钼行业中营销中6ps理论的应用研究

孙高杰

河南能源化工集团有限公司销售公司有色金属销售分公司450000

【摘要】钼作为一种可锻造金属，能够运用到冶金、机械、化工、军工、电气制造等诸多领域，并且随着世界航空航天技术的发展，钼的作用也日渐凸显。钼自身具备耐腐蚀、耐高温、耐磨损等诸多优势，钼化工领域的发展导致钼资源的需求不断增多。本文将针对6ps营销理念内涵以及钼行业市场发展现状进行详细分析，其目的是研究出钼行业营销中6ps理论的应用策略。

【关键词】钼行业；市场营销；6ps理论

纵观当前世界对钼资源的需求来看，往往将钼产品分成“钼精矿产品、钼炉料产品、钼化工产品、钼金属产品”据调查，“钼精矿产品、钼炉料产品”的市场需求相对较多，“钼化工产品、钼金属产品”的市场需求相对较少，无论何种钼产品都需要大量的钼资源元素支撑。纵观当前世界钼资源矿藏分布来看，“中国、美国、智力、加拿大”四个国家的钼资源矿藏较多，占全世界钼资源矿藏总量的88%以上，我国作为钼资源矿藏含量较大的国家，如何科学合理的开展钼产品市场营销、实现钼产品经济效益最大化，已经成为钼资源矿藏开采企业发展与进步的重大战略。

1、6ps营销理念内涵概述

6ps理论是一种市场营销经营理念，是在原本4ps理论上发展与进步所得到的市场营销发展理念。上世纪五十年代初，结合当时市场经济发展的情况，麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即“产品、价格、销售渠道、促销”。因此，提出了市场营销的4ps理论组合。上世纪八十年代，大市场营销观念的提出，营销学界的泰斗菲利普·科特勒(PhilipKotler)在原有的4ps理论上加上的两个内涵，分别是Power（权力）和PublicRelations(公共关系)，构建出了包含“产品（produce）、价格（price）、渠道（Place）、促销（promotion）权力（Power）、公共关系（PublicRelations）”【1】。6ps营销理念当中融入了大市场营销观念，具备创新性与前瞻性，可以结合当前市场发展整体趋势为企业市场营销带来基础理论保障。

2、钼行业市场发展现状

相比之下，我国钼资源的存储量相对较多，甚至具备世界上最大的钼资源矿藏量。2011年美国地质局对全世界钼资源的存储量进行了分析调查，截止2011年中国钼资源的存储量为430吨左右，占全世界钼资源的44%以上，是全世界具备钼资源矿藏最多的国家之一。截止2009年，我国钼资源的存储量为444.8万吨，全国27个省，都发现了钼资源。结合我国钼资源来看，吉林省、河南省是钼资源存储量最多的两个省份，钼资源的存储量分别为135吨、367吨【2】。随着钼资源利用效率不断增加，我国对于钼资源的开采与勘探投入也日渐增加，并且在原有基础上又发现了诸多的钼资源矿床。钼资源矿床具备规模大、品味富、矿体集中、经济价值高等诸多优势。结合我国钼资源行业来看，自从2003年以后钼资源的价格迅速上涨，在国际金融危机过后，钼资源的价格呈现出了迅速下滑的现象，并且导致了钼资源产品供大于求的现象，导致很多中小企业因此倒闭和停产。在当前钼资源市场行情变化起伏不断的当下，如何探寻出科学合理的钼资源营销方式，已经成为钼资源开发企业亟待解决的问题。

3、钼行业营销中6ps理论的应用策略

3.1、产品战略

产品战略是6ps理论当中最为首要的内容之一，钼行业营销当中开展产品战略分析时，应该始终坚持“以市场为导向、以用户为根本”的理念实施产品战略。将钼产品与市场实际需求进行紧密结合，明确当前市场需要什么样的产品，并且从产品形象、品牌、质量等各个层面进行统筹，以便于切实满足当前市场对钼产品的预期【3】。此外，为了切实有效的避免产品出现断货等问题，还应该确保产品深加工质量，从设备、技术、生产国模的层次上统筹与保障，通过完善的售后服务手段避免出现违约的现象，保障双方合作的顺畅性。在现有钼产品的推广和销售的过程中，需要考虑到客户们需求和市场对钼产品的最新需求，把握住钼产业发展的先机，促使钼产品的创新发展来确保企业在市场当中的领先地位。

3.2、价格战略

纵观当前世界市场当中的钼资源分配较为不均衡，很多国家的钼资源相对匮乏。我国作为市场上钼资源存储量相对较大的国家，具备一定程度的自然条件优势。但是在我国，钼资源一半掌握在少数钼企业当中，导致一些大企业具备钼的定价权。钼的价格浮动不仅仅需要钼企业来制定，还需要结合世界市场的实际情况制定出科学合理的钼产品价格，受到外部环境的牵制。所以在开展钼产品定价时，需要结合国家宏观政策、市场经济发展情况、企业自身情况，考虑到市场当中同类产品定价形式，真正做到知己知彼，并且结合企业自身中长发展战略制定出科学合理的价格。

3.3、销售渠道战略

钼产品具备一定的特殊性，因为钼产品并不是人们日常生活的刚需产品，导致钼产品销售途径也具备简洁性、单一性【4】。但是需要注意的是，钼产品需要紧密结合世界市场的发展趋势，制定出世界市场销售战略渠道。为此，必须要强化对钼产品各个环节的销售管理力度，在降低销售成本的基础上，紧密把握物流供应链条的特点。与大客户紧密保持关系，制定出战略合作伙伴关系，完善企业自身的售前服务、售后服务，及时发现客户潜在的服务需求，也要重视与竞争对手之间的合作，在节约钼产品销售成本、拓宽钼产品销路的同时，实现合作双方之间的合作共赢。

3.4、促销战略

促销作为一种强有力的市场营销手段，能够通过竞争的手段促进产品销售，实现钼企业的经济效益最大化。在开展钼促销的过程中，应该结合钼企业营销战略发展目标，开展形式有效的促销业务。慎重制定促销方案，细化促销的各个环节和内容，选择合适的促销人员，构建出一支具备专业技能的促销人员。因为钼产品自身具备特殊性，所以在选择促销团队时，钼产品促销团队不仅需要具备战略意识，而且还要具备化学专业能力，更好的实现钼产品促销战略。此外，开展具备成效的公共关系活动，动态化跟进促销工作的各个环节进展，获取客户对钼企业的好评。跟进业界竞争者的相关促销活动，并且在竞争者促销手段上吸取经验，应该不断的突破原本的促销模式，在每一次促销活动当中获取新的经验和心得。

3.5、公共关系战略

在公共关系战略经营领域当中，非常注重通过构建与客户之间长期、良好的关系所开展的公共关系经营。在开展钼企业公共关系战略经营的过程中，应该始终贯彻“用户至上、合作双赢”的理念，不断将暂时的客户变成长久客户。积极参与各种经济共同体和经济发展协会，在于其他企业交流的过程中，学习创新模式的公共关系手段。参加“中国钼业年会、中国有色金属工业协会”等团体，增进钼企业与业界之间的联系。此外，还应该尽可能的通过价款、捐助、扶贫等手段，强化钼企业社会影响力。尽可能与大客户签订合作协议，真正实现双赢，确保钼企业与合作方的稳定关系。

3.6、权利协调战略

市场营销必须要紧密贴切市场经济内在规律，考虑到政策权利等诸多层面对本企业的影响。积极迎合我国战略发展趋势，协调企业自身的发展战略。将国家权利战略融入到钼企业发展战略当中，借助政府力量扶持等手段，实现钼企业营销发展最优化，在解决营销成本的基础上，强化钼企业的市场影响力。在钼市场当中树立好形象，促使钼企业获取更多订单附加值，不断强化钼企业综合竞争力。

结束语

总而言之，自从我国改革开放以来，我国社会经济发展水平相对较快，并且在我国经济、科技技术发展的推动之下，我国钼资源开发进入了飞快发展阶段，导致很多企业都在开展产能扩张现象，一些钼资源矿山不断被挖掘开采，很多钼资源冶炼企业、化工企业都参与到了钼资源开采挖掘当中，钼资源生产也逐渐走向了集约化的层次，各方面的资源都在积极的整合。为了切实有效实现钼企业经济效益最大化，就应该贯彻6ps营销理念的要求，结合外部经营环境与企业内部实际情况，制定出科学合理的钼产业营销发展战略，实现钼企业经以效益最大化。

【参考文献】

【1】吴为民.钼行业发展现状及问题浅谈[J].铜业工程,2017(2):10-12.

【2】郝萌,侯万来.中国钼化工行业环保现状及技术应对分析[J].中国钼业,2017(1).25-75.

【3】锦州新华龙钼业:更好、更快、更强[J].品牌与标准化,2017(04):39-41.

【4】孔才华.营销中6ps理论在钼行业中的应用分析[J].学理论,2013(17):101-102.