铁路集装箱市场营销策略

康起金

大连中车集装箱有限公司 辽宁 大连 116052

摘要：集装箱运输是一种高效率与高效益的运输方式， 安全风险小、装卸效率高、劳动力成本低、货损货差少，有利于铁路开展多式联运，构建多 种运输方式协同化的现代综合交通运输体系，对于 加快我国物流业发展、降低全社会物流成本、推动国民经济持续快速发展具有十分重要的意义。铁路集装箱运输兼具铁路运输节能、环保优点，随着 人们环保意识的增强，集装箱铁路运输受到各国的普遍重视，成为越来越多知名企业的首选物流方式。因此，研究我国铁路集装箱运输发展对策，对推进铁路集装箱运输的快速发展具有重要意义。本文通过大连中远物流市场环境，竞争对手及自身的运营状况的分析，并提出业务的战略目标和战略措施。

关键词：铁路；集装箱；市场营销

我国现代物流业的快速发展时期，现代物流的发展是经济全球化的必然要求，是全球范围内产业竞争和企业竞争日趋白热化的具体表现。在市场营销理论的基础上，铁路集装箱业务市场营销的现状进行了介绍，铁路集装箱市场环境深入分析的基础上，铁路集装箱营销策略和相应的措施。

一、 铁路集装箱业务市场营销存在的问题

1、产品质量有待提高。目前仍处在初始阶段，产品质量控制仍要进一步加强，专业化的管控措施仍旧不尽如人意。在这种情况之下，势必会影响到该公司的品牌效应，客户对于公司集装箱的信任不足，不愿意进行购买，也就促使企业集装箱的销量比较低。尤其是从目前的情况来看，集装箱业务起步比较晚，并没有太多经验上的积累，很多方面上没有经验，并没有太多关于集装箱业务方面比较专业人而又经验丰富的高端人才，这些都导致了铁路集装箱业务的质量存在一定的问题。

2、渠道策略存在的问题。最突出的问题是渠道模式单一，通过企业的渠道策略，公司集装箱业务的销售渠道目前非常有限，主要是跟一些公司固定的客户进行战略合作或者依赖其他业务的老客户进行拓展。目前公司的集装箱业务的用户非常的单一，产品的种类也很少，这就会造成企业产销量都很低，而且还会造成企业集装箱业务过于依赖于客户，一旦这些客户选择其他的产品或者其他的企业将会对企业整个集装箱业务造成非常大的威胁。

3、促销方式存在的问题。铁路某公司促销方式存在的问题是促销方式单一，笔者分析公司管理体制僵化，公司没有开展塑造自己形象的活动，集装箱业务起步相对比较晚，采取的促销方式也相对比较少。而且这种集装箱的制造企业，所能采取的促销手段也是完全的不同于那些快销产品。目前企业关于市场营销的促销方面主要是采取方式，通过展会的形式进行促销以及客户的拜访形式。尤其对于一些大型的展会，目前企业集装箱业务每年只有两次，通过这两次可传递的信息比较有限。可见目前企业关于集装箱业务的促销方式非常的单一，只使用上门推销和会议的形式，对公共关系营销和采用广告等形式没有充分利用，促销的效果不明显。

二、铁路集装箱业务市场营销保障措施

1、推销人员的分配制度。公司要建立其科学的营销管理体系，问题的关键在于推销人员的分配制度以及推销人员的日产管理制度。笔者目前从公司了解到的有关情况来看，对推销人员采取的还是典型的单一销售额目标考核体系。在这种分配制度背景之下，对于销售人员的成长和晋升，尤其是新员工的培养是非常不利的，会严重影响到这些新员工工作的积极性和信心。所以十分有必要改革这种推销人员的分配体制。具体做法是：第一，变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助推销人员做好职业生涯规划，将推销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。

2、建立薪酬的浮动调整机制。任何制度的建设都需要依靠一定实际情况，当外界的环境发生了变化企业的制度也应当随时的进行调整。当然，薪酬体系制度也是不例外。薪酬体系一经建立，并非就是稳定不变化的。在市场环境下，企业的外部环境和内部环境都在不断的变化之中。当企业的环境发生变化，薪酬也应当去适应环境的变化，所以建立起薪酬的浮动调整机制是十分的必要的，可以保证企业薪酬制度的适应程度和科学合理性。

3、加强推销人员的日常管理。对推销人员的日常管理，则主要应从以下方面入手：第一，通过行政管理制度的建立，规范推销人员的行为；第二，通过业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为；第三，通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养推销人员归属感、荣誉感。

4、提升人才培训水平。当然，仅仅选拔出优秀的人才是不够的，应当注重在工作中后期的培训。“活到老，学到老”，由于外界环境在不断的变化、知识也在不断的更新，应当通过培训来提升营销队伍的素质。推销人员处于基层工作的第一线，直接面向客户群，他们的服务水平和业务能力直接影响到了公司在广大消费群众心目中的形象，直接影响到了公司的企业形象。提升公司营销队伍的综合素质是进行企业市场营销战略中一个关键的环节。针对不同层次、不同岗位的推销人员要采取不同的培训方式，并且采取短期培训、外出学习、进修深造等多元化的方式来培训复合型的人才。在培训过程中首先要转变推销人员的思想观念，通过培训来解放他们的思想、不断的更新新的理念。同时，在思想培训中也要转推销人员的工作作风。另一方面，培训中也可以提升营销队伍的业务技能。由于销售人员直接面向消费群体，在日常的工作中面对的问题比较灵活而又复杂，例如需要专业的向消费者讲解有关集装箱相关的专业知识，所以可能能需要更多的专业知识和专业技能。

5、建立快速灵活的信息沟通体系。需要建立起快速灵活的信息沟通体系，确保各个部门沟通畅快、与客户沟通畅快，从而避免信息的滞后性，提高企业生产经营的效率和效果。无论是对于企业内部之间的沟通、还是企业与客户之间的沟通，都是十分重要的。良好的沟通是建立优秀的营销团队和发展业务非常重要的手段，只有双方之间沟通花了，才能够把生意做好。这样不仅可以有效的利用企业的资源，实现资源的优化配置，还可以化解矛盾。所以公司需要建立起快速灵活的信息沟通体系。 这种信息的沟通主要是包括两个方面：一方面，是企业与客户之间的沟通。前文中已经提及到推销人员直接与客户接触，所以一定要与客户沟通好，全面的了解到客户的有关需求，并及时给客户提供各种答复，这样不仅可以让客户更加的了解到企业的产品，还可以增加客户对企业的好感，提高企业的品牌形象；另一方面，是企业内部之间的沟通。销售人员处于业务的第一线，直接接触到客户，可以全面的了解到客户需求以及意见，需要将这些了解到的有关信息及时的向企业内部反馈，可以向上级人员反馈，同时也有利于研发人员的进一步研发出更加符合客户需求的产品，也有利于企业生产计划的安排，由此可以提供企业的生产效率和效果，实现企业价值的最大化。公司集装箱业务市场营销的基本情况进行了分析，并进一步提出了公司集装箱业务的市场销售策略。在此基础之上为了保障该策略能够得到良好的实施效果，需要配备一定的保障措施。同时，为了保障企业管理的科学管理型，企业还应当建立起科学的营销管理体系，提高企业的营销管理水平。为了保障企业形象的提升、赢得更多的客户，还应当加强推销人员的培训，并同时建立快速灵活的信息沟通体系。只有这样才能保障铁路集装箱业务的市场营销策略的实施效果。

参考文献：

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[3] 陈 辉，孔庆霆，李 辉. 路集装箱业务的市场营销策略对集装箱运输的影响[J]. 山东工业技术，2020(20)：17.