工程投标报价策略与技巧探析

工程投标报价策略与技巧探析

许丽

中国水利水电第十一工程局有限公司，河南郑州

摘 要：在现阶段大多数工程项目业主都会采取招投标的方式来进行建设方、施工方的选择，而在招标过程中，最为重要的就是决定投标报价，投标方所制定的报价是否合理，不仅关系着招标的成败，更与投标方的最终利益和效益密切相关。因此文章分析了工程投标报价的策略，并进一步探究了相关关键点和技巧，以供参考。

关键词：工程投标；投标报价；策略；技巧

1工程投标的策略原则分析

为了更好进行投标工作的开展，提高投标成功率，首先，在投标中需要做到知己知彼，尽可能了解和掌握与竞争对手相关的各项资料，这样就可以通过分析资料来预测竞争对手可能给出的报价，如果缺乏资料，则就需要结合自身经验和实际情况，来进行进一步的决策制定。其次，充分发挥自身优势，用优势来在投标竞争中占据优势。充分分析自身的优势、劣势以及对手的情况，比如自身团队的整体实力强、技术高、工作效率高，或者所具有的机械设备能够充分适用于投标工程的要求，施工效率高，再者材料采购有专属渠道，能够在保证工程质量的情况下，减少材料成本，这些都能够成为投标中的优势和竞争力，提高投标成功率。最后，随机应变[1]。一方面，及时搜集和分析投标过程中竞争对手的变化信息，根据竞争对手的变化来改变自身的投标策略，另一方面则需要根据市场变化及政策变化等，及时调整自身的投标决策，切实保证投资决策的合理性和灵活性提高投标成功率。

2投标报价决策在制定中的关键点把握

在投标报价决策制定中需要有效把握下属关键点，这样才能够进一步促进投标成功率的提升。（1）可行性。要想确定投标对象能否与自身实际情况相符，必须先评估自身的实力，结合自身具体情况，比如技术、资金、经营成本、管理等多个方面来开展全面细致的评估，判断自身能否达到待投标项目的标准及要求。其次，评估是否能够将自身的优势最大化，在投标竞争中具备更强的优势和竞争力，尽可能选择自身在施工、地域、经验、技术等方面具备较大优势的项目来开展竞标，这样才能够获得更高的成功率和利润。（2）可靠性。在具体投标报价中，必须全面细致的评估潜在的市场风险，比如施工中可能存在的风险以及资本成本方面的风险等等，明确风险的来源，评估风险的大小，并制定切实有效地应对措施，如果风险过大则需要尽可能规避。尤其是在境外或者不熟悉地区的工程项目，更需要全面细致的进行评估，充分考虑当地的环境条件、法律法规等，切实保证自身的经济利益，避免造成经济损失[2]。（3）赢利性。利润是工程建设的根本目标，在投标中需要结合具体竞争情况，合理进行利润获取率的增加或者减少。尤其在竞争激烈的项目中，多数都会采用较低的利润率，以此来提高中标率，然而在后续施工中，或强化管理等相关措施，则能够进一步提高利润，实现既定净利润目标。（4）灵活性。在投标中需要充分考虑投标所能够为企业带来的影响及作用，因此在投标中需要保持灵活性。对于新开发市场，为了更快站稳脚跟，提高自身的竞争力，则需要在考虑成本的基础上进行让利，通过薄利优质来换取中标，这样能够使自身迅速在新市场中开拓局面，加快自身在新市场中的发展。同时在选择投标项目时，还需要综合考虑各方面因素的影响：企业自身施工管理团队的水平，人员技术能力综合素养，工程建设中的机械设备成本，工作经验，取胜成功率，中标后能够对自己所带来的积极影响，企业自身的资金流转等等。只有全面细致地对上述因素进行分析调查，才能够确保投标决策在制定时的准确性和有效性，保证自身经济效益，提高投标成功率。在投标决策制定完成后，就需要充分应用各种投标报价方法来进行投标报价的确定，确保自身能够成功中标并实现既定的盈利目。

3投标报价的技巧方法及技巧分析

在现阶段常用的投标报价方法有以下几种：

3.1低价格报价

低价格报价，顾名思义也就是采用较低的工程报价来增加自身中标的几率。通过大量实践发现，低价格报价具体应用中具备非常好的效果。首先，其功效高，技术水平和材料质量也都能够满足既定的施工质量要求和技术要求。其次，方案的可行性、经济性都能够达到预期标准。此外，组织管理结构完善，能够进一步促进施工效率及质量的提升，可以减少工程投入成本。但是在具体应用中，该方法必须建立在全面细致地分析研究和市场调研的基础之上，有效结合工程的具体情况及市场情况，合理地进行投标价格的降低，并不断对工程方案进行优化完善，加强工程管理监督，保证成本估算的准确度，这样才可以以一个合理的低价格或者竞标成功，实现预期收益目标。

3.2优化方案报价法

在部分招投标项目中，施工单位允许优化原有设计方案，在此情况下，投标方就可以组织相关专业人员研究分析招标文件，原方案开展进一步的优化设计，在提高或者不降低原有工程质量的基础上优化完善招标方案，从而是业主得到认同，进而竞标成功。

3.3多方案报价法

在研究分析招标文件时，对于文件中存在模糊不清、不公正、界定不明等问题时，投标方需要在投标报价制定时，更加细致全面地分析招标文件，评估所提供施工方案中的风险和问题，以此为基础来制定出多种方案报价，在这些方案中除了需要按照原招标文件进行报价外，同时还需要根据所发现的风险问题，提出相关的建议和说明，改变不合理设计能够获得更好施工效果或者降低标价等等，这样就可以吸引业主注意，从而提高中标概率。

3.4不平衡报价法

在现阶段工程项目建设中工程量清单计价是最为常用的方法，并且形成了“发包人承担着量的风险，承包人承担着价的风险”的情况。在现有投标工作中多数情况下都是低价中标的成功率相对较高，但是投标方为了提高自身收益和利润，都会通过不平衡报价来增加收益。不平衡报价指的是在报价中，在部分项目加价的同时，降低其他项目的价格，但不影响总标价，是中标价可以维持在一个较低的水平，这样既可以提高中标率，同时还能够实现投标方预期的效益目标[3]。这样如果业主选择投标方所提供的清单报价作为合同价，投标方就能够在工程中获得更多利润。比如在某土建工程建设中，在项目清单中添加有装修项目，如灯具，在具体施工中该环节的项目会在甲方后期精装设计中深化，同时甲方还会将该方面项目划给后进场的相关单位，此时在投标中就可以压低该方面的报价。

3.5突然降价法

投标报价在投标工作中非常关键，所以非常隐秘，具体报价金额仅存在于相关核心人员，然而在具体投标工作中，其他竞争方都会通过各种方法及渠道来获取其他竞争方的报价，在此情况下就可以故意泄露相关报价信息，将报价提高或者降低，但是必须有一定的说服力和真实性，这样才能够引得其他竞争方相信，给其他竞争方造成假象。这样就可以在正式投标时突然降低报价，从而打乱其他竞争方的部署，提高自身竞标成功率。

4工程投标报价方法的具体应用

在某项目投标报价工作中，投标方为了提高自身中标率和获得更高经济效益，在总投标报价确定的基础上，选择了不平衡报价法，对相关项目的单价进行了不同的调整，同时还在不影响工程正常开展的情况下，提高了前置施工任务的资金权重，加快了资金的回笼，缓解了资金压力，占取了更多的主动权。具体项目调情况如表1所示。

表1 投标报价调整情况表

项目	基础建设	主体结构	机电项目	装饰装修	总价
原投标估价	13000	20514	19191	9164	61869
调整后估价	13800	21876	18534	7659	61869
工期	12	18	9	6	/

在具体计算时，将年贷款利率设置为12%，每个月的工程量以及工程款项支付都相同，同时不考虑质保金结算等方面的款项，然后通过折现法来对工程总价在经过不均衡报价调整前后的价格进行计算，调整前总工程款现值为48642.2万元；调整后工程款现值为49063.4万元，二者之间相差421.2万元。由此可知，在不平衡报价调整后，企业获得的利润更多。但是该方法在应用中有可能会损害招标人的利益，在现阶段招标中，多数都会设置相关条款来限制不平衡报价，因此在应用该方法时，投标人需要做好下述一方面的工作：首先，投标报价编制必须完全对应相应的招标文件，所有清单项目都必须通过详细细致地分析计算，严格围绕招标文件的要求来进行谨慎报价，避免产生废标[4]；其次，合理控制尺度，在调整项目报价是必须合理，不能过高过低，确保其能够符合投标文件，将价格控制在市场价格的正常范围内。

结束语

投标报价直接影响着投标方在投标中的竞争力和成功率，熟悉掌握相关投标报价策略和技巧，能够更好帮助投标单位提高投标成功率，为企业创造更多的经济效益和提升市场竞争力。所以作为投标单位，必须加强在投标策略及技巧方面的分析研究，将其转化为自身的竞争力，为自身经济效益的提升和可持续发展奠定良好基础。

参考文献

[1]曾桓基.浅谈工程投标报价的策略和技巧[J].建筑监督检测与造价，2012（1）：50-53.

[2]韩秀赟，王玉合.施工单位在工程投标报价中如何进行调价[J]铁路工程

造价管理，2014，29（1）：60～62.

[3]卢京霞.工程投标中的预算和报价技巧[J].工程技术研究，2018（4）：195-196.

[4] 黄雪梅.浅谈建设工程投标报价程序、策略及技巧[J].四川建筑, 2019,39（04）:276-278.