人生算法：为什么说寿险是长期主义者的天地

时荣凯     

湖南省保险行业协会   410000

一千个人里，有一千零一个想成为股神；但地球上70亿人里，却偏偏只出了一个巴菲特。曾有人问他：“你的投资理念那么简单，为什么大家都不愿意去学习实践？”得到的回答是：因为没有人愿意慢慢变富。

什么是长期主义？

巴菲特就是一个典型的长期主义者。“长期主义”近年来成为一个热门词汇，许多人将它与坚持不懈划上等号。诚然，长期主义确有这层含义，但当我们将它视为价值投资的信条时，它就有了另外一层含义：只有将投资的时间拉长，我们才能在一个充满变数的世界里得到稳定的回报。就好比股神的投资，绝不将所有鸡蛋一次性放进篮子里，而是拉长战线、分批投入、长期持有，否则即使再坚持不懈地关注市场，也难免随着市场波动沉浮。

如果说大部分价值投资需依投资者的个人风格而定，有人偏爱快进快出瞬息万变的刺激，有人享受看着财富慢慢增长的安心，那么金融领域中偏有一个行业天生就是长期主义者的天地，当中所有参与者都能获得长期主义带来的红利。这个行业就是寿险。

周期虽长，却能让客户笑到最后

2009年春晚小品《不差钱》里有这么一句经典台词：人生最痛苦的事是什么？人死了，钱没花完。那最最痛苦的事是什么？人活着，钱没了。无论贫穷或富贵，寿命长短和财富收支是每个人都不得不做的一道人生算法题。这道题里充满了如此之多的变数，让大多数人下意识地逃避对它的思考和计算。

明天和意外，我们永远不知道哪个会先来。一场大病可能让个人财务濒临崩溃，一次事故可能让家庭失去经济支柱。虽然从整个社会样本来看，意外发生的概率并不高，但数学期望才是这道人生算法题的核心考点：哪怕概率是亿万分之一的意外，一旦发生，对于个人和家庭就是100%的损失。这样的损失，普通人承受得起吗？

还好我们有寿险。它的特性让长期主义成为这道人生算法题的解答。寿险帮助客户将未来可能发生的风险和承受的损失，以较低的成本分散到整个保险期间内。不论是当下大火的“万能型”保险，还是归于“保险姓保”本质的保障型保险，寿险可以让我们从容面对人生算法题中的不确定因素：幸运的人可以享受商业养老保险的长寿红利，不幸的人也能在发生意外时将损失转嫁给保险公司，让保险代为完成未完成的心愿，尽未尽到的责任。

我们常说，笑到最后才能笑得最好。漫漫人生路，一切未可知，寿险周期虽长，却能让我们“有恃无恐”，一直安心地笑下去。

责任虽重，却能成就“终身就业力”

寿险行业的业务销售，比许多其他行业都困难得多。原因在于大多数客户更看重当下的收益，更偏好短期、一次性的投入，也更愿意以乐观主义的角度期待未来。而寿险销售则恰恰相反，它需要业务员帮助客户形成“长期主义”思维，引导客户在工作时规划退休、在健康时预备伤病、在幸福时考虑身后、在最得意时作最失意的打算。不仅如此，寿险业务员肩上的责任也非同小可，短则10年20年，长则终身，从承保、催缴到理赔，自始至终方方面面都要向客户和契约负责。

保剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。正因为寿险业务员比其他行业销售人员所承担的责任都更为重要和持久，他们所获得的回报也更为长远。不同的险种差异巨大，而且随着行业的发展创新，产品更新迭代的速度也很快，在长期服务客户的过程中，寿险业务员所需要的专业知识、销售经验、行业理解、乃至对经济大势的前瞻都会与日俱增。从经济角度来说，寿险销售给业务员带来的回报是长期的；就个人成长而言，业务员从寿险销售中获得的锻炼和成就更非短短几日几月可见。有人说，做过保险销售的人，足以在任何年纪胜任任何需要与人沟通交际的工作。这就是寿险的长期主义为业务员带来的回报——“终身就业力”。

合作共赢：越长期，越信任，越稳固

对寿险业务员而言，关怀客户必须是方方面面的：不仅有平日里的嘘寒问暖、逢年过节的礼品福利，还有丰富多彩的客户活动。同时出于为客户配置家庭保险的需要，还必须长期关怀客户的家人甚至朋友。对客户而言，在逐渐接纳保险观念的同时，也会越来越深刻地理解和体会到全面配置家庭保险的重要性，故而会向业务员寻求更多的专业支持。

在这样长期的共生关系下，客户会越来越信赖专业的业务员，甚至自己化身保险宣传员，向身边的朋友科普保险的重要性；而业务员的客户资源也会越来越丰富、越来越优质，自身专业素养也会越来越过硬，以更加职业化的姿态吸引更多更好的客户。

寿险这份长期契约，将业务员和客户紧密联系在一起，并且随着时间的流逝，会在彼此之间产生越来越深切的信任和深厚的友谊。许多寿险客户和业务员最终都成为了生活中很要好的朋友，这是在其他短期性销售行业所不常见的。这份时间酿出的信任会形成一个充满磁性的圈，吸引着更多优质客户、专业业务员进入这个良性循环，让寿险公司成为历久弥新的“寿星企业”而非昙花一现的“明星企业”，从而更加促进整个行业的长久健康发展。

逻辑思维创始人罗振宇在2018“时间的朋友”跨年演讲中说道：“所谓的伟大，有时候就是普通人在长期主义的复利下，将努力积累成奇迹。时间帮助了他们，他们成为了时间的朋友。”寿险就是这样的行业：帮助其中的每个普通参与者——客户、业务员、保险公司乃至整个行业——享受长期主义的复利，成为时间的朋友。客户收获了长期保障，业务员收获了长远发展，保险公司和寿险行业收获了长足动力。这道寿命与财富的人生算法题，寿险，是最优解之一。

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