浅谈投标报价策略及报价技巧

丁磊

诸城衡信工程造价咨询事务所有限责任公司 山东潍坊 262200

摘要：在工程投标过程中，项目能否中标，一般来说取决于投标人的整体实力与竞标时的发挥水平，也取决于投标报价的策略是否备竞争性。如果投标人用最小的代价来取得最大的工程项目报价经济效果，这样就可以算是投标的成功。本文分析了投标报价策略，主要包括投标报时时要注意以长胜短、把握形势、随机应变、掌握主动等。根据投标报价策略的种类，我们探讨了报价策略及技巧的实际应用等工程项目投标报价的编制策略。

关键词：投标报价；策略；技巧

引言

投标报价是一项具备一定专业性且需要技巧性的展开的工作内容。掌握合适的投标报价技巧，这不仅能够帮助投标方更好的获取项目，这也是争取更多经济效益的方法。结合不同的项目情况和投标内容，在投标报价时适宜的方法和策略会存在差别。总体来说，投标报价应当在科学竞争的原则中展开，在合适的范畴内竟可能多的争取自身利益。同时，在报价过程中要避免合同和清单等存在的潜在风险，要善于利用法律途径保护自身合法权益，这样才能够让投标报价取得更好的实施效果.

1投标报价的策略

1.1生存型投标策略

生存型投标策略是确保投标企业在盈利很小或是不盈利的情况下中标，否则可能导致企业的资金链断裂或难以维持。该策略一般是在企业迫不得已的情况下实施的，企业在长时间内没有项目中标，资质难以维持，资信不断降低，或是面对市场的竞争压力和资金的周转困难，再不中标企业将难以发展。在该种情形下，投标企业只能先不考虑盈利大小，通过新中标项目所获取的资金进行周转，为后期企业的发展提供资金保障。

1.2竞争型投标策略

竞争型的投标策略往往适合拟建工程项目的难度不大，施工技术也相对成熟，在技术上各投标单位都没有相对明显的优势，竞争较为激烈的情况。投标单位可能以竞争为手段，目的是开拓市场。在精确计算、充分研究竞争对手的基础上做出报价，以有竞争力的报价达到中标的目标，因此报价的高低决定着中标的走向。应用该种策略时，投标人既要保证技术能力，又要考虑在取得一定盈利的情况下中标，因此需要投标人精确地计算成本，以取得更多的效益。

1.3盈利型投标策略

盈利型的投标策略适用于对于拟建项目投标人有较大的技术优势时的情况，只有很少的投标人具备技术实力来完成拟建项目，或自身具备专有技术，通过精心做好组织设计，挑选精干高效的管理团队、优秀的施工技术人员，配合先进的工艺，在投标中胜出，因此竞争不激烈。运用此策略投标，投标人可重点考虑招标人可接受的最高的投标报价上。

1.4联合投标策略

当企业在投标项目的某一方面具备优势，在其他方面竞争力不强的时候，可以同和它优势互补的企业组成联合体，由一个企业牵头，几个企业联合起来共同投标，中标的概率将会增大。这种以联合体投标的方式可以实现优势互补、风险共担、利益共享的效果，提高了投标的竞争力，在一定程度上更有利于中标。目前某些大型工程项目的招投标，以联合体投标的情况较为常见。

2投标报价的技巧

2.1不平衡报价法

不平衡报价法是指投标企业在投标报价中保持投标报价的总价格不变，对各分项的单价可以进行适当的调整，以便于工程施工的计量和工程的整体结算。一般来说，工程建设过程中，经常会出现招标用的工程量清单与工程对应的目标不匹配的现象，实际的工程量常常会发生动态的变化，会增加或者减少工程量清单的项目。采用不平衡报价法能保证中标工程在施工过程中尽可能获得最大的利润。不平衡报价法的原则是各分项调整后的报价之和必须等于已经确定好的总价格，各分项调整后的价格也必须符合招标文件的具体要求。因此，投标企业在使用不平衡报价法时要对工程量表中的各个分项仔细核对，对每个单项的工程量都要了然于胸，保证对各分项的价格调整控制在合理的范围之内，以免出现重大的失误或者漏洞引起业主的反对，不利于工程建设的施工和结算。

2.2多方案报价法

多方案报价法则是指投标企业在投标文件中采用区分场合的标价手法报价。之所以采用这种报价方式，可能是因为招标单位的招标文件中对相关状况描述不清，导致投标报价时不能够明确工程的范围，无法给出确切的投标报价，只能采用区分不同情况的报价。也有可能是招标企业相关条款不合理，对施工企业的技术等要求过于严格，投标企业为了降低投标过程中的风险，就需要全面考虑工程的整体状况，根据不同风险级别的预判，提出不同的投标报价方案。采用多方案报价法，投标企业能在投标价位上为自己留出调整的余地，可以根据招标条款进行细节上的调整，保证投标价格在合理的范围之内。采用这种方式，投标企业要制作不同报价情况下的标书，会在一定程度上增加企业投标部门的工作量，投标企业可以对照招标书中不合理的地方修改投标报价，并且可以给业主提出合理化建议，只要业主修改招标书中不合理的设计，总体的报价就会降低一部分，通过这样多方案多角度的处理，能够增强投标企业与业主之间的沟通，增加企业中标的概率。

2.3先亏后营法

这种方法比较适用于大型分期工程建设项目。为了提高项目中标率，可以将第一期工程的项目报价降低甚至不计利润，在第二期工程建设中把第一期的亏损和相关费用补齐，这种情况一般都是大的分期工程，且投标机会多。

2.4突然降价法

突然降价法是指投标企业在工程投标的最后截止时间内，采取突然降价的方式，确定最终的工程报价。采用突然降价法讲究时间效应，其主要目的是在激烈的投标竞争中，先用一个虚假报价迷惑竞争对手。让竞争对手在整个报价过程中放松警惕，等到截止投标之前的最后时刻，突然降低投标价格，使得竞争对手措施不及，提高投标企业的中标概率。采用突然降价法这种报价技巧，投标企业要在确定降价幅度时全面考虑招标书的要求，尽量准确计算投标企业中标后的各项成本及利润，以确定合理的降价幅度，避免因为降价让投标企业出现亏本的情况。

2.5增加建议方案报价法

有时候招标文件会提出可以提建议方案，也就是可以在原方案的基础上进行修改。投标单位可以召集一批工程师和设计师在原投标方案基础上，作出一个更优良的方案来吸引招标单位，提高中标率。新方案可以降低总的造价以及把工期缩短，原招标方案也要注意把价格报上，而且新方案的内容不需要全部都写，关键技术核心内容要保留，以防招标单位把方案转交给其他竞争对手。建议方案一定要有可行性。

结语

近几年来，工程建设市场的竞争非常激烈，作为企业发展的必要环节，工程投标报价要非常重视，因为这关系到企业建设的成本与利润。能不能中标，一方面要看企业的综合实力，另一方面要看投标报价的高低，当然报价的策略也是起着关键性的作用，优秀的工程报价员，能够以合理的报价方式，让投标企业能够获取较大利润空间。为此，深入研究投标报价策略，可以让企业在激烈的市场竞争中占据主动性,助力企业的成长发展。

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