中成药营销的势、道、术

张烨

哈尔滨人民同泰医药连锁店150000

【摘要】随着社会经济的发展，人们的生活水平不断提高，医疗作为人们日常生活中比较重要的基本需求之一，需要我们的高度重视。随着医药行业的不断的发展进步，中药和西药不断融合，已经成为未来医药发展的主流趋势。为了从医药市场激励的竞争中脱颖而出，需要根据三个方面对中成药的营销进行合理的规划和发展。本文就已有的理论知识基础结合实际工作经验对中成药营销的势、道、术三个方面进行研究分析，提出合理的意见和建议。

【关键词】中药行业；取势；明道；优术

我国现阶段的医药市场具有非常激烈的竞争，中药和西药竞争严重。西药的主要特点就是见效快和医疗效果比较直观明显，为西药的营销提供很大的市场竞争力。中药因为见效较短和针对性较弱的原因，在医药市场中竞争力较弱。为了提高中药的市场竞争力，需要我们通过不同方面提高中成药的营销力度，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

1取势

随着人们生活水平的不断提高，人们对医疗方面的重视程度也在不断增强，医药市场也在随之不断变化着。随着人们对医疗重视度的不断提高，越来越多的人开始参与体检，近几年已经呈现一种迅速的增长趋势。随着人们对身体健康的防范意识的不断增强，人们的预防和保健类的医疗花费会不断升高。许多发达国家关于保健和疾病的治疗花费各占医疗费用的一半，但是我国目前还是呈现出医疗治疗费用占到大部分的趋势。

随着国家医保系统的不断改革，为人们提供了更高的医疗保障，主要目的是为了增强人们的疾病防范意识，及时发现疾病，可以在疾病出现的初期进行合理治疗，防止出现因发现时间太晚而无法治愈的情况。中医的治疗理念就是要对可能的疾病进行合理的防范，这和新医改的理念相符合。

国家政策对中药有一定程度的保护，价格也相对有竞争力。基本药物共307种，其中，中成药102种，独家品种11个。中国社会日益趋于老龄化，而老年人相对偏爱副作用小的中成药。三甲医院零差价的试点对于高价高利润的西药起到一定抑制作用。这些政策都对中成药的市场竞争提供强有力的支持，重要行业需要及时抓住市场变化的脚步，借助这些政策的支持进行市场份额的占领。

2明道

我们一般将中成药分为“中药处方药”和“OTC自我药疗”两类。“中药处方药”这个市场的发展必须在两方面下功夫，一是产品研发，二是队伍建设。在学术方面增加投资、构建学术品牌是以上这两个方面取得优势的关键。以下我们将主要分析“OTC自我药疗”药物如何获取竞争优势。

随着新医改的推进，这类药市场容量将逐步扩大，共覆盖感冒，胃肠、皮肤等24个品类。这些品类的产品不仅提供功能价值同时也提供一定的精神价值，消费者选择产品时一般先考虑品牌，然后是渠道，最后是性价比。所以建立以品牌管理为核心的组织体系是在这一市场取得优势的关键。无论是产品研发还是生产、物流配送都是围绕品牌发展的需求而展开。控制营销体系中的各个环节，从而达到品牌资产最大化，这就是中成药品牌的致胜之道。调研发现，消费者对品牌的需求可分为七类：专业权威，正直可靠，自由乐观，关爱，自我满足，社会认可，团队协作等等。选择合适的品牌定位，结合符合消费者需求的产品与消费者进行长期一致地沟通，将在消费者的心智模式中获得明确的定位，与其它品牌清晰区分，从而获得长期稳定的发展。再适时推进多品牌战略，那么取得优势之道就已在掌握之中了。

根据相关研究表明，在一个品类的市场中，在消费者心智中占第一位的品牌将获得30%左右的份额、第二名可能是20%、第三名8%、其它就少得可怜了。中国的OTC市场竞争纷繁复杂，品牌产品也面临挑战，注重营销体系中各环节形成合力才会在竞争中脱颖而出。而由图表可以看出，目前品牌产品的集中度并没有明显提高。当然目前的市场处于变革之中，各种力量纷争复杂，要擅于将消费者驱动力（品牌驱动力+产品驱动力），渠道驱动力，终端驱动力这三种力量整合形成合力，形成合力的营销体系化建设，这样成功就不远了。当然。要做好这些必须要不断提升自己的营销技术。

3优术

3.1了解消费者的实际需求

营销的核心就是消费者，中成药的营销也不例外。我们需要进行大量的市场调研工作对消费者的实际需求进行了解，根据调研的数据进行分析总结，不但要考虑消费者的心理需求，同时还要考虑消费者的实际消费能力。只有站在消费者的角度进行思考，才能找到消费者的正真正需求，提高消费者的购买欲望，增强中成药的市场竞争能力。

3.2品牌效应

品牌效应也是营销工作中的重点，产品的品牌效应可以带动消费者消费能力，提高消费者对产品的信任度。为了保证产品品牌效应的科学合理性，需要对品牌进行市场调研工作，了解品牌在市场中实际情况，根据调研的结果制定合理的品牌营销计划，可以促进品牌效应的不断提高。

3.3概念开发

每样医药产品在生产和研究阶段都会有需要一个研究的概念，这个概念结构贯穿了整个产品的生产环节，需要我们的高度重视。合理的进行概念的开发工作，有利于医药行业的良性发展。

3.4广告前测

广告使现在医药行业的主要宣传途径之一，高质量的广告宣传可以待带来巨大的效果，提高产品的销售量。为了保证广告的质量，需要我们进行广告前测的工作，广告前测是指在广告宣传开始之前，先对广告宣传进行适量的调查工作，根据调查的数据鉴定广告的质量，只有保证广告在投入使用之前具有合格的广告前测质量，才能进行广告的宣传活动，促进产品销售量的提升。

3.5媒介策略

评估媒介价值选择合适的媒介组合。

3.6品类规划

通过品类规划选择适合品牌发展的产品，进入相应的细分市场。丰富的品类规划可以满足不同消费者群体对品类的不同的需求，促进销售额的不断提升和发展。

3.7合力模型

着眼建立合力的营销体系，优化渠道客户组合、以及终端服务体系。

3.8四种战法

根据自己品牌在市场上的位置选择特劳特先生提供的四种战法——进攻战、防御战、侧翼战、游击战。需要根据不同的市场环境进行选择工作。

总之，医药行业向中国的中成药企业敞开了大门，有理想的企业将会用自己的头脑与双手构建一个品牌王国。

4结语

中医在我国的历史上已经有了几千年的发展历史，作为我国医疗文化的重要传承，需要我们对中药行业加大重视力度。中药虽然具有比较广泛的治疗效果，但是却缺少治疗的针对性，不利于医药行业的市场竞争。西药具有见效快和针对性治疗的特点，在市场竞争中具有一定的优势。为了能够促进中药行业的发展进步，需要我们对中成药的营销进行研究。本文主要根据取势、明道、优术三方面进行中成药的营销研究，希望可以为中药行业提供帮助。

参考文献

[1]钟文,陈莎,章军,等.重点是原料,还是工艺?——以葛根芩连汤为例探讨中成药质量一致性控制方法[J].中国中药杂志,2016,41(6):1027-1032.

[2]丁宝月,屠婕红,薛磊冰,等.UPLC-MS/MS法快速测定降压类中成药及保健食品中非法添加34种化学药的研究[J].中草药,2016,47(17):3023-3031.

[3]黄芳,吴惠勤,黄晓兰,等.高效液相色谱-串联质谱法同时测定保健品及中成药中非法添加的17种壮阳类化学药[J].色谱,2016,34(3):270-278.

[4]刘吉金.降压保健品及中成药中非法添加化学成分的快速检测方法研究[J].中成药,2008,30(1):144-146.