浅谈建筑企业市场开发与经营工作

崔志广

中国水利水电第十四工程局有限公司 云南昆明 650041

摘要：当前的建筑企业市场开发与经营工作存在诸多问题，针对这些类似问题，逼着经过调研和分析，并根据当前建筑行业中企业市场开发与经营中存在的各项问题进行深入剖析，并提出具有可行性的发展策略。

关键词：建筑企业；市场开发；经营

引言

建筑行业是支撑国民经济增长的重要产业，对于促进我国经济发展、国家现代化建设都具有重要意义。所以，我国的建筑施工单位应该不断强化市场开发与经营，通过有效措施完善经营管理，促进建筑企业的长期、稳定、可持续性发展。

1建筑企业市场开发的必要性

市场开发是建筑企业面向全球发展的重要内容。第一，建筑企业一般都会在本地或者是相对比较成熟的区域立足，相对而言其他地区市场就比较欠缺。但是对于日益激烈的市场竞争，建筑企业在确保原有项目的基础之上，还应该做好其他项目的开发，这样才可以促进企业持续不断的发展。第二，实行区域性市场开发工作，使得相关负责人主要负责自己范围之内的项目，可以有效的对项目实施管理和控制，准确掌握相关项目信息，及时处理问题，同时也有利于各个项目的经营开发，实现资源整合，避免不必要的市场竞争。

2建筑企业市场开发与经营工作中存在的问题

2.1市场开发与营销观念落后

首先，理念落后。当前我国许多大中型建筑施工单位都是由原有的国有企业改制为国有控股的企业，此类企业成立时间长，受计划经济体质影响较深。以前都是靠分配来获得项目，“不愁吃穿”。随着市场紧急改革不断深入，各大中型建筑企业纷纷改制，但许多企业对市场开发与经营管理缺乏较深认识，市场开发活动和相应的管理都比较松懈、僵化、缺乏服务意识和进取精神。以为吃饭、喝酒、送礼、跑关系就能完成业务洽谈，忽略了公关互动、服务意识、科学管理等重要核心内容。其次，企业营销组织不够健全。仍有部分建筑企业领导对企业市场营销和经营管理部门的组织构架重视程度不够。许多单位只重视合同签订，这一结果。至于如何拓展市场，经营好项目这一过程的关注度不够。建筑企业部门之间缺乏沟通和协调，效率低下，导致许多市场信息和资源得不到共享和有效利用。再次，部分企业市场开发和营销手段较为粗放。主要表现为，对内没有形成制度化、条理化的管理，对外没有精细的市场调研、缺乏针对性。没有激励机制，难以调动市场开发与经营管理工作员工的积极性。

2.2产品同质化严重

由于许多大中型建筑企业技术水平相差无几，为开发商提供的建筑服务内容高度一致，也就是所提供的产品同质化较高。在这一前提下，许多单位为了拿下项目，相互压低价格、甚至垫资施工，以此来换取项目。企业领导层没有将目光转移到开拓更大的市场，参与更多的投标，完善企业内部管理方面来。没有认识到企业的优秀管理水平也是建筑企业产品质量的闪光点。

2.3定位不清、盲目进入

随着我国“一带一路”倡议的提出和发展，许多大中型建筑企业，纷纷参与到一带一路沿线国家开展营销活动。而对不同国家文化、政治环境、经济环境、科技环境等等，了解不够深入，对国际宏观环境缺乏客观深入的认识，急于求成的取得业绩的心态。导致许多企业在市场开发与经营管理中付出了惨痛的代价。

3建筑企业市场开发与经营策略

3.1建筑企业市场开发策略

3.1.1建立健全企业市场经营开发体制，优化经营队伍

市场的发展需要完善的经营开发机制为基础，但是有一些建筑企业在进行市场开发工作的过程当中并没有应用一些积极有效的经营机制，经营模式单一，没有依照市场实际情况进行调整，同时建筑企业缺乏合理的激励机制，很难提高工作人员的工作积极性。建筑企业想要更好的完成市场开发相关工作，首先要做的就是建立健全企业的市场经营开发体制，组建专业化的经营团队。第一，建筑企业应该关注市场的区域化经营工作，每一个区域都要配备专门的经营队伍，主要负责该区域内的市场开发工作；第二，建筑企业对原有的产业结构进行优化，在开发产品时要有一定的计划性，在维护原有市场的基础上开发新市场；第三，建筑企业的区域负责人要保证获取的相关数据信息的准确性，优化市场经营开发体制，通过信息共享平台，实现资源的共享；第四，建筑企业要强化对经营人员的培训，在企业内部定期进行培训提升企业市场经营开发工作人员的综合素养，奖惩分明，提高工作人员的工作热情。

3.1.2强化建筑企业市场开发流程的规范性

建筑企业应该不断优化企业的市场开发流程，确保建筑企业的市场开发工作的规范性。首先，建立完善建立完善的市场信息收集与整理机制的理念，注重市场信息收集工作，有利于决策者对企业发展形势做出预判；其次，建筑企业加强市场调查，结合企业发展情况，判断项目能否实现预期效果；最后就是企业应该正确认识扩大市场对于企业发展的重要意义，不断增强业务范围，优化市场开发流程。

3.1.3强化客户关系的维护

建筑企业应该加强对客户关系的维护，第一，建筑企业依照相关标准对客户进行分类，在对客户档案的保存和管理上应该分类存放，确保客户信息的有序性；第二，在一个建筑项目正式开始工作之前，增强与客户之间的交流，尽量满足客户的需要；第三，在工程项目正式完成之后，也要做好与客户的交流，通过客户的评价优化企业施工工作，为之后扩大市场奠定基础。

3.2建筑企业市场经营策略

3.2.1建筑企业强化与政府部门之间的对接

建筑企业想要得到更好的发展，应该增强和政府部门之间的对接，建立良好的形象，企业在对接过程当中应该对自己的经营优势、企业文化以及发展战略进行宣传，提高企业知名度；在平时工作中多与政府部门进行沟通和交流，获取各级政府的认同，依靠政府力量，确保项目顺利进行。

3.2.2强化市场发展营销战略部署

（1）产品营销在建筑企业的市场营销工作中最关键的就是对产品的影响建筑企业应该依据企业经营策略，强化对企业产品的分析，从而依照不同产品的不同特性，对营销策略进行研究；同时建筑企业要明确产品的构架，分析市场发展情况，选择经济效益更高的营销策略；在新产品开发过程中，建筑企业根据市场变化，加强产品市场针对性，确保产品开发完成后能够实现预期效果。（2）渠道营销策略建筑企业在完成工程项目建造过程中，一般会从工程的发包方手中承接，所以，建筑企业在项目的营销过程当中应该尽量从项目的发包商手中承揽项目，减少中间商产生的承接成本；另外保证工程项目经营的流动性，因为工程项目场地复杂多变，企业需要支付巨额的转场费用，影响企业收益；最后强化与驻外营销机构之间的交流，借助驻外结构的力量拓宽承接渠道，为企业扩大市场提供便利，有效节约人工成本。（3）招标营销策略投标是企业承接项目的关键，是企业间竞争的主要方式。在项目投标中，建筑企业应该依照项目实际情况制定营销策略。第一，建筑企业强化对招标相关工作的管理，通过引进优秀的工程技术，提升企业的市场竞争力；第二，强化建筑企业对建筑工程的相关设计工作，尽量缩短设计时间，在确保质量的基础上，在时间上获取优势；第三，强化标书编制工作，标书的编制要有针对性，尤其是要将标书的重点标柱出来。

结语

随着我国市场经济环境越来越完善，建筑施工企业的市场开发与经营管理工作逐步从粗放型向集约型转变。建筑企业应当在成长的过程中，不断创新市场开发和经营管理策略，从适应环境逐步向引领市场的思路转变。

参考文献

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[3]刁莹莹.浅谈施工企业拓展海外市场存在的风险及控制措施[J].现代商业,2019(35):68-70.