商业银行贵宾客户财富管理研究

吕婧

河北经贸大学河北石家庄050000

一、商业银行财富管理现状及存在问题分析

（一）商业银行个人客户的分类和管理

现阶段银行对客户的管理主要从资产数量、风险偏好、资产类型、银行忠诚度上进行分类。本文以农行中山东路支行为例进行研究。

1、根据客户资产可以将客户分为普通客户、潜在客户、金卡级别客户、白金卡级别客户、钻石卡级别客户共五类。其中金卡级别以上客户均为本文研究对象。

从上图可以看到农行中山东路金卡级别以上贵宾客户数量占比4.53%，资产余额占总网点的65.16%。该支行的工作重要就是要维护好该贵宾客户，满足其日益增长的资产配置需求。

从客户风险偏好上分为保守型、谨慎型、稳健型、进取型、激进型。随着客户资产的配置，所选择的产品会提示风险等级。客户一般不可以超等级配置资产。

（二）商业银行财富管理现状

以石家庄农行为例，现阶段河北省农行省行已成立私人银行部，为个人资产大于等于500万的大客户提供专业全方位服务，各营业基层网点理财贵宾室以及专门客户经理服务。

作为全行性、差别化服务的有效补充，石家庄农行网点也开展丰富多样的日常个性化服务。如客户经理每天会通过电话、上门、手机短信等方式主动联系客户，通过各种方式积极营销个人中高端客户。在重要节日、客户生日实施问候，主动通知客户新产品发行、产品报价、理财建设等个性化服务。但由于理财师队伍建设的不完善，以及对市场分析能力的局限，较少向客户提供定制理财规划书或发送投资策略报告等。

（三）农行在贵宾客户资产管理中的不足

1、客户服务内容同质化严重；贵宾客户与普通客户的服务差异化程度不高，不足以体现农行贵宾服务的尊贵和优先原则。金卡、白金卡、钻石卡客户的服务内容的层次递进不明显。贵宾客户服务内容与其他同业趋同，缺乏农行特色的增值服务项目。

2、产品及服务体系部完善

2.1贵宾客户产品种类不够齐全、更新速度比较缓慢。石家庄农行现有理财产品体系主要有“安心得利”、“安心快线”、“汇利丰”、“本利丰”，缺乏高收益信托理财产品；

2.2贵宾客户服务渠道的落后。随着信息技术的快速发展，使用网上银行、电话银行和手机银行的客户数量快速增长。为顺应客户需求，已有部分银行针对不同级别客户推出不同级别的电话银行服务，而农行针对贵宾客户的服务扔仅限于营业网点。

二、利率市场化下银行财富管理业务发展对策

（一）实现客户群的持续精细化管理

根据客户拥有金融资产情况划分

商业银行应该根据客户拥有的金融资产状况进行分类。中低收入人群风险承受能力是较差的，要根据该客户群风险厌恶的特点，销售固定收益的财富管理产品或者面向他们推出信托计划。当前，由于高净值人群规模的增长，商业银行财富管理业务的发展大多聚焦于中高端以上客户，但在相对较低端客户中，也具备庞大的发展潜力，目前来说，应该重视培养该群体客户的忠诚度，了解客户需求，在他们转化为高端客户前维护好客户关系，积累未来庞大的客户资源。

2、根据职业和教育背景划分

银行的中高端客户群体大多是具有高等教育背景或者有稳定高收入来源，他们对财富管理产品的需求更高，这就要求商业银行财富管理业务从业人员不仅要向其提供优质服务，还要注意与维护良好密切的关系，及时掌握他们的资产状况和财富管理需求。商业银行可以采取差异化的管户模式，对不同层级的客户提供相应的服务。比如针对中高端客户可以启用理财经理主动电电话访，实现服务覆盖率管理，进行财富产品组合销售，鼓励客户提升财富管理层级；针对低端客户，可以通过短信服务、批量邮件等空中服务，通过产品触发客户晋级。

（二）建立完善的财富管理服务营销体系

1、建立专业化的财富管理业务部门

财富管理业务作为商业银行转型战略的重要内容，业务的本身具有独立特征，银行应将财富管理业务的经营目标长期化。目前，我国关于个人理财业务概念尚且停留在较低层面，财富管理业务部门大多分为大零售型和事业部两种。银行通常将个人理财作为简单的产品分支笼统地纳入销售业务当中，或者将财富管理业务的发展仅作为商业银行调整传统资产负债业务的有利工具。尤其是在利率市场化进程中，理财业务的发展更进一步加速了利率市场化，加入商业银行仍然将个

人财富管理业务与其他销售业务混杂管理，将不利于财富管理业务未来的发展。

2、建立起完整有效的营销方案

针对客户的财富管理需求，商业银行可为客户设计财富管理系统，从业人员可借助这样的系统为个人高端客户提供更完善的投资理财规划服务。商业银行个人财富管理业务应改变现有的简单销售模式，增加更多丰富的理财服务，实现由单一的利润追逐转型为注重客户关系维护的人性化交流。商业银行财富管理业务的营销理念应当“以客户为中心”，形成立体的经营管理格局，并进一步整合前后台的业务流程，确保在客户办理业务时畅通无阻。此外，通过媒体营销方式，在不同地域分支机构宣传本行的财富管理业务品牌，在报纸、杂志等媒体对银行品牌进行深入报道，达到增强影响力的效果。

3、加强财富管理专业人才队伍建设

在财富管理从业人员培训上，商业银行既要借鉴国外成熟的经验，还要符合国内财富管理业务发展环境。一方面，要充分结合国内财富管理的行业特征及发展现状，对从业人员的职业素质和专业能力进行必要的规范；另一方面，随着国内财富管理业务本土化发展，还须建立起从业人员资格认证体系。从而确立从人员标准和用人规范，确立从业人员的基本素质和技能起点，为商业银行和客户鉴别从业者的能力、服务水平提供识别标杆，同时也为从业人员提供职业发展的方向与继续教育的支持。

（三）树立财富管理特色品牌和加强风险控制

1，提升以客户体验为中心的品牌价值

要想建立品牌忠诚度，对金融产品的体验至少要达到客户的预期，最好是能超过预期。首先，一对一的服务是市场化下商业银行财富管理业务应具备的概念，银行应该围绕“理财顾问”服务，成立专业的客户经理团队对客户提供专业、贴心的理财服务，让每一位客户都感觉到拥有专属的财富管理顾问。其次，将财富管理品牌和服务体系融为一体，实施客户分层服务策略，增强客户的良好体验。

2、加强利率市场化下财富管理风险控制

风险控制首先要求商业银行围绕财富管理产品进行有效的风险控制，并进行准确的市场判断。理财产品应具有严格的开发审批程序和规范，针对理财产品和相关的交易工具所涉及各类风险进行全面的评估。对财富管理产品的可行程度、市场需求度以及产品定价等充分论证分析，达到准确反映市场需求、防范风险的目的。

三、结论

银行应该还应该具备自有的定价系统，不仅要需要广泛收集财富管理客户、运行状况等相关数据，借鉴国外成熟商业银行的定价流程体系，根据银行自身优势与发展现状开发定价模型，结合具有中国特色的交易经验进行产品设计，实现为产品由开发到销售再到风险管控提供有力的保障。