制药企业药品渠道销售管理策略探讨

尹刚

上海罗氏制药有限公司201203

摘要：随着社会的发展以及科学技术的进步，各行各业呈现出繁荣的景象，我国的制药行业也在实际过程中找到了非常好的发展方向，药品的销量是制药企业的重要来源之一，这也使得制药企业越来越重视对药品渠道销售的管理，但在这个过程中受到主观因素与客观因素的影响，药品营销始终存在不少的问题。鉴于此，本文主要对制药企业药品渠道销售的管理存在的问题进行分析，并且针对发现的问题，提出几点参考性建议，目的是为了改进制药企业药品营销的策略，提高药品的销量，进而促进制造行业的蓬勃发展。

关键词：制药企业；药品销售渠道；销售管理策略

前言：随着改革开放进程的加快推进，我国从之前的计划经济体制逐步转向市场经济体制，这一转变为我国的各行各业带来生机的同时也带来了新的挑战，制药行业也面临着巨大的压力以及竞争力，那么对药品销售渠道的管理就变得尤为重要，如何加快现代化营销模式的构建就成为了制药行业的管理人员的一项重要任务。

一、制药企业药品渠道销售管理存在的问题

制药业已经成为支撑国民经济的重要产业，也是我国政府大力支持的产业，并且融合了传统产业与现代产业的发展模式，近几年，我国的制造企业的发展呈现良好的态势，各大龙头制药企业的发展也是向国际化企业转变，但随着社会的进步以及互联网的普及，制药企业在药品销售渠道面临新的挑战，管理方面上也存在比较多的问题，为了促进制药企业药品销售的现代化营销，主要从以下几个方面分析了制药企业药品渠道销售管理存在的弊端[1]。第一个就是缺乏或者落后的销售理念。我国的市场发展在很长时间里都处于计划经济制度之下，这样就导致了制药企业缺少药品经营管理的观念，受到传统管理理念的影响非常深，现如今，随着改革开放的深入，城市化进程的不断加快，我国的市场经济已经发展成自由经济体制，以企业自身为主导，政府干预减少，在这种情况之下，制药企业的思想观念停留在上个时期严重阻碍了先进营销理念的引进，导致企业无法掌握市场需求。第二个方面就是医药企业的产品以及服务的滞后性，大多数的医药企业在药品销售过程中，缺少和店面销售端的直接沟通，从而造成医药企业无法获取消费者的直接反馈信息，也就难以了解及掌握消费者真正的需求，如果缺少这方面的信息制药企业也就无法使其售后服务满足消费者的要求，落后于大众需求是非常影响制药企业的药品销售以及未来发展，另外药品的质量也存在不合格的情况，这些都阻碍了制药业的前行。第三个方面就是药品零售的管理不完善，药品的销售除了批发之外，更重要的是零售，制药企业的大部分经济来源都是来自零售终端，然而终端的管理监控却不是非常规范，存在销售人员私自使用或者低价卖给亲友的情况，这都造成了制药企业经济利益的损失，另一方面未能重视电话、网络的销售渠道，各个终端缺少沟通，这些因素都成为制约企业药品销售的管理。

二、改进制药企业药品渠道销售管理的具体措施

（一）加强转变药品营销理念

根据前文提到的我国制药企业在运营观念存在的问题，主要有缺乏管理意识淡薄、营销观念传统等问题。鉴于此，要想形成更科学有效的药品销售模式，增加药品的销量，首先就要制药企业重视营销观念的养成，转变以前老旧的、滞后的思想，应当与时俱进，慢慢的形成适合自己企业实际情况的药品营销模式，这需要制药企业立足于实践，加强与消费者的直接接触，了解并且掌握市场的动向，秉承着“以消费者为主体，以大众需求为导向”的基本原则，实时更新营销战略，适当策划促销活动，比如重阳节的时候，可以将“送老人保健品表孝心”作为主题，这样能够促进药品的销售。

（二）全面提升营销各环节的质量

想要改善药品销售渠道的管理模式，不能仅从单个方面入手，要重视药品营销渠道的每一个环节，全面提升营销各环节的质量，主要有几个方面，第一个方面就是销售管理人员的能力水平，营销活动的主体是人，营销的对象也是人。因此，工作人员的营销水平很大程度是决定了药品能否顺利销售，制药企业应当重视营销人才的培养，定期组织营销手段的培训，保持工作人员的先进性以及学习性，以培养基础知识、营销技能以及专业素养等多方面的人才为目的，重视自己企业的人才队伍建设。第二个方面就是制药企业与经销商的沟通，制药企业应当对销售终端给予各方面的支持，对零售人员进行统一的培训指导。

（三）积极建立信息化销售模式

随着互联网的普及以及科学技术的更新，各行各业都逐步的走向信息化管理模式，制药企业也应当与时俱进，积极引进先进的管理技术以及理念，信息化建设也可以称之为数字化，构建信息化销售模式有两方面的优势，一方面是有效地获取整理消费者的信息，能够根据其需求提供产品。另一方面就是为消费者呈现完整的药品信息，增强药品的透明度。现如今，微信微博等应用软件发挥着重要功能，制药企业应当充分利用社交媒体的功能，积极开拓网络营销的渠道，制药企业要加强新媒体的建设并且通过这些媒介，能够直接与大众交流，有任何的问题或者建议都能在第一时间反馈出来。

结论：在此次研究中，本文主要对制药企业药品渠道销售管理存在的问题进行分析，其中包括：缺乏或者落后的销售理念、医药企业的产品以及服务的滞后性、药品零售的管理不完善，并对如何改进制药企业药品渠道销售管理，提出几点参考性的建议：加强转变药品营销的理念、全面提升营销各环节的质量、积极建立信息化销售模式。本文研究中提出的几点建议，主要是围绕营销渠道，这对现代制药企业销售药品具有重要意义，望此次研究的内容能为实际提供帮助。

参考文献：

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[4]康小莉，郑琦方.浅谈制药企业销售环节的内部控制问题及完善对策[J].财经界:学术版，2015，33(19):107-107.