点评乔致庸用人策略

叶东

乔致庸，晋商的典型代表。在他的带领下，乔家的生意蒸蒸日上，并实现了其“货通天下”、“汇通天下”的梦想。在这个过程中，乔致庸的商业才能展现的淋漓尽致，特别其用人策略给人留下了极为深刻的印象。本文先来看其团队成员的配置并结合自身的经验来谈一谈团队成员如何配置才能提高团队的竞争力以及避免盲区。

众所周知战略要想有好的结果，战术要想被很好的执行，必须拥有合适能够领会高层战略意图并有强大执行力的人才，否则再好的战略再缜密的战术思考都会无疾而终。作为企业的最高管理者，首要做的工作就是找到合适的人才，组建一支团队。乔致庸作为东家，必须找到合适的人才才能实现自己的“货通天下”、“汇通天下”的远大抱负以及战略思考。乔致庸为了吸引人才打破常规，破格提拔，用人不疑、用人所长，正是这种以人为本的思想为乔家事业每个阶段的发展找到了最合适的人才，从而帮其实现了最终的理想。

孙茂才

乔致庸参加太原乡试的时候，认识了卖花生的落魄秀才孙茂才，并出钱帮其解了欠银之困。孙茂才落榜后走投无路找到了乔家混口饭吃。在与孙茂才闲聊的过程中，乔致庸发现其拥有一些诡怪的主意，在乔家即将走向败落的情况下请孙茂才作为智囊，尊其为“师爷”。结果其帮助了乔家摆脱了困境，渡过了难关。此后，无论是乔致庸奔赴包头解围高粱霸盘之困、南下武夷山贩茶，还是北上恰克图疏通商路，孙茂才都随其出生入死，屡屡为乔致庸提供解决问题的谋略，化危险为机会。也正是孙茂才的智慧让乔致庸在实现远大抱负的过程中游刃有余，多次起死回生。可以说没有孙茂才就没有乔家的复兴，用了孙茂才正是乔致庸成功的第一步。

马荀

包头有个伙计叫马荀，其对商机非常灵敏。马荀观察当年高粱生虫判断高粱价格上扬，便向顾大掌柜建议低价买进达盛昌的高梁以便秋收后抛售赚取利润。可顾大掌柜并不理会马荀提出的建议，马荀找到了乔致庸汇报了这一发现并提出了一些想法。至此，乔致庸开始另眼相看这个跑腿的伙计。后来，乔致庸与其进行了沟通，发现其有一颗发愤图强、求胜的心。乔致庸就大胆的用上了并让其担任大掌柜职务。马荀也没有辜负乔致庸的一番赏识，带给了乔家的是硕果累累，帮助乔致庸实现了“货通天下”的理想。

潘为严

乔致庸的宏愿是“汇通天下”，可一直找不到合适的人才帮其实现这一目标。潘为严一位久久在职场不得志的跟乔致庸一样具有远大抱负的从基层干起具有丰富票号行业经验的实干家，这正是乔致庸苦苦寻找的人才。为了得到这个这位志同道合的人才，乔致庸使用了多种手段，甚至将经营权完全下放给潘为严。正是乔致庸的充分信任，使得“汇通天下”的梦想得以实现。

高瑞

高瑞原有的条件非常差，没上过学，只是一家客店的伙计，对商业的理解自然也就非常浅薄，但其非常用功不放弃学习。在店里乔致庸发现高瑞阅读史记，乔致庸认为爱学习的人不应该呆在店里做伙计，应该跟随其出去打天下。乔致庸的慧眼外加自己的努力让高瑞成为了乔致庸的得力干将，管理团队的优秀一员，生意场上能够独挡一面的大掌柜。

人是最重要的，用对了人就事半功倍，用错了不但没有结果严重的话就会陷入万劫不复的深渊。在这个过程中，乔致庸的不拘一格的用人策略展现的淋漓尽致，但其并不是胡乱用人。孙茂才属于鬼才，具有天才般的商业智慧；马荀具有很强的市场嗅觉及一颗发奋图强的心；潘为严具有行业经验而且具有跟乔致庸一样的理想；高瑞爱学习积极向上。每一个人都是乔致庸需要的人，每人都帮助乔致庸完成了阶段性的任务。

在这强调一点，用人最好要志同道合的人，人才的追求要符合企业的价值观以及战略使命，如果不认同企业的价值观那么就应该将其淘汰另选他人。乔致庸为什么要花那么大的力气使用那么多的手段找来潘为严，就是因为潘为严与其拥有同样的抱负。尽管孙茂才前期帮助乔家解围并且在商业上给乔致庸出谋划策，但后来他的想法与乔致庸的追求恰恰相反，并处处表现其的消极性，严重阻碍了乔致庸远大抱负的实现。

东家永远都是东家，老板永远都是老板，他拥有对财产的处置权，也拥有企业发展战略的选择权，作为打工者作为下属只能提供建议但不具备战略的选择权。当你不认同企业的战略时，你可以离开；而如果不离开，你就必须严格执行老板的意图与战略构想，这是最基本的商业伦理。中国不缺战略家，缺的是具有超强执行力能够严格执行老板意图的执行家。作为打工者，做好老板交代的任务并且做的超过老板的期望值就能获得老板的青睐。

还有三个人物不能忽视：一是乔致庸的岳父陆大可陆老东家。尽管被称为山西第一抠，但总是在关键时刻给予乔致庸帮助。没有陆大可的银子很难想象乔致庸能渡过一个又一个的难关，也正是陆大可一次又一次的考验让乔致庸对商界的理解更加深刻，使其在商界更加游刃有余。

二是乔致庸的媳妇陆玉涵。没有她的理解与支持、没有她在陆大可面前的公关，乔致庸的生意也许并不会那么顺畅。值得一提的是她的算账能力，超强的算账能力以及一定的生意头脑让乔致庸省去了很多麻烦与烦恼。

三是曹大掌柜。虽然曹掌柜的决策能力、创新能力以及系统思考能力都有所欠缺，但其执行力非常强。乔致庸交给其的任务总能够很快很好的完成，这也正是乔致庸需要的执行型的人才。

八个人组成了很好的团队，在这个团队里有老的，也有少的；有创新的，也有保守的；有战略，也有执行的；有经验非常丰富的，也有经验短缺的。正是这样的团队成员的配置，使得乔家在生意场上屡屡战胜困难取得胜利。在为团队配置人才时，要注意人才的合理配置以及优缺点的互补：

1、不要用来自同一地方、同一学校的人，也不要用具有相同背景、相同专业的人。长期接受同一文化熏陶、同一专业训练的人才往往具有同样的思维与类似的行为。团队成员尽量多元化，多元化就会有不同的思维，不同思维的人聚集在一起才会产生火花，团队才更具有活力。

2、不要用全来自农村的或者城市的。农村的人才往往很勤奋，很能吃苦，但思维往往不够活跃、视野不够宽阔；城市的人才视野非常宽阔、思维也很活跃，可不够吃苦。因此，团队里最好既有来自农村的也要有来自城市的，这样就可以规避各自的不足。

3、销售人才最重要的素质就是坚持、有很强的开拓能力与执行能力，这跟学历没有太大的关系。很多时候学历越高思考越多，执行力越差。因此，销售人才没有必要要拥有那么高的学历。除了销售人员，其他部门的人才必须要有一定的学历，因为学历意味着学识以及看问题的深度与广度。

4、无论是哪种性格都会有一定的缺陷。因此在组建团队配置人才时不要用同一性格的人，团队成员的性格应互补。互补可以规避某些缺陷，避免团队在某一方面的盲区，进而提高团队的绩效。

5、团队成员的性别比例应当协调，不能全是男的或是女的。只有搭配使用才能使团队有活力，正所谓“男女搭配干活不累”。男人与女人各有优缺点，只有协调使用才能使大家把更好的潜力发挥出来。

6、团队不能全使用年轻的或年长的。年轻的有活力，有创新精神，思维活跃，但不够稳重；年长的稳重，做事踏实，但活力不够，思维不够活跃。全使用年轻人虽很具活力，可不够稳；全使用年长的虽很稳，但活力不够。只有搭配使用才能使团队既稳又不失活力。

当然光有合理配置也是不够的，管理者还要根据每个成员的不同特点提出更有针对性的管理方法与激励措施。人是有差异的，因此管理方法也因随之改变。

尽管后来乔致庸与孙茂才反目成仇、分道扬镳，但孙茂才为乔家的贡献是不可磨灭的。在乔家摆脱包头高粱霸盘危机、以及后来南下武夷山贩茶、北上恰克图的过程中，孙茂才出生入死立下了汗马功劳。但无论立下多少功劳，东家永远是东家，智囊永远是智囊，孙茂才犯了这一错误以至于被乔致庸赶出了乔家。

孙茂才聪明智慧的发挥离不开乔致庸的破格录用以及对人才的真诚。孙茂才一开始只是一个卖花生米的落魄的赶考书生，甚至为了赚了一点小钱采用伎俩缺斤少两。可当其落选时，来到了乔家，乔致庸并没有嫌弃，把他奉为上宾而且给予了款待，并聘请其为师爷。一个落魄的落选书生要厚着脸皮去投奔乔致庸正是其看准了乔致庸豁达豪爽和用人的不拘一格。

乔致庸在录用孙茂才后，对孙茂才给予了足够的尊重，而孙茂才也展现出了天才般的经营智慧屡屡帮助乔致庸化险为夷。先来看两个小片段，这两个片段显示出了乔致庸对孙茂才的内心的真实的感谢以及得到这个人才的欣喜。

第一个片段

为了对抗刘黑七保护乔家的安全，必须找镖局，可并没有银子。孙茂才分析：当时能拿出钱的只有三家：水家、元家以及达盛昌三家，水家与元家正在向乔家要银子肯定不会借银子，其听说达盛昌要吃乔家的生意和老宅，那干嘛不用达盛昌的银子来解燃眉之急呢？乔致庸表示用了达盛昌的银子以后怎么还呢？孙茂才表示留着青山在，不怕没柴烧；饭要一口一口吃，事要一件一件做，咱先解决这燃眉之急！

有了银子后，乔致庸与孙茂才开始着手找镖局。为了表达其对孙茂才的尊敬，乔致庸甚至为其穿鞋。孙茂才表示：东家东家，使不得使不得。乔致庸说：这有什么使不得的，你就是我请过来的卧龙先生什么都使得。为了感谢孙茂才为孙茂才穿鞋子，孙茂才的心头肯定特别暖和。大家试想一下,如果领导为你穿鞋子，你会怎么想，你肯定会死心塌地的跟随并为其打拼。

第二个片段

孙茂才在武夷山生病以后，其提出在今后的三五年后战乱不断，能过来武夷山贩茶还不如自己种茶。乔致庸听后异常兴奋，认为这是个好主意。于是用手敲打了孙茂才，表示感谢。孙茂才表示太舒服了。乔致庸随后为孙茂才敲起了背。

这两个片段可以看出乔致庸对孙茂才的尊重，而现在太多太多的老板并没有这样的意识或者意识不足。老板不能高高在上，当下属提出对企业发展有益的建议后，应及时给予奖励。及时的奖励能够让下属感受到企业对人才的尊重。奖励有物质的奖励也有精神的奖励，物质激励是重要的，但精神激励往往比物质激励发挥更大的功效。

很多企业都喊出了“顾客是上帝”，没错，顾客是企业的衣食父母。没有顾客的选择就没有企业的发展。但如果没有员工的细心真正的服务，口号永远是口号。因此企业领导最需要做的工作就是让员工满意、让员工安心工作。没有员工的满意就不会有顾客的满意。而要让员工安心工作，适当的物质激励是必不可少的，但精神激励同样不可或缺。

乔致庸的精神激励方法让孙茂才感觉到了寄人篱下的温暖，这种感觉是其从来没有拥有过的。也正是乔致庸的真诚，孙茂才殚精竭力贡献出了所有的智慧。现代老板最大的问题就是很难放下心态放下姿态，认为你是打工者拿了我的薪水贡献智慧那是理所当然的。这种心态会让员工觉得没有人情味，很难激起员工的积极性，也没有所谓的“忠诚”。

有点千万不能忽视：那就是精神激励法成本非常低甚至忽略不计。笔者认为经济危机下使用精神激励法尤为必要。经济危机下人心惶惶，企业最需要做的工作就是稳定人心，但物质激励可能性变得很低。这个时候，精神激励来的尤为重要以及必要，比如说一封感谢信、一条短信祝福、一朵鲜花、一个信任的眼神、一次聚会、一个奖章、一个拥抱等。

（待续）