工程投标策略与报价技巧探讨

鲁雪雪

浙江征程建设工程有限公司 浙江省杭州市 310000

摘要：近年来，工程投标市场竞争逐渐激烈，相关企业将工作重心放在制定投标策略上。在投标策略制定时，需要根据工程实际情况，选用合理的工程策略进行投标报价，并运用科学的报价技巧，提升招投标文件质量，提升企业的竞争力。恰当的投标报价以及投标策略的合理使用是工程中标的关键。

关键词：投标策略；工程投标；报价方法

引言：近年来，由于工程招投标制度的实施，使得工程投标过程逐渐引起施工单位的重视。工程投标作为工程承包竞争的主要手段，不仅是企业技术、实力、信誉等多方面的竞争，还是价格的竞争。因此，部分企业将制定科学有效的投标策略作为主要的工作内容，不仅是投标人经营决策的重要内容，还可以对投标全过程进行指导。

一、投标策略

对投标策略产生影响的因素比较多且复杂，需要结合企业实际经营情况和目标，并对企业自身存在的劣势和优势进行多方面考虑，选用切实可行的投标策略。施工单位还需结合竞争的激烈程度，分析投标项目的特征，根据工程的实际情况、施工现场环境以及工程类别等因素确定投标策略。

1、盈利策略

在施工企业运用盈利策略前，需要对招标项目信息、施工范围及内容以及项目要求进行充分分析和调查研究。通过对工程外部资源和环境做到良好利用，并结合企业自身存在的优势，制定付出代价小，取得最大经济利益的投标策略。运用盈利策略的投标单位通常不会对竞争对手的对策和动机进行分析研究，投入更多的时间和经历研究如何提升项目的经济利益。

2、经营管理水平策略

应用经营管理水平策略的投标单位通常施工装备齐全，施工技术较为精湛，并且施工业绩丰富，企业自身优势较为突出。企业通常具备严格的工程质量监督管理体系，对工程质量的要求远高于建设单位的要求；并且具有缩短工期的措施和计划；同时可以对施工单位提出合理化建议以及条件。企业通过对建筑工程的严格要求，在整个建筑行业内树立一定的信誉，进而提升企业自身的竞争力，是投标单位运用的较为基本的投标策略。应用此种策略的单位通常资质优良，企业实力雄厚，并且有良好的管理制度。

3、开发市场策略

此种投标策略通常以开发市场作为主要目的，作为经验积累的过程，为后续投标项目发展奠定良好的基础。施工单位在应用此种投标策略时，需要带有一定的市场开发性，不仅仅为了一次的投标效益，更是为后续的投标工作奠定良好基础。此种策略主要是对投标文件进行优化，通过利用资金、技术投入手段，压低投标报价，以低价中标，以此增加业绩，并增加经验的储备，更好的树立市场形象，提升企业的市场知名度，进而提升企业的经济利益，提升后续中标的可能性。开发市场策略适用于企业资质不足、企业资历不足以及存在危机的企业中。

总而言之，在运用投标策略进行竞标时，可充分发挥企业自身优势，提升中标概率。企业需结合自身情况以及发展趋，合理对投标策略进行选择。

二、报价技巧

投标单位在确定投标策略后，为提升中标概率，需要对工程报价进行把控。标价过高时，将会降低中标的可能性，因此投标单位应保障工程质量的基础上，尽可能降低投标报价。如果投标报价高于招标控制价，将会成为废标，进而失去投标的机会，造价人员需在编制投标文件中对投标总价引起重视。投标单位为更好的降低招标控制价，还需对招标文件进行充分研究根据投标工程项目的特点、类别以及施工条件，并且结合企业自身条件，运用合理的报价技巧，提升企业的竞争力，进而提升中标概率。常用的报价技巧有以下几种：

1、低价标报价法

低价标投标通常以投标报价最低的单位优先中标。企业在应用低价标报价法时，应先对投标文件进行充分了解，对施工现场实际环境以及主要施工内容进行研究，通过对施工工艺的优化等手段尽量降低工程项目的施工成本，将投标报价压低。需要注意的是，施工单位在对投标报价进行控制时，需要确保整个过程具有一定的合理性，不可一味的压低投标报价，不能保障企业的经济利益，为后续工程造价管理工作也带来一定的难度。

2、不平衡报价法

不平衡报价法主要指在不改变项目投标总价的基础上，调整内部分部分项工程的报价，并且不会对中标造成一定的影响，又可以在竣工结算时取得更好的经济效益。但在不平衡报价法实施过程中，需要配备职业素质高的造价管理人员，对整个项目做到精准把控，确保不平衡报价的有效性。在运用不平衡报价法时，施工单位需要重点考虑以下方面：

（1）在对土方开挖、基础工程可以早日进行阶段的工程项目，可以合理提升项目报价，有助于缓解资金周转的压力。可以对机电安装工程以及装饰装修工程等后期工程报价进行合理降低。

（2）对工程量可能增加的项目，单价可进行合理提升，进而提升经济利益；在对工程量可能减少的项目，单价可进行合理降低，降低工程结算时产生的损失。以上两点需要工程造价人员对整个施工项目进行充分研究，不可盲目提升或降低单价，具体分析后再做决定。

（3）针对设计图纸存在问题时，预计修改后工程量将会增加的项目，单价可进行合理提升，在工作内容不明确的项目，需尽量减低工程单价。

（4）暂定项目。工程造价管理人员需要对暂定项目进行分析，分析其实施的可能性，并对工程单价进行合理调整。

3、建议方案法

对于招标文件中规定的可修改原设计方案的，可以采用建议方案法。投标单位可组织职业素质高，经验丰富的施工技术人员和设计人员对招标文件中的施工组织设计和施工方案进行分析，提出更利于项目发展的方案，提升中标概率。在新型施工方案进行设计时，应将重点放在工程质量的提升，施工工期的缩短以及工程总价的降低方面。并且建议方案重要技术内容应予以保留，不可直接写在上交建设单位的方案中，避免关键技术被建设单位交给其他竞标单位。

4、高报价投标法

在对园林绿化、港口码头等特殊工程项目以及施工条件差的工程项目进行竞标时，由于其专业技术要求比较高，并且投标单位具有一定的资质进行竞标时，可适当提升投标报价。高报价投标法还可用于建设单位比较着急的项目，工期要求短的项目以及竞争对手少的项目。施工单位应结合实际情况，在合理范围内适当提升投标报价，提升企业的经济利益。

5、突然降价法

一个工程项目通常由多家单位进行投标，各单位的投标人可能通过渠道对施工情况进行打探，可先将投标报价制定在合理范围内，并在投标日期快要截止前突然降价。造应用突然降价法时，需考虑降价幅度。由于降低的是投标总价，可在中标后运用不平衡报价法对其他分项工程价格进行调整，保证企业的经济利益。

结语：

综上所述，投标单位可合理运用投标策略，提升企业的竞争力，将企业自身优势完全展现出来，提升中标概率。投标单位还可根据工程实际情况，适当运用报价技巧，提升投标报价水平。

参考文献：

[1]徐广袆,耿媛子,邵碧娟.浅谈建筑工程投标报价的策略[J].建筑与预算,2010(3):48-49.

[2]管顺喜,冯迪明.浅议建设工程投标和报价的策略与技巧[J].科技资讯,2010(31):134-134.

［3］董贤敏.工程招投标阶段造价管理与控制要素分析[J].浙江水利水电专科学校学报,2013(1):56-58.