钢贸企业经营模式创新和流动资金管理问题探讨

应普程

应普程YINGPu-cheng

（浙江省冶金物资有限公司，杭州310020）

（ZhejiangMetallurgicalMaterialCo.，Ltd.，Hangzhou310020，China）

摘要：实施经营模式创新，已成为当前钢贸企业走出困境的必由之路。应收款、预付款和库存三个方面是当前钢贸企业日常经营风险的重点之所在。本文对创新钢贸企业经营模式和改进流动资金（应收款、预付款和库存）管理进行探讨。

Abstract:Implementationofbusinessmodelinnovationhasbecometheonlywayforsteelenterprisesoutofdifficultycurrently.Receivables,prepaymentsandinventoriesdimensionsarethefocusofbusinessriskforcurrentsteeltradeenterprises.Thispaperdiscussedtheinnovationofsteeltradeenterprisebusinessmodelandimprovementofliquidity(receivables,prepaymentsandinventories)management.

关键词：钢贸企业；经营模式；应收款；预付款；库存管理

Keywords:steeltradingcompanies；businessmodel；receivable；advancepayments；inventorymanagement

中图分类号：F279.23文献标识码：A文章编号：1006-4311（2014）14-0177-03

引言

国际金融危机以后，尤其是2011年以来，随着销量萎缩、价格倒挂、风险加大、资金匮乏，钢贸业陷入前所未有的困境。在高产量、高库存、低需求、低价格“两高两低”的重压下，钢贸业已连续三年亏损，钢贸企业的日子过得很不舒心，不少企业已转行或倒闭，另一些企业仍在力图转变和创新经营模式，加强流动资金管理尤其是对应收款预付款和库存的管理，积极开展自救，维持生存，以走出困境。本文就当前钢贸企业经营模式创新及流动资金管理中的应收款、预付款和存货管理问题谈些看法。

1内外并举，创新钢贸企业经营模式

近几年来，钢铁市场环境发生了根本性转变。钢铁产能过剩，钢材产品供大于求。钢厂大量直销，制造业和流通业界限越来越模糊。价格信息透明，钢贸企业利用时间差和地域差赚取利润越来越困难。钢贸行业出现分化。钢材市场受金融市场波动的影响越来越大。在这样的背景下，钢贸企业必须创新经营模式，才能实现盈利，求得生存和发展。可以说，实施经营模式创新已成为当前钢贸企业走出困境、获得发展的必由之路。

1.1政府要为钢贸企业经营模式创新营造良性外部环境

1.1.1建立产销风险共担机制2009年，国务院在《钢铁产业调整和振兴规划》中提出，要“规范钢材销售制度，建立产销风险共担机制，发挥流通环节对稳定钢材市场的调节功能”。但是，由于多年来形成的厂商不对等局面，必须要政府协调产销双方，构建互利共赢的厂商关系，才能建立起适合钢铁业发展的产销风险共担机制。

1.1.2在融资、税收政策上给予支持和优惠在当前行业困难形势下，资金融资问题已成为钢贸企业生存发展的瓶颈。因此，需要政府在融资政策上给予支持，为钢贸企业创新融资模式、开辟融资渠道提供方便。钢贸业在整个钢铁产业链甚至整个国民经济发展中起着举足轻重的作用，因此，在行业困难时政府应出台相应扶持政策，适当降低税收，为钢贸企业改善生存发展条件。

1.1.3完善政策体系，加强行业管理政府和行业协会应制定行业标准、规范行业秩序和企业经营行为、建立信用体系、开展诚信建设、实行市场准入制、规范厂商关系，建立健全钢铁流通市场监测体系与市场预警机制，提高行业发展调控能力，提升钢材市场业态，加强市场统一规划，避免重复浪费，为钢贸企业发展创造良好秩序。

1.2企业必须创新自身经营模式

1.2.1科学定位经营策略，不断创新赢利模式①变静态经营为动态经营。在当前市场环境复杂多变之时，钢贸企业必须抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态经营思维，时刻保持高度危机感，建立动态经营策略，努力做到以变应变，顺势而为，驾驭未来。还要实现经营模式灵活多样化，注重服务创新，采取多元化、具体化、个性化服务方式，做专做细做精做特，满足终端用户差异化需求，增强综合竞争力。②向生产型服务业转型，走贸工结合之路，积极探索“贸易+加工+物流”等经营新模式。不断创新赢利模式，从原来的以价格为导向靠投机博“行情”实现盈利向以服务为导向的综合服务商转型，在原来经营基础上量力而行开展深加工延伸，将自己整合到整条钢铁产品供应链之中，开展集成式供应链服务，为用户提供增值服务。③完善仓储、运输等基础设施，扩大经营辐射面。要有计划、有超前意识地科学设点布局，加强与钢厂、客户和金融机构的战略合作，形成合作多赢的营销网络，努力捕捉和开掘临时性市场机会，敏锐地扩大经营辐射面。④抱团组建钢贸集团公司。要借助资本市场，以股份制为主要载体，推进企业战略重组、资源整合，形成一批主业规模突出、核心竞争力强、市场影响力大的大型钢铁流通企业，走“统购分销”之路，提升与上游钢厂之间的定价话语权，取得从钢厂博取批量低价的优势。⑤要利用网上直销交易平台，树立品牌效益，利用期货、电子盘等金融工具指导经营。

1.2.2加强融资管理，提升资金使用效率首先，要加强钢贸企业自身信用建设，完善各种管理制度，练好内功，增强自身融资实力，用良好信誉换得银行的贷款规模。其次，要创新更多更灵活的融资渠道和方式。如上市融资、“抱团”融资、动产和仓单质押融资，还可以采用保理、发票融资、信用证项下打包贷款和卖方融资、应收账款保险等应收账款融资、银行承兑汇票贴现、延长票据等票据融资业务。一些大型钢材园区可以争取成立小额贷款公司、联合发行企业债券或设立专项信托基金和互助基金。第三，在延伸价值链、向新领域投资的过程中必须特别谨慎、科学决策，一筐鸡蛋应放进什么样的篮子，确保投入最好的新篮子，准确选择投资时机，从而提升资金使用效率。

1.2.3完善激励机制，稳定专业人才队伍是否拥有一支过硬的人才队伍决定着钢贸企业的兴衰，因此钢贸企业要完善激励机制，采用多样化的激励手段，稳定和提升专业人才队伍。

2管好应收款，控制销售垫资

经营风险的控制是当前钢贸企业加强管控的重中之重。目前钢贸企业日常经营中最大的风险来自应收款、预付款和库存三个方面。钢贸企业必须把应收款、预付款和库存控制在一个合理的可以承受的范围内。

赊销作为重要的竞争手段，在钢贸经营中至今被广泛应用，但对客户大量垫资又带来了很多成本和风险，甚至正常的资金周转将因其受到严重影响。因此，在这方面钢贸企业必须抓好客户风险管理、合同管理和账款催收等工作。

2.1加强对客户信用政策的有效管理

2.1.1制定合理的信用标准策略钢贸企业要在对客户进行细致信用调查的基础上严格做好客户的信用评估工作，根据客户预期可能发生的坏账损失率等财务指标对客户信用等级进行划分，以确定可给予对方的信用额度，从而制定科学合理的信用标准策略。

2.1.2采取动态科学的信用条件政策钢贸企业要比较延长或缩短对客户的信用期限带来的好处（差量收益）与相应带来的坏处（差量成本），科学选择不同的信用期限。企业对客户到底提供还是不提供现金折扣、折扣期限为多长、折扣率多高最合适等方面的决策，也要通过比较其差量收益和差量成本来决定。

2.1.3实施灵活有效的收账政策在客户发生逾期拖欠时，要在弄清对方拖欠原因的基础上，实施相应的收账政策，组织催讨，尽可能做到既能加快收回账款，又不影响客户关系。在选择收账策略时，也应从花费的收账费用和减少的成本、损失之间作出权衡。

2.2加强内部控制，防范应收账款风险面对激烈竞争的市场环境，钢贸企业必须结合自身实际情况，在企业内部建立健全一整套应收款管理制度，加强各相关部门的内部控制和监督体制，加强对客户在授信、执行、事后监督等方面的有效管理，充分发挥信用政策在促进销售增加利润方面的作用，同时最大限度地降低相关成本和坏账损失。

2.2.1把好合同关钢贸企业自身应重合同、守信用，严格确保交货数量、质量、日期，并做好各项销售服务工作，提高客户及时付款的积极性。在与某些客户签订合同时，可增加一些防范性担保条款和约束条件。

2.2.2采用适当的结算方式钢贸企业应针对不同的客户采取不同的结算方式，尽可能选择能保证货款按期收回的方式。

2.2.3加强销售与收款的内部控制钢贸企业完善销售与收款方面的内控制度和监督机制对降低应收账款风险会起到极大作用。首先要抓好合同审批和合同、回单、对账单的统一管理工作，保全债权文件；其次，对已发生的应收款应及时登记，定期编制应收款余额清单，并经常与对方核对。第三，对已到期的应收账款，应及时与客户联系，先礼后兵，组织催收。第四，按期足额提取坏账准备金，严格执行坏账处理程序。

3进一步完善预付款风险管理

钢贸企业的预付款主要来自于两种情况：一是向钢厂正常订货，一般需要提前1-2个月支付预付款；二是一些具有资金优势和贷款渠道的钢贸企业开展“托盘”业务，要先帮助缺乏资金的钢贸商订货，并向钢厂支付货款，相当于为被托盘企业预付了货款。前一种情况不但占用了钢贸企业大量资金，还存在付款后拿不到货的违约风险，如近两年大举进入钢贸领域的上市公司“杭锅股份”于2013年11月发生的由于供货钢企河北钢铁集团龙海钢铁有限公司停产重组而导致的约3亿元预付款面临难以收回的风险；后一种情况的预付款由于操作流程更复杂因而风险也不小，虽然在被托盘企业没有偿还资金时，托盘企业掌握着货权和被托盘企业预付的保证金，但如果被托盘企业与作为第三方的仓储公司相互勾结，制造假仓单进行重复质押多方贷款，一旦贷款还不上，被托盘公司“跑路”或破产，从事“托盘”业务的企业就要面临较大风险。

因此，钢贸企业管理层应时刻保持自我警惕，必须强化预付款的审批程序和内部控制监督体制，层层把关，进一步完善预付款的风险控制。财务部门要及时登记预付款台帐，跟踪预付款的预付、结算全过程，督促业务经办人员及时结算、冲报。经办“托盘”业务的钢贸企业要加强对客户资信审核，并监管好相关货物。

4加强库存管理，把库存控制在适当水平

存货是企业重要的流动资产，钢贸企业占用在存货上的资金数额大、风险高，因此加强库存管理是钢贸企业物流管理、资金管理、风险管理的最重要内容之一。与其他行业相比，钢贸企业的库存管理难度高、意义大，因此必须敏锐地把握产销形势，根据自身经营特点准确预测库存需用量，加强存货资金计划管理，把库存控制在适当水平。

4.1保持低库存为上，控制风险高库存是目前钢贸企业高风险的主要诱因之一。目前钢铁业基本面难有改善，行业亏损压力不减，钢铁产能严重过剩，钢厂库存高。2014年3月7日，国内主要钢材品种库存总量为2057.81万吨，铁矿石库存也于此前突破亿吨规模达到历史新高，市场心态偏于悲观，消化库存难度较大，所以钢贸商仍应以保持低库存为上，维持低库存、高运转，将“求稳”进行到底，把生存作为第一要务，与此同时要按适价、适质、适时、适量、适地的原则优化库存结构，以规避风险。对一些库存高、资金占用量大的钢贸企业而言，虽然在消化库存的过程中可能伴随亏损，但也必须壮士断腕进行轻仓化运作实施去库存化，控制风险，促进资金流动。

4.2以销定进，避免大起大落目前，市场的原有交易周期已发生了很大变化，导致钢贸商来不及应对，简单的买进卖出赚价差甚至囤货待涨的操作思路已越来越不适应市场形势的发展，因此控制库存风险的最好办法是利用目前采购方便，资源充足的市场机会，坚持常态贸易，抓好机会贸易，做到贸易正常化，薄利多销，避免大起大落。摒弃以前做大库存、盲目进货的粗放模式，走向“按需订货”的成熟模式，建立相应的市场风险预测机制，锁定钢厂优质资源，以销售定库存，就地设库，多做工程，按客户要求进行采购，快进快出，甚至从钢厂直发用钢客户和工地，重合同，守信用，注重渠道建设，与终端用户、客户群体建立长期合作关系，健全服务体系，为客户提供多样化个性化增值服务，提升物流运行效率和水平，缩短资金周转期，保持企业“血液”畅通。

4.3利用期货市场实现动态库存管理有条件的钢贸企业要打破传统操作思路，从原先的现货和电子盘交易上转变过来，利用钢材期货市场套期保值。不要只有一种库存意识，要善于管理“两种库存”，要通过期货市场来实现“现货库存”与“虚拟库存”间的双向转换，从而实现动态库存管理，以盘活资金，优化库存管理，灵活应对市场形势的变化，主动应对现货价格波动，更好地进行资金链管理和风险管理。为此，钢贸企业要建立和完善与期货套期保值相适应的内部组织架构、人才队伍、管理制度、决策流程、工作流程和风险控制机制，防止重蹈近些年来某些企业以套期保值之名行投机之实、招致巨额亏损的覆辙。

参考文献：

[1]中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会.中国钢贸商生存现状调查报告[N].现代物流报，2011-9-19.

[2]郁干.钢贸企业该如何重构经营和管理模式[N].中国冶金报，2013-03-19.

[3]章建成.新环境下钢贸企业经营模式创新探讨[J].价值工程，2011（17）.

[4]展望2014钢贸商发展策略[DB/OL].中国产业竞争情报网，2013-12-31.

[5]王亚彬.钢贸企业要管理好虚拟库存[N].现代物流报，2010-01-25.