浅析招商引资的方式

张滨

张滨∕天津利达物流有限公司

【摘要】招商引资是促进经济发展的重要方式之一，在新的形势下，针对区域不同的情况，采取不同的招商引资政策，对保证招商引资的成功率有着十分重要的影响。笔者将结合多年的招商引资经验，从对下面几种招商引资方式做出探讨。

【关键词】招商；引资；方式探讨

一、前言

改革开放以来，我国的经济得到迅速的发展，招商引资也获得了迅速发展的契机，在国家和地方政策的支持下，各地的招商引资如火如荼的进行着，很大程度上为当地的经济发展注入了新的活力。针对不同的区域经济发展状况采取合理的招商引资政策和方式，具有社会现实意义。

二、招商引资的方式的探讨

（一）综合服务招商

主要是指通过简化办事流程、降低行政收费、规范政府行政行为、提高政府人员工作效率和服务水平，从而创造亲商的服务环境，并以此为基础，配合良好的基础设施、规范的政策兑现环境、安全稳定的社会秩序、有序的市场环境和充沛合格的人力资源等，营造出高水平的综合服务环境，从而吸引内外资企业进行投资。这是招商引资的基础，也是成功招商引资的根本。我国东部地区如上海、苏锡常等区域外资大量涌入和集聚，真是综合服务招商的成果之一。

（二）特定渠道招商

主要是指通过一些成熟的渠道诸如报刊、电视、广播、报纸等传媒发布各类广告，向全社会、海内外大规模宣传本地的资源、优惠政策和比较优势，从而引起投资者的注意并调动潜在投资者的兴趣。另一个常用方式则是通过互联网进行招商，具体做法有在互联网上建立网站、制作网页，以此为载体和平台不断发布项目信息、开展商务交流并寻找合作伙伴；反过来招商团队也可主动在网络上寻找有价值的商业信息、合作项目和伙伴，并以此为线索进行跟踪、洽谈并促成最终的合作。

（三）产业链招商

伴随着开放型经济愈加呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化趋势，外商投资方式从过去以单体投产、单个产品为主，逐渐向着优势产业集聚，向着优势化产品整合，经常选择一个地区进行重点、连片、链式发展模式。伴随这种情况，招商引资的集聚产生的效益、链式效应越来越更加明显。为此，在招商引资策略方面必须突出重点，遵从市场细分和市场分工的原则，利用产业配套的环境及产业集聚效应，重点突出“大招商、招大商”，重点攻大项目，尽可能千方百计地引进一批批产业链式化、关联度大的项目。例如成都竭力围绕英特尔、中芯国际、友尼森等国际品牌产品，更着重引进集成电路、终端产品及EMS等IT产业进行集群落户，确实是一成功典范。苏州新加坡工业园区采取有选择地集中相关企业招商引资，从而有效地推动企业自发配套，形成“产业链环”，并在工业园区已形成以半导体芯片、笔记本电脑、手机等产业为主导产业链,促使IT产业的上下游企业之间环环相扣、紧密相连，形成完整的有效的产业链招商模式。

（四）团队招商

在团队招商过程中，有必要采用大兵团作战与小分队相结合的方式进行招商。大兵团作战是更加集中地整合本区域的产业、资源、项目等，走出去，以参加各种各样方面的大型商务展览活动、产品推介会等形式，实施主动出击、主动招商战略，造成大的招商引资声势，竭力吸引投资者的注目。比如昆山在对台招商过程中，每天派遣一个招商团对其连续轰炸，获得预期理想效果，现在昆山的台商投资仍然保持持续稳定增长势态，平均每一年引进台资达到几十亿元。经常是瞄准一个产业，先采取大兵团作战，后转为小分队出击，带着几个项目主动敲门招商引资，有重点地主攻几个企业、几个老板，成功率会更高、效果会更好。经常性地采取组织小分队的方式广泛联络、重点摸排，锁定目标区域、目标产业及相应目标企业，对经济发达地区进行重点锁定，频繁地开展招商引资活动，采取派小分队招商的方式，其优点就是人员少而精，灵活而机动、具有针对性，可以专心致志地与客户进行深层次的交流，成功率会更高。

（五）文化招商

当前，国内许多地区为促进自身发展，引进外来投资，扩大本地区的知名度，竭力提升城市品位，都采取以于本土的文化作为底蕴素材来“文化搭台，经济唱戏”。例如举办的长春的电影节、潍坊的风筝节、洛阳的牡丹花节、杭州的丝绸节，大连的国际服装节，深圳的高交会展，都已成为了全国乃至国际盛会，最大限度上地繁荣了当地的经济发展。市场经济条件下的招商引资，确实需要利用资源、交通、劳动力等优势，更需要充分有效的利用本地区文化资源，开展创办各种各样、具有自己本土特色的展销会、文化活动、体育比赛等等，有效提高宣传力度，提高地方本土的知名度，从而招来更多的投资商投资，促进本土地方经济发展建设。

（六）敲门招商

要想高质量的推介吸引外商投资，有必要拜访重点客商，实施主动上门招商，精心包装和推介项目。如果说招商引资比作是一项系统工程，那么敲门招商无疑就是这项工程最初的起点与端点。对于当前招商工作而言，敲门招商的质量和成效亟待提高，有许多方面需要改进。具体表现在敲门招商过程中，有的畏难情绪，有的怕苦心里，有的怯场讷于言表，还有的矜持没有耐心。即便是硬着头皮去“敲门”了，常常是找到了企业进不了门；进了企业的门槛，却见不到关键的人；即便见到了关键的人，三言两语又被打发出门，不能主动出击，常常被动。耗费了大量的人财物、时间、精力，却无功而返。故此，在进行敲门招商的过程中，必须具有不达目的绝不收兵的决心和勇气，主动出击，采取敲门招商方式招商，可以进行最直接的沟通和交流，能及时掌握企业的信息、项目信息、行业信息及区域信息，因而极大地增强了招商的主动性，有效地提高招商实效。

（七）中介招商

中介招商，就是通过专业的投资中介咨询机构，将招商项目推向国内外的投资市场，严格遵照公开、公平、公正的标准化的程序，为招商方选择最理想的合作伙伴或投资者。伴随着资本市场的信息化、网络化，且电子商务等新型招商手段越来越广泛，专业招商越来越显示出强大优势，中介招商必将成为大势所趋。中介招商的明显优势，在于通过市场机制应对市场的随时变化，具有灵活性、能迅速地解决问题，提高办事效率。例如青岛、烟台等地在对日本招商中，主要通过银行中介进行招商；在对美国招商中，主要是通过跨国公司的代表处、咨询公司及驻华机构进行中介招商；对欧洲招商活动中，主要是通过加强与半官半民的对外投资促进机构及友好城市的进行友好往来和沟通，并通过会计师、律师事务所进行考察核实，逐步开展招商引资工作。

（八）以商引商

对于一个新来的投资者在做投资决定之前，除了听取中方机构的介绍，并且参考有资质的咨询公司、律师行、会计师行的报告外，还会经常走访已在该地区投资办厂的公司，进行投资考察，这些“过来人”的意见和看法，对新来的投资者来说更有可信度、更具有说服力，更具有影响力。在这方面，可以说别人家一句话大大胜过招商人员一百句的宣传。这就需要对已投资者，做好服务工作，对投资项目的承诺一定要兑现，免得失去信誉，甚至影响一个地区的整体投资环境。这样，就给第一线的招商工作带来不好的影响，致使一线的招商工作很难开展，因为已推销的“商品”质量即不行，售后服务又跟不上，造成没有新投资者来，已来的投资者也会后悔不已，甚至造成负面影响。故此单纯的招商引资远远赶不上“以商引商”的连锁效应，据有数据统计，在苏州有65%的台商是通过以商引商的方式引来的。

（九）网络招商

当前，随着科技发展日新月异，信息的作用越来越显出其重要，当今可以确切地说是“无网不胜”的时代。在互联网的迅猛发展的今天，网上招商早以成为国际惯例。网络招商的具有很多优势，具体有四个方面：一是可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上明确清晰地展示出来，并让全世界投资者知晓浏览；二是建站成本很低，效益很大；三是迅速、高效；四是交流简便，交互性强。这种网络招商既有针对性又简便易行，政府部门需要及时做到更新招商项目库，及时把符合国家产业政策的各个项目上网推介，以便投资者了能更清楚地了解，并及时准确地选择所感兴趣的投资项目，选定之后可及时直接与项目单位负责人洽谈。

（十）领导招商

一个地方的党政领导一把手，其能力、水平、信誉、人格魅力是外商投资信心的重要保证，是一个地区投资环境的第一要素、第一形象、第一吸引力。实行领导招商相对于一般人员招商有几点好处：一是支持力度不一样，二是信息广度不一样，三是办理速度不一样，使招商成功的可能性增大。在一些重点的项目和产业领域的招商过程中，实施领导招商的办法，可以收到事半功倍的效果。因此，在招商引资工作中尤其是在寻求突破的重要阶段，各级党政主要领导要既当司令又当兵，既吹冲锋号又搭过河桥，做到重要客商亲自会见，重大项目亲自洽谈，重大问题亲自协调，重大考察团亲自陪同，这是开创一个地区开放型经济新局面的关键

三、结束语

招商引资是促进区域经济发展的重要推动力，采取合理的方式有助于提高招商引资的效率，因而，在此过程中要不断优化招商引资政策，建立健全招商引资体制，为促进区域经济的快速发展做出贡献。

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