关于商业银行开展个人理财业务的问题探讨

邓作政

邓作政（江汉大学文理学院，湖北武汉430056）

中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编码：1003-2738（2012）05-0172-01

摘要：随着我国居民收入不断提高，个人理财市场需求不断增大，个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一，是商业银行新的，重要的利润增长点。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时，我国银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题，分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。

关键词：商业银行；个人理财；现状；问题；对策

进入新世纪，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。到2004年，我国部分商业银行开始尝试人民币理财业务。在贷款利率很低的情况下，个人理财业务已经成为我国商业银行的一个新的利润增长点。但是由于起步比较晚、现在发展速度又过快、势头过猛，导致银行目前所开展的业务存在诸多不尽如人意之处。比如在监管的完善性、适宜性和有效性方面也有所欠缺。基于这样的情况，我们从商业银行经营管理的角度来找出存在的问题，进而找出适合我国银行理财事业的改善策略。

一、理财的含义

理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感，中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点：理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销；理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财；理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个阶段的规划；理财本身是一个过程，而不是一个产品。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财法制环境不完善。在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

（二）理财产品设计缺乏创新。目前各个银行的个人理财产品普遍存在产品单一的问题，所谓单一是指产品所涉及的金融投资工具比较单一，理财产品其实大同小异，产品设计缺乏新意，真正具有独创性的理财产品很少，反倒是一些容易被人所忽视的小银行在开发理财产品时常有令人意想不到的惊人之笔。

（三）产品定位不明确。市场定位是理财人员根据不同客户的资产、投资风险承受能力等各方面的实际情况为客户提供相适应的理财产品。我国银行推出的产品不能被社会大都分人群所接受或认同，和市场的实际形势有所矛盾，没有亲自去考察当前的市场，和没有细分市场的前提下，设计出来的产品是不具亲和力的。

（四）缺乏专业的理财人员。个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。

三、促进我国商业银行个人理财业务开展的措施

（一）进一步加强法制建设。当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患，因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释，所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势，我们一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

（二）实施个性化服务，提高银行的核心竞争力。选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是本银行区别于其他银行的竞争优势。要提高整体核心力量，可以从以下几方面出发：(1)要在实现客户财务安全的同时注重资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，建议提高资金的利用效率，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段，来达到客户资产保值增值。(2)要提高办理个人理财业务的便利性。采用以客户为中心的业务操作处理流程，以全天候、全方位、多品种的面对面、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。(3)要使客户感觉到银行服务的亲和力，提升个人理财业务软件基础。（4）要提高客户对理财服务的可信赖程度。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。（5）成立专业理财室，设计一揽子理财方案。在理财业务服务模式方面可借鉴国外银行的成功经验，突破传统业务的柜台服务模式，成立专业理财室。根据不同需求为客户设计综合理财方案，提供特色理财产品，实施一对一的个性化服务。（6）尊重客户的隐私权，客户的资产是私有资产，银行应加强客户信息保密管理，不能泄漏，这样才会增强客户对银行的信任，将资产由银行打理。

（三）合理进行产品定位。当前可选择的产品定位模式有以下几个：第一，密集单一市场。选择一个细分市场采用集中化营销，这是最简单的方式。通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，以此获得高的收益。但采用这类模式风险较大，一旦环境发生变化，将受到极大损失。国外较多大型金融机构均选用此类目标市场模式。第二，有选择的专门化。选择若干个细分市场，各个细分市场之间基本无联系，但每个市场都可盈利。这样可以分散风险，但同时也分散了银行的资源。第三，产品专门化。即银行只专注于某一类产品，我国银行界用得很少。第四，市场专门化。专门为满足某个顾客群体的各个需要而服务，获得良好声誉，并成为该细分市场所需各种金融新产品的经销商。第五，完全市场覆盖。即通过各种产品或服务满足各种客户群体的需求，完全市场覆盖又可分为标准化营销和差异化营销，所谓差异化营销就是同时经营不同的市场，并为每个市场提供不同的产品，以此实现完全覆盖。作为银行的决策者应该结合自身的特点进行恰当的市场细分。

（四）培养高素质的专业理财人员。银行的理财产品是否能被推广，关键在于客户经理的整体素质。金融客户经理应具备与金融企业业务相适应的综合素质，包括良好的道德素质、过硬化的业务素质和好的心理素质，同时还必须随时注重自身的行为规范，学会各种公关技巧。要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”，培养出符合国际注册理财规划师委员会要求的注册理财规划，逐步实现理财规划师国际化。

参考文献：

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