提升EPC项目投标报价能力探讨

陈广洁1范永祥2蒋在明3

1宏润建设集团股份有限公司

2浙江环宇建设集团有限公司

3宁波市招标投标监督管理中心

摘要：论文在分析EPC总承包项目投标特点的基础上，从识别范围、方案择优、估量组价、风险识别与应对等着眼点入手培育竞争优势、提高投标组织水平等探讨了如何提升EPC项目投标报价能力。

关键词：EPC项目投标报价能力

EPC总承包是设计（Engineering）采购（Procurement）和施工（Construction）总承包，EPC项目总体的目标是经过承包商施工图设计，采购、施工、投产和试运行，最终将项目交给甲方。EPC投标报价决定项目中标的机会，是合同谈判的基础，决定项目是否盈利，决定项目实施的风险，具有重要意义。提升EPC项目投标报价能力，对EPC总承包商来讲，至关重要。

1．EPC总承包项目的投标特点

EPC总承包具有项目规模大、建设周期长、涉及层面较多、合同额固定、风险系数高等特点。与单纯的施工承包相比，EPC总承包并非将工程的设计、采购、施工等环节的任务简单叠加，由此使得EPC总承包项目的投标表现出如下特点：

1）EPC总承包项目竞争的对象不是单纯的报价。施工总承包投标的关键依据是项目业主提供的施工图纸，谁能够以较低的价格把蓝图转变为实物，谁就有竞争优势，因此价格成为决胜的关键；EPC总承包方式下，项目业主并不提供可以直接用于指导施工的图纸，而是建设意图，谁能够以较低的价格实现项目业主的建设意图，谁就有竞争优势。但是，若不能实现项目业主的建设意图，价格再低都没有希望，相反地，报价差异很可能是缺陷之所在，因此，EPC总承包方式下，竞争的对象不再仅仅是报价。

2）分析项目功能及使用要求、识别项目范围是参与投标的基础。施工总承包发包方式下，项目的功能及使用要求已体现于项目业主提供的图纸中，投标人也容易识别项目的范围；而EPC总承包方式下，投标人必须结合项目业主的建设意图，进行项目功能（及使用要求）分析以及必要的功能或项目正常使用要求的延展，理清项目业主明示的以及投标人应延展的各项功能要求，否则就无法全面地识别项目范围。

为此EPC总承包方式下，投标人标书的编制重点，不是如何组织施工，而是如何科学的进行项目功能分析，如何才能正确把握项目业主明示的、隐含的甚至投标人应延展的各项目功能及使用要求，只有在此基础上才能全面识别项目范围，才能编制设计方案，并依据方案进行报价。

3）风险是影响报价的另一个关键因素。施工总承包发包方式下，施工图纸以及工程量清单一般由业主提供，因此工程量的风险以及范围的风险往往由项目业主承担，施工承包商只承担价的风险。而EPC总承包方式下，工程量视投标方案而定，不同的投标人所提供方案的工程量是不同的，对业主而言，关心的是项目所实现的功能及使用要求，而不再是工程内容的构成以及量的差异。因此承包人不仅要承担价的风险，更要承担量的风险以及一定的范围风险。相应地，风险成为影响报价的关键因素之一。

2培育竞争优势

如果单纯的设计投标看重的是技术与创作、施工投标强调的是价格的话，EPC总承包的投标则是技术、风险及价格的整合，凡能正确理解项目业主建设意图、全面识别项目范围，并且量的风险小、报价全面而合理，就有很大的竞争优势。这正是开展EPC总承包业务的企业培育投标报价能力的着眼点。

1）分解建设意图、识别项目范围。EPC总承包方式下，项目业主招标时提供的一些有关项目功能、使用要求以及用材标准等方面的描述，或附以概要性的图纸。这就需要投标人首先根据项目业主的这些建设意图，结合现行相关的建筑标准规范的有关规定（尤其相关的强制性条文），进行分解、分析及评估，并在此基础上全面地识别项目的范围，否则必然减低竞争优势或因范围识别不全引发较大的承包风险。因此对开展EPC总承包业务的企业而言，分解建设意图、识别项目范围是基础！

应对招标文件中总承包的范围、商务报价形式、承包商的责任、甲方特殊要求、资金的风险以及投标文件深度要求等进行重点研究。明确EPC总承包商的责任和报价范围，不确定问题主动向甲方澄清，通过标书中有关工期的要求、付款的方式以及资金的来源等信息，分析投标方有可能存在的风险。应特别注意招标文件中有关指定供货商及采用特殊的材料等重要信息。

2）方案择优。即便正确识别了投标项目的范围，也不意味着获得最终的竞争优势，因为业主择优的标准是性价比，即满足建设意图的基础上报价较低。由于影响报价的关键取决于方案，因此投标人在正确识别投标项目的范围后，还需要结合每一具体的功能或使用要求，甚至某一工程构成内容，寻求多种实现方式（即多个方案），如墙体采用什么材料、幕墙龙骨选用铝合金还是热镀锌钢龙骨等。然后在消耗量测算以及所掌握价格信息的基础上进行综合比较，择优选择具体的实现方式。项目各功能系统或要求的实现方式组合在一起，即可确定投标拟采用的方案。

设计单位不可避免的有单纯以设计为主思想观念，施工单位不可避免的有单纯以施工为主的思想观念，这两者都不可取，在开始运作EPC总承包项目之前，设计单位和施工单位都要从思想上彻底摆脱出来。双方都要将总承包项目作为一个研究整体，需要通力合作，相互协调配合，双方都要换位思考，施工单位要充分理解设计的意图，设计单位要站在施工单位角度优化设计方案，通过相互良好配合，才有可能使得投标报价趋于合理。

3）快速估算工程量。工程投标是一项时间限制极为明显的活动，工程量需要投标人根据所选择方案进行测算，加之投标方案需要经过择优比较，因此工程量的测算不仅体现为所选择的方案，而且包括很多相关的备选方案，只有确保各被备选方案工程量测算偏差不大的情况下，才能为方案的择优提供可靠的依据。由此可见，EPC总承包项目投标时，工程量测算不仅要快而且还要准。不仅要测算投标方案的工程量，还要测算诸多备选方案的工程量。

4）快速组价的能力。EPC总承包方式下，投标报价是基于投标方案，然而受制于投标方案的深度，所测算的工程量仅是主要项目，而且内容组成上与概算定额所列项目大不相同，因此组价时不能完全参照现行的定额体系；同时考虑到方案择优的需要，因此快速组价的能力同样重要，当然组价时应充分而且合理的考虑相应的潜在风险因素。

充分的现场考察和调研是组价的基础。在现场考察和调研时，通过了解交通条件、自然环境、场地现状，可以作为计算运杂费和仓储费的基础信息；通过当地钢材、水泥、机械台班等价格水平的摸底，可以投标报价组价提供基础数据；还要了解当地的相关规定，如工程排污费、规费、税金到底是怎么要求的，做到心里有数。

严格校审及时调整报价。在EPC报价编制过程中，由于时间紧、任务重，要定期组织校审工作，防止因界面不清、公式错误或报价不合理等原因造成报价偏离事实，及时发现纰漏，进行弥补，严重则影响总体项目的报价策略，加大项目的实施风险。

5）风险识别及应对的体系。EPC项目投标阶段是项目合同签约实施前的关键阶段，其重要性不言而喻。EPC项目在投标阶段其工作内容非常复杂，所需分析与研究的信息众多，总包商信息分析的广度与深度要足够，避免埋下风险隐患。通过对工程EPC项目投标报价前的业主招标文件、业主资信及总包商自身投标可行性分析，充分掌握该EPC总承包项目的技术与管理要求，对投标报价进行风险管理预警与分析。

与施工投标相比，EPC总承包项目投标时应考虑的风险因素不仅在范围上而且在程度上都有较大延展，忽视这些风险因素，不仅大为降低了竞争优势，而且一旦中标后的经济风险很大，甚至关系到企业的存亡。因此，开展EPC总承包业务的企业，还必须建立并逐步健全相应的风险识别及应对体系。

开展EPC总承包业务的企业，至少应从上述几个方面入手，有效整合现有各类资源，逐步建立起诸如技术经济指标、快速估量组价、风险识别及评估等相关体系，建立一套相对稳定、业务水平高的经营班子，完善一系列相关的实施组织流程及管理制度等确立竞争优势，这是培育投标报价水平的基础。

3.提高投标组织水平

与施工投标相比，EPC总承包项目的投标，在内容及工作量上都发生较大变化，受制于投标时间，即使具备了分析建设意图、识别项目范围、方案择优以及快速估量组价等水平，还是不够的，投标组织同样必不可少。如果所前文所属各项能力是企业竞争优势之所在，那么投标组织能力则是整合各项现有资源、体现企业竞争优势的重要环节。

EPC总承包项目的投标，不能按照先完成方案再根据方案进行估量组价的方式进行组织。实际上方案的选择与估量组价是同步开展的，而且互为反馈、相互影响；估量组价工作伴随着方案确定的整个过程，方案的不断完善而涉及到的内容增减及量的变化，材料的询价结果又影响着方案中相关材料或设备的选用；正因为这是一个互动交叉的过程，因此EPC总承包项目的投标组织工作显得至关重要。

首先，应初步识别投标项目的主要招标要求，成立投标小组；召开投标启动会，组织与会成员根据建设意图进行项目功能的框架分析、初步识别项目范围，提出主要方面的技术经济控制指标作为初始控制目标；布置任务，提出相关工作要求；

然后，组织进行系统的功能分析、识别项目范围，并就不确定事项要求项目业主给于澄清。在方案的确定过程中，商务人员配合做好询价、估量组价等配合工作，以择优选择各功能的实现方案，经验丰富的人员从施工角度为设计方案的选择提供必要的基础，确保设计工作充分考虑后续施工成本、确保设计方案的系统性。

确定方案后，及时估量组价，初步分析成本区间，然后提交拟定的方案以及匡算成本进行评审，以便于进行投标决策、发现尚需完善的缺陷或确定相应的投标策略等。经分析评估决定参与投标时，组织进行调整完善，形成投标书，再进行封标前审查，确保投标有效。

上述投标组织工作，主要环节可按照下图流程开展，当然实际操作时，存在大量的细节工作以及协调事宜。

4.结束语

EPC总承包模式是近几年被广泛推广的一种工程承发包模式，具有加快进度、保证质量、降低投资等优势。本文从培育投标竞争优势、提高投标组织水平等方面探讨了如何提高EPC总承包企业的投标报价能力，以促进我国EPC总承包业务的拓展。

参考文献：

1.郭培义.打造具有国际竞争力的总承包商.建筑.2005年12期；

2.李亚梅，杨俊清.如何做好工程总承包项目的投标工作.电器工厂设计.2005年33卷1期；

3.徐洋.浅谈EPC总承包项目报价的编制.中国外资.2013年第8期。