宴宾楼市场营销对策研究

殷雪婷

哈尔滨广厦学院市场营销150025

摘要：自从我国改革开放扩大、2008年奥运会的举办，以及加人WTO，在全球化发展中，宴宾楼企业的市场现状有了明朗的营销认识。运用酒店内在和外在的有点来吸引顾客，用忠厚的品质维系老顾客，创建良好的关系、避免客源流失、最大限度的满足顾客的需求、逐步形成定制化服务、建设企业的优良形象并通过网络开展网把经营的领域拓宽至全球。

在国际文化冲击和挑战日益变大的事实面前，宴宾楼应当思考如何在内外条件都有利的前提下，维持自己的优点，摈弃原先的缺点，该怎样使用新的经销观念模式来使酒店的营销管理更加完善，酒店行业从国内向国外发展，对于我国的酒店行业都是挑战，都是一件特别严峻的问题。对于宴宾楼来说，需要改进的也特别多，要从内到外的转变运作模式，不但要内部有相应对策，而且外在也要找到手段来宣传自己的酒店，进行包装，这是本文研究的问题。通过此论文我深刻的了解了宴宾楼的营销方式，营销理念，经营手段。此酒店正在逐渐往更好的领域发展。

关键词：酒店企业；关系营销；服务营销；顾客忠诚；网络营销

Abstract：SinceChina'sreformandopeningtotheoutsideexpansion，hostingthe2008OlympicGames，people，aswellastheWTO，inthedevelopmentofglobalization，thedinnerguestfloormarketsituationofenterpriseshaveaclearunderstandingofmarketing.

Throughthehotelfeaturestoincreasecustomersandmaintainloyalcustomerstoconsolidateoldcustomers，relationshipmarketingisusedtoestablishexcellentcustomerrelations，avoidcustomersreduce，meettheneedsofthecustomerswithcustomizedservice，settingupenterprisegoodimage，usingtheInternettocarryoutthenetworktoexpandthebusinessscopetoallovertheworld.

Keywords：hotelenterprises；relationshipmarketing；servicemarketing；customerloyalty；networkmarketing

自从我国改革开放扩大、2008年奥运会的举办，以及加人WTO，在全球化发展中，宴宾楼企业的市场现状有了明朗的营销认识。运用酒店内在和外在的有点来吸引顾客，用忠厚的品质维系老顾客，创建良好的关系、避免客源流失、最大限度的满足顾客的需求、逐步形成定制化服务、建设企业的优良形象并通过网络开展网把经营的领域拓宽至全球。

在国际文化冲击和挑战日益变大的事实面前，宴宾楼应当思考如何在内外条件都有利的前提下，维持自己的优点，摈弃原先的缺点，该怎样使用新的经销观念模式来使酒店的营销管理更加完善，酒店行业从国内向国外发展，对于我国的酒店行业都是挑战，都是一件特别严峻的问题。对于宴宾楼来说，需要改进的也特别多，要从内到外的转变运作模式，不但要内部有相应对策，而且外在也要找到手段来宣传自己的酒店，进行包装，这是本文研究的问题。通过此论文我深刻的了解了宴宾楼的营销方式，营销理念，经营手段。此酒店正在逐渐往更好的领域发展。

市场总是处于不断地完善之中，酒店市场也逐渐从曾经的供不应求慢慢过渡为基本平衡，到今天则变为了供过于求的买方市场。投资酒店的人越来越多，酒店总体和客房的数量都在一年年提高，而企业所获得的净利润却大大降低，经济收益一再下滑，客房出租率也是一路下降的走势[1]。如今，面临着全球经济一体化、知识化、制度化这些不可避免的因素的冲击，走过了十几年风风雨雨的酒店行业，能够如何去改革，去促进该行业的稳步与长期进步？酒店营销策略问题是本人研究的问题。

在国内的酒店市场营销中，酒店市场营销中很重要。基于中国在对酒店市场营销的定位理论方面的钻研，尤其是在定位的主要内容方面开展深度研究。在将来的发展方向中，定位理论应当一步一步的在实践中不断地改善和进行自我的不断完备，利用广告等多媒体传播手段和消费者进行近一步的交流沟通，使得酒店品牌的定位能够快速的传达给消费者，并在消费者心目中留下独特的印象和占据特殊的地位[2]。

国外知名的营销学者菲利普．考特勒曾经在1998年提出：“酒店市场营销服务营销是一个前沿领域，是一种属于未来的知识。一种不同于传统营销理论的崭新的服务市场营销理论正在兴起[4]。”

60年代中期，西方就有学者指出，在酒店市场营销的研究范畴方面，不应该一直沿用传统的模式进行酒店服务产物的营销，应当适当的采用其他方式来使其区别于实体形状的消费品的营销。1977年，美国银行副总裁列尼．休斯旦克曾拟文《从产品营销中解放出来》，自此就揭开了服务经销的大幕[5]。休斯旦克主张：纸上谈兵式的经销概念已不能适用于服务经销。关于服务营销的钻研，在最近的一、二十年中已伴随着众多的学者和实践者的共同奋斗而得到了深层次的拓展，取得了较大的进步，且一步步形成了独有的体系。在这其中，北欧的诺迪教授就占据了居举足轻重的地位，他的代表人物是克利斯蒂．格鲁诺斯教授。他们对酒店的市场营销概念做出了巨大的贡献，其中包括基于精确的观念、清晰明了的逻辑这两点对服务产品的品质理论以及管理营销策略提出了具有建设性的看法，也阐明了各个之间的关系。

为服务市场营销的进步开拓一种全新的研究思路就是这个概念最为重要的价值。内部市场营销最基础的出发点是：职工是一个组织内部营销的基础。假如员工心中能够真正明白什么是“服务”，真正懂得他们所提供的服务意味着什么，这样就会直接影响服务的过程，大大提高服务的质量。这样说来，想要好好把握产品的品质，就要建立良好的内部环境[6]。

无论是国内的酒店市场营销还是国外的酒店市场营销他们的在营销过程中都有很多不同营销的见解。很多学者的观点也是不一的。但是不管怎样，他们都有个各自的理论观念。对酒店市场营销都有很好的发展对策。

伴随着国内旅游业的火热发展，国内的酒店业也涌现出了绝无仅有的繁荣，在一二线城市，星级酒店一个接一个的出现，酒店总量持续上升，行业间的竞争也愈来愈烈，在竞争中，想要有地位，市场营销管理就很重要。

市场营销是酒店经营活动的重要内容，在酒店开始提供商品和服务之前它就存在，主要是研究如何满足旅客的需求及增加酒店客源量，拓展酒店市场的后劲，提高酒店效益，最终让酒店达到预定的经营目的。

酒店行业的迅猛发展及行业角逐的事态日益加剧，使得市场营销工作在酒店的经营中的位置愈来愈重要。酒店业市场快速达到饱和状态。即便如此，更多奢华的新酒店依旧在不停地兴起，我国酒店业也就因为不停新起的这些酒店而出现了过度竞争的场景。另一方面，随着酒店越来越多，人们对酒店的需求也越来越苛刻，从简单的居住到现在的以享受为主，所以这样看来，谁家市场营销做得好，就可以在强大的竞争中脱颖而出。

据统计数据显示，近年来我国酒店供应呈加速增长趋势。2003年我国有89.05万间酒店客房，同比增长13.21万间，比前一年增长17.4％。在2008年中国共有8862星级酒店，增加了4264，比前一年增长了63.2％。截至2009年底，全国共有星级饭店9467，增加了1431，比前一年增长了23.13％，共计103.77万间客房，同比增长34万，比前一年增加了35.32％，共有164.33万张客床，比去年同期增长44.37万，同比增长30.95％。因此，酒店客房市场每年的供应，正在以更高的速度增长。尽管酒店的房间增加了许多，但是房间入住率还在上升，2010年提高为1.6％，，2011年为0.8％。这表明，自2013年以来的整体市场增长率的增长速度大于酒店[9]。

在中国，假日经济发展迅速，人们有更多的时间去旅行、住宿，酒店的需求也不断增加。且中国经济稳步可持续发展和国际商业环境的成熟，促进洽谈频繁、贸易、国际展览、国际会议持续的国际交流业务，使得国外商务客人络绎不绝。同时，中国的加入世贸，许多国家已经适应了他们的旅游行程旅行计划的自由，中国已经成为一个主要的旅游目的地，入境游客增长。这些因素极大地促进了酒店客房需求的增长。

面对如此巨大的市场贸易，酒店业需要全面和多天线与广泛，以达到提高竞争力，提高操作技能和管理水平的目的实施各种营销策略。

改革开放以来，酒店业作为中国投资的第一个项目对外开放，经历了发展的相对繁荣的阶段。1982年从酒店的合资企业第一个“北京建国饭店”开了一家合资酒店建成近千年，为中国酒店业市场带来了现代化的酒店经营理念，为客户提供规范，显示的方式，而且还培养了很多的人才管理酒店业。据新华社2014年2月28日消息，酒店总数在我国有着18900。成为国家经济肯定是增长最快的行业。近年来，中国旅游业的快速发展，只是排序的收入，自2014年以来第31位上升到第9，按排名等世界第五的数量，位于中国[10]。全国假日制度改革，引进带薪休假，奖金节假日安排的系统，同时也为我们的员工提供必要的空闲时间，使旅游业在该国已成为生活的一个重要组成部分。特别是在加入WTO后，经济活动和商业内部和外部的显著增加，提供商务旅游市场相对疲软带来更多的游客，实现企业的更大的机遇酒店业会。

市场情况显示上方，酒店业在缺乏足够的市场需求情况，在激烈的市场竞争已趋于寻求企业战略是必不可少的酒店。

随着中国加入WTO，中国的酒店业已经进入全球管理的新时代，这意味着中国的酒店业具有很大的发展都前所未有的机遇，也面临着前所未有的竞争和挑战。在此背景下，研究和近现代名家酒店的营销策略，我们的酒店，这是非常重要的生死。首先，中国酒店业的现状特点，酒店业进行了分析，并详细对酒店客户的需求和新趋势目前的研究开发。在此基础上，这家酒店设计了一些创新的营销体系，得出以下结论：

第一，酒店通过因特网进行互联网宣传、在线预定等网络营销活动，是当今酒店业特别是国际大型酒店集团所采用的主要对外营销方式之一。而且随着现代科技在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为世界范围内上升速度最快、最有效、最经济、最便捷的促销手段。

第二，在国际社会保护环境的潮流影响下，我国部分酒店已开始从环保角度出发进行市场营销，“绿色酒店”、“绿色营销”等新概念应运而生。绿色营销发展也成为跨世纪世界酒店市场营销新动向中的热点。酒店进行营销时向顾客强调的是酒店如何在日常运营中进行环境保护，因此绿色营稍受到环保者及政府的支持。从这个意义来说，酒店实行绿色营销势在必行。

第三，酒店VIP俱乐部制营销，是通过电话销售使有实力的散客成为酒店的会员，所以他们经常来酒店消费，增加知名度和总酒店收入。虽然第一营销代理机构是潘大公司，但成功使用这种营销方式的，显示本土代理了类似的数字，但他们的营销方式，并给俱乐部会员的优惠条件也基本相似。这个阵营显著拍摄非常高的国内星级酒店，宾馆特别是单身一族是非常有效的。总之，酒店在提高水平，并根据客户需求的服务质量应该仔细研究，并以满足客人的需求，才能赢得客户，并最终站立在激烈的竞争中充分利用了不同的营销策略。

第四，分时度假使酒店闲置的客房设施得以充分利用，同时大大降低了酒店的空置率，而且还以优惠的价格休闲旅客。在美国和欧洲市场分时度假采取了广泛的应用，我们的法律体系不健全，以及分时度假交换系统尚不成熟，使得尚未发育好这种共生的营销网络。随着人们生活水平的提高，消费需求和文化产品的增长和闲暇的权利，并出台相关法规和政策，“分时度假”不仅将成为当地居民的又一旅游消费看时尚新颖，而且还会不会是很多游客我们的旅游，通过分时交换休闲度假系统。

参考文献：

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