招投标报价策略研究

李俊曦

李俊曦

广东肇庆

摘要：在当前工程承包市场竞争十分激烈，在竞争手段不断变化的情况下，如何组织好投标，争取在有利的条件下中标，是一件十分复杂的工作。本文介绍了工程中常见的几种投标报价策略与技巧，论述了正确运用投标报价策略与技巧的重要性；并对投标报价策略与技巧的应用进行了分析。

关键词：投标报价；策略与技巧；分析

0前言

随着工程项目招标投标制的全面推行，投标人的投标报价是招标人选择投标中标人的主要标准，也是招标人和中标人签定承包合同的主要依据。因此，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且直接影响到企业在激烈的市场竞争中的生存和发展。工程项目招投标活动由于受到多种因素的影响，投标往往错综复杂。施工企业对一个工程项目的投标活动从前期跟踪、中期投标立项、再到后期投标报价，都会受到来自于建设方、项目本身情况、竞争对手等多方面因素的影响。如何在众多复杂的关系中，通过分析研究，确定正确的投标报价策略，避免投标风险，提高投标的中标率？笔者认为，投标报价是整个工程投标过程中的核心，报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给投标人带来亏本的风险。投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧，以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

1投标报价策略的分类

投标报价策略指投标人在投标竞争中的系统工作部署及参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力以及对竞争对手分析和利益分析等，组织有关投标人员进行投标策略分析。在通常情况下，投标策略有以下几种：

1.1高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

（1）施工条件差的工程、工期要求紧迫的工程。

（2）专业要求高的技术密集型工程，而公司这方面又有专长，声望也较高。

（3）总价低的小工程。

（4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等。

（5）投标对手少的工程。

（6）支付条件不理想的工程。

1.2低价薄利策略

指在报价中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程。

（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时。

（3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。

（4）投标对手多，竞争激烈的工程。

（5）支付条件好的工程。

此外投标单位可根据自身能力、外界环境和项目情况等因素，制定符合企业特点的具体战略，如低成本优势策略、差别化优势战略等，以保证商务标的报价优势和其技术的优势。

2投标报价技巧

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。投标者通常使用的具体技巧包括：

2.1不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基础确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响报价，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑以下几个方面采用不平衡报价：

（1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖、桩基等，可适当提高单价，以便提前资金回笼时间。

（2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程量内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。

（4）暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要作具体分析：因这类项目要开工后由招标人研究决定是否实施，由哪一家投标人实施。如果工程不分包，只由一家投标人施工，则其中肯定要施工项目的单价可高些，不一定要施工的项目则单价应该低些。如果工程分包，改暂定项目也可能由其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

2.2突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高价），表现出无利可图等假象，到投标截止前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

2.3联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势；而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

2.4多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，投标人将会承担较大风险；为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。但要注意不能违反招标文件的具体要求。

2.5增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标人的方案。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

2.6先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉比较容易争取到第二期工程，如第二期工程遥遥无期时，则该法不适用。

2.7许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是中标行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工，赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利，免费技术协作，代为培训人员等，均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段。

3结语

施工企业应严格遵循招标投标法，结合各工程项目的不同情况，通过运用不同的报价策略与技巧，在投标报价过程中严格控制各阶段的报价，认真进行综合分析和决策，确定最佳报价，编制符合招标人要求的高质量投标文件。

投标竞争是企业之间综合实力和综合素质的竞争，其胜负不仅决定于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，还决定于所采取的投标策略和方法的正确性、预见性；同时也非常讲究技巧。只有在工程投标、工程实施及工程结算中总结经验和教训，深刻剖析，不断探索，才能不断提高企业的中标率，保证合理的利润和在工程项目承包市场的竞争优势地位，取得较好的经济效益和社会效益。