通信行业ICT业务探索

陈康平

中国移动通信集团广东有限公司湛江分公司524200

摘要：通过对ICT业务的深入研究和分析,认为目前所在的通信行业应该以市场需求为指导发展业务,为保证行业ICT业务的发展,作者安排行业相关部门于今年3月组织开展了一次大规模的ICT市场需求调查,共走访了1183户大客户,并通过对客户需求的细分,制定系统集成业务发展目标。

关键词：通信行业；ICT业务；

一、通信行业ICT业务转型的关键因素

ICT业务发展的的三个关键因素是：准确的定位、完善的服务和高效的资源整合能力。有效的把握以上三个关键因素是通信行业ICT业务能否取得成效的先决条件。作者经过摸索，在对业务开展的定位方面已经取得了一定的成果，目前在构建完善的售后服务体系，整合现有行业内部资源和社会合作伙伴资源方面有了一定的突破，但需要不断的完善和修正。最终能够形成一套切实有用的管理制度、流程、规范。

二、通信行业发展ICT业务的制约因素

通信发展ICT业务的制约因素是：如何准确定位目标客户和细分业务，随着电信行业的持续发展，传统的固定电话业务市场基本饱和，面对激烈的市场竞争压力，通信行业目前面临的三大难题是：1、基本通信业务趋于饱和，一些新的通信技术被广泛应用，运营商的传统优势正在丧失；2、通信市场竞争日趋激烈，运营商提供的服务基本相同，对用户的吸引力越来越小；3、用户的要求越来越高，对内容的需求要求越来越高，而通信行业对内容资源的控制能力却很弱。从以上分析来开，未来的电信市场将是多样化的服务市场，但是语音业务将出现下降，而IT业务和内容服务的需求将持续增加。为了应对挑战，通信行业将眼光投向了ICT业务。预计，通信行业ICT一市场的规模将是传统电话服务业务市场的3一4倍，2006年作者所在城市对ICT设备及服务的投资额超过3亿元人民币，同比2005年增长超过20%，并且这一数字在2008年奥运会前后将突破5亿人民币。所以如果能够成功的推广ICT业务，通信行业将能够摆脱当前的困境，顺利实现转型，并创造出一个可持续发展的业务增长点。

三、通信行业IcT业务开展中存在的问题

经历过成功也经历过失败，经过总结，在ICT业务开展过程中存在的主要问题如下：

1、目前ICT业务的流程没有完全理顺，需各部门进一步协调流程，提升效率，进一步改进业务流程。

2、对于传统业务，电信的大客户经理已具有比较丰富的经验，但由于ICT业务是全新的业务模式，大客户经理对于业务的理解和新业务的客户关系还存在认识上的不足，这些能力需要通过多方培训刁能获得提高。客户经理ICT业务能力需要得到加强和提高。

3、各地发展ICT的营销策略各有不同，有的重点是集成、有的是视频、有的是教育，对于不同行业没有根据行业特点、业务模式进行合理规划和分析；另外，对业务品牌的推广力度不够，比如“宽视界”业务的宣传力度就不够，需提高客户的认知度，通信行业需要进一步规范营销策略。

4、在前期建设过程中没有考虑后期维护因素，在后期售后服务过程中存在一定隐患，需要设备供应厂商加强对ICT设备的服务支撑。

5、部分员工对ICT业务转型认识不够，在发展ICT业务过程中，许多传统观念没有得到及时纠正，一些本地网业务人员多少存在一定的本位主义思想，存在甲方意识，甚至缺乏必要的服务态度。

四、通信行业当前的战术及定位

通信行业目前的战术及定位是围绕核心业务，基于现有网络和业务的外延来发展ICT，充分发挥自身的优势，主动而不盲动，前进而不冒进。在相对陌生的领域采用合作的方式，合作要找准利益平衡点，在选择合作方式模式的时候，一定要提高自己的控制力。通信行业目前采取的战术为：

1、选择业务重点，有所为有所不为，根据企业自身实际和市场状况选择业务重点。

(1)把系统集成、IT或呼叫中心外包、网络服务、综合解决方案等业务作为近期重点，优化人员配置，集中资源投入，保持竞争优势。

(2)对于IT咨询、IT软件类业务，宜选择性进入。可以考虑把综合解决方案作为IT咨询开拓市场的切入点，集中较强的人员和技术力量，营造企业的竞争优势。软件类可以重点考虑以应用软件为切入点，或者和专业的软件行业合作，为客户提供一体化解决方案。

(3)对有需求的项目，先进行预先的价值及成功率评估，即漏斗式过滤。用项目管理方式解决人、财、物等资源的合理分配。

2、加大业务捆绑

分发挥多业务经营的优势，积极开展组合捆绑营销，为用户提供信息服务的综合解决方案，满足高端用户的个性化需求。将宽带接入与ICT的丰富业务捆绑，或利用为客户做网络规划之机捆绑ICT的附加服务，向行业用户进行推广会很有效。

3、针对中小企业客户基础设施比较薄弱、采购资金相对短缺、信息化需求日益个性化、实用化等特点，与政府合作推进中小企业信息化I程，为其提供优质的企业信息化解决方案和服务。

4、加强对外合作。采取多种形式积极与一些知名行业系统集成商、设备商、软件商、IT咨询行业以及各类行业大客户进行广泛合作，取长补短，共同打造完整的产业链。比如，通过与政府合作推进中小企业信息化、城市应急指挥平台等的建设，与教育行业合作教育数码网等。必要时还可以运用一定的资本运作手段，收购兼并部分优秀的IT行业，以弥补开展IT业务的资源缺口。

五、通信行业进入ICT服务市场的策略

1、行业细分市场选择的策略

在选择ICT服务的行业细分市场时，应充分考虑该行业细分市场的规模、竞争、需求特点以及自身条件等因素。金融行业一直是信息化投资的重点，占据ICT服务市场的最大份额；但由于金融行业开展信息化建设较早，信息系统己经比较成熟，对信息化服务的需求层次相对较高，因此进入门槛较高；许多一流行业和专注化程度很高的行业都将该细分市场定位于行业核心市场，竞争十分激烈。通信行业在开展ICT服务的初期阶段不宜大规模单独进入。政府部门也是ICT投资大户，市场规模巨大。尤其是政府部门近年投资增长十分迅猛。通信行业对于政府部门的IT需求理解较深，与行业内客户合作的基础较好，适宜作为重点进入的行业对象。交通、教育近年来信息化投资增长迅速，但由于有许多专业化的行业在该行业内提供ICT服务，因而竞争十分激烈。而通信行业对该行业也缺乏深入理解，因此应避免盲目进入；有条件和合作基础的单位可以择机进入，然后逐步渗透。中小企业数量众多、信息化程度较低，因此市场空间庞大；同时中小企业又具有地域分散、应用规模不大、需求差异性强等特点，正好可以发挥通信行业客户资源、网络资源和渠道资源等的优势，适宜将其作为重点服务市场。

2.关于合作模式选择的策略

在ICT服务领域，不同行业客户的IT需求千差万别，作为ICT服务提供商，必须对行业客户的业务、流程以及IT需求深刻理解。作者认为在进入不同行业提供ICT服务时，不可能单纯依靠自身力量迅速积累客户知识、深刻理解客户需求，需要采取不同的合作模式来获取这一优势。通信行业作为ICT服务提供商的后来者，在进入不同的行业细分市场时，可以采用合作的模式，联合本地有实力的IT服务提供商，有效的把握中小企业市场，逐步渗透，最终占领中小企业市场。

结束语

通信来说，ICT业务仍然处在发展期，一个巨大的新市场正在形成，对于希望涉足该行业的通信行业来说，是谋求发展的良好契机。通信行业如果能够处理好市场定位、完善服务和资源整合这些关键问题，并结合自身原有的优势，形成差异化竞争，就能够在ICT市场形成竞争优势，在未来的发展中抢占先机。

参考文献

[1]朱岩生，ICT项目管理方法及研究动向看我国的项目管理2016.2

[2]吴恢远IT行业项目管理现状及发展趋势.2014.2