商业银行金融产品营销问题与策略

王海涛

王海涛

秦皇岛银行河北秦皇岛066001

摘要：随着社会的进步，金融业的营销也是不断发展的，各个金融机构每天都在创造新的营销策略和竞争方法，金融营销的竞争将会越来越激烈。本文就商业银行金融营销存在的问题进行分析。

关键词：商业银行；金融产品；营销问题；

1金融产品的特性

1.1金融产品具有无形性

这决定了传统银行销售和推广金融产品的重点是向客户说明使用银行产品的好处，这需要有一定的知识和经验的职员与客户进行联系。随着产品标准化的概念应用于银行产品，业务推广技术发展，以及银行产品在消费市场的渗透力增加，银行的营销策略集中于银行的有形特征。例如支票、信用卡、对账单的设计等方面。但某些更复杂的银行服务，例如个人投资理财仍具有无形的特性，仍需要银行专业咨询人员提供顾问意见。

1.2产品服务与银行的不可分割性

传统上，客户开账户和申请贷款均需要与客户进行面对面联系。随着信息技术的发展，银行提供的某些服务与银行本身可以分割，例如用自动柜员机满足客户的日常现金或转账需要，这就创新了产品的服务方式，扩大了目标市场。

1.3银行产品服务与客户关系的持续性

在消费者购买商品时，商店与消费者的关系往往是一次性的，而银行服务与客户关系则具有持续性，银行与客户关系的保持，取决于相互信任，以及银行可提供的可靠财务顾问服务等。目前，银行服务自动化增强虽然使银行与客户面对面联系的机会减少，但银行仍需重视具有全面业务知识能力的专职人员的设置，以便为客户提供咨询服务。

2商业银行金融产品营销面临的问题

2.1金融营销模式落后

随着互联网金融领域的快速发展，传统金融机构与互联网技术相融合，金融业态趋于多样化，以网络平台为支持，金融市场体系得以优化构建，金融产品与组织体系也发生一定变化，可以说，互联网金融的发展对传统商业银行形成强烈冲击，导致其吸收存款能力受到严重影响，金融营销虚拟化趋势明显，主要表现在服务、产品和渠道等方面，网络营销已经成为一种重要渠道。商业银行金融营销仍通过银行分支机构来实现，机构设置的科学性不足，并且对于人力资源会产生较大消耗，金融营销模式相对落后，营销渠道呈缩小化状态，严重制约着商业银行的发展。

2.2定位尚未明确

自我国加入世界贸易组织后，逐渐取缔了对外资银行运营人民币的地区限制，并面向众多城市开放了人民币对外业务。从2006年末，我国便出台了《外资银行管理规定》，对各大外资银行提供国民待遇，并准许其在我国各个城市办理人民币业务，渣打银行、汇丰银行、花旗银行等大量的国际金融企业涌入我国，并均开设了分行。这些外资银行进入到我国，进一步加剧了商业银行之间的竞争，广大客户对于金融产品的实际需求变得愈发多元化。但在目前，我国各大商业银行中金融产品营销方案存在一定的盲目性、落后性。商业银行并未真正确立自身的市场定位，将银行内部的财力以及物力运用在整个市场中，尝试将银行的所有业务推荐给各个类型的客户，进而提升市场占有率。可缺少准确的市场定位，是无法实现预期目标的。

2.3服务能力较低

在严峻的竞争形势下，银行愈发注重金融产品营销，同时也推出大量的新型金融产品，可在制定金融产品营销方案的过程中，许多银行通常忽略了金融产品营销服务质量的提升。大部分银行工作人员仅仅是将金融产品卖给相应的客户，缺少完善的售后服务，并未高度重视用户的实际购买感受，造成用户体验较差，因而不会选择连续购买。企业的经济效益与服务质量有着紧密的关系，特别是在当下体验经济盛行的时代下，优质的服务质量是提高消费者满意度的关键所在。

2.4没有理解关系市场营销的真正核心

关系市场营销的内容是企业通过与客户建立并保持关系，通过互利交换及共同履行合作诺言，是双方达到双赢。其核心是企业与客户之间的长期关系。但许多商业银行如今在日益激烈的竞争中，为了拉住更多的客户，选择了请客送礼、给予回扣等错误的关系营销，不仅违反了相关法律法规，损伤了商业银行形象，更重要是，依靠这种违规操作建立起的关系不是牢固的长期关系，不能给银行带来稳定的营销收益，不能使商业银行稳定的长期发展。

3商业银行金融营销策略

3.1创新金融营销模式

大数据时代下，商业银行金融营销要凸显出精准性，以大数据技术为支持，科学控制金融营销成本，并探索商业银行数据信息价值，在科学分析的基础上，对金融营销决策进行制定，创新金融营销模式，令金融营销更具时效性，尤其是要增进数据之间关联，建立数据信息体系，为市场预判的顺利进行提供数据支持，进而提升商业银行金融营销决策的科学性和可行性。

3.2科学定位，确定服务目标人群

在市场经济大环境下，商业银行的发展环境剧变，在内外两方面都有着鲜明的体现。随着利率的市场化，商业银行在市场环境下所面临的竞争日趋激烈，若想要在市场竞争中占据一席之地，就必须要更新理念，对自身进行科学定位，对自身优势形成一个客观认知，并对服务目标人群加以确定，进而对目标客户特点进行具体化分析，制定有针对性且可操作的金融营销策略，促进商业银行经营管理成效的改善，这就有助于促进商业银行更好的改革创新，令商业银行盈利水平得到有序提升。

3.3提高银行金融营销服务水平

随着社会发展，人们的消费观念发生了巨大变化，客户不仅注重产品的功能和价格，而且注重消费体验。服务行业始终奉行的宗旨便是“顾客即上帝”，服务行业的终极目标是充分满足广大顾客的实际需求，对此，服务行业一般需要顺应市场需求，提高自我、完善自我，及时满足客户需要，谋求更大发展空间。营销人员是客户与企业的沟通纽带，是银行的代言人，实施服务的执行人，营销人员的一言一行直接影响到用户对银行的印象。商业银行在参与竞争的过程中，重点包含人才竞争、服务整体质量竞争、客户竞争、金融产品创新竞争等几个方面。因此，商业银行既要擅长挑选人才，更要注重人才的培养和利用，要努力提高工作人员的综合素养和业务能力，深入探索潜在客户，稳住现有客户，顺应金融行业严峻的市场竞争形势。只有提高营销人员的服务水平，让客户享受被尊重、获得心理上的满足感才是提供个性化服务的关键。

3.4把握商业银行战略核心，加强企业文化建设

近年来我国商业银行都在积极执行商业银行战略，但都注重于企业视觉识别和行为识别，忽视了商业银行战略的核心——企业理念识别。我国商业银行不应仅仅注重自身的视觉形象建设，还必须形成自身的企业文化。银行在日常金融营销活动中，要必须不断地向客户宣传银行的企业文化，让社会各界对自身的企业文化产生认同感，形成自己的品牌形象。

总结：随着金融业快速发展，社会群体对于金融产品的需求也呈现出多样化特征，在此种情况下，对商业银行金融营销的问题及策略进行探究，具有一定现实意义。

参考文献：

[1]李宏伟.互联网金融时代商业银行的营销模式创新探究[J].劳动保障世界，2017（12）.

[2]张军.我国商业银行金融营销的问题与策略[J].中国商论，2017（19）.

[3]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连：东北财经大学出版社，2002.