够了解使用怎样的方法才能对OTC药物进行正确的购买。

对消费者在购买药物时产生的困惑进行进行疑难解答，在解难的过程中将营销者的想法灌输给消费者的思维中，从而使得营销者的意图能够得以实现。一个药品的企业发展过程中在不同的阶段会树立不同的目标，这些目标可能是让消费者能够对本产品的适用范围的了解程度加以提高，也有可能是让消费者能够对产品进行正确的使用。无论是对OTC消费者教育进行那种方案的制定，其目标都是一定的，并且每一个目标的完成都是被划分为多个小目标来完成的。

3、选择消费者教育的方式

在药店的ＯＴＣ营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计ＯＴＣ消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。

二、药店营销中消费者教育的主要方法

１、通过聘请执业医师或药师对消费者进行教育

我国药监局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中对销售处方药和甲类非处方药的零售药有明确的规定，在对该类药物进行销售时必须要配备驻店执业医师或者是这类药物的技术人员。一般药店为了对这类药物进行销售都会对坐堂讲师或者是药师进行聘请，同时组织药店人员对相关知识进行学习。

另外，医师和药师加强售后服务，参与社会健康教育对病人提供的咨询服务，对非处方药在药店销售同样起着十分重要的作用。所以，药店应该尽可能保证药店座堂医师在药店的时间。特别需要指出的是在消费者的品牌意向方面，对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求。

2. 利用义诊等活动对消费者进行消费者教育

非处方药多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种非处方药往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。品牌建设应该是我国非处方药营销的发展方向。由于非处方药具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，而消费者对药品认知的核心是功效。由于绝大多数消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以在消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，此时品牌就成为消费者选择产品的主要依据。品牌成为消费者购买和消费非处方药产品导向。

2. 通过人们现在日益注重身体保健对消费者进行消费者教育

现在药店保健品的销售额在药店总的销售额占了比较大的一部分了，对于保健品的销售各药店越来越重视。对于保健品销售来说，一般是具有季节性。在不同时期使用的保健的大类也是不太相同的，所以药店在保健品方面对消费者进行教育的时候要根据具体的季节来进行不同种类保健品的消费者教育。使他们在购买时做出正确的消费选择。发展这些消费者成为自己忠实的顾客，为以后的销售打下基础。

三、结语

综上所述，如今人们的生活质量得到了很大程度的提高，人们对身体健康越来越重视起来，在这样的背景下药物的需求量逐渐增加，药店的数量呈现出了逐年增长的趋势。而最为和患者的健康直接关联的药店，对消费者进行教育，提高消费者的认知是十分有必要的。让消费者能够对自己所使用的药品有一个正确的认知，使得消费者能够对药品进行正确的使用。为消费者提供忠实的服务的同时也是为药店自身的销售打下了良好的基础。

参考文献

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