浅谈开发区招商引资工作

李爱军/

李爱军/蓝海曹妃甸有限公司

当前和今后一个时期，招商引资工作仍是地方政府特别各类开发区的重要经济工作内容。他对经济发展和公共利益的改进起关键作用；但是地方政府在从事招商引资工作时应该始终有这样的意识或者必须经过这样的阶段，那就是提供优良的公共服务和推进法治建设。

提供优良的公共服务，要求政府着眼于提高不可移动的生产要素的质量，如政府管理水平，劳动力知识水平，行政制度等，以带动可移动的生产要素的投入.这是为招商引资提供良好的外部环境，只要市场环境完善了，不论是资金还是人才都会很容易被吸引而来.法治建设需要政府大力推进私法和公法体系的完善，尤其要突出公法建设.公法主要是对政府行为的约束，这在市场经济发展中容易被忽视。

一、我国政府招商中存在的问题和误区主要为

（一）行政招商。强调到特区、大城市招商。

招商引资本是经济生活中的一种经济行为，但目前，各地方的招商引资往往又被地方政府行为所代替。比如统一组织外出招商、办节招商、计划招商等，用行政管理代替经济决策。

（二）突击招商。强调特殊优惠政策。

现在不少地方以市县为单位，在某个时间段，开展招商引资突击月或者突击季活动，言下之意就是在这个突击的时间范围内突击抓招商引资工作，并规定在突击活动中，必须洽谈多少个项目，结识多少个外商。政府换届、领导换人，特殊优惠是否有效；是否给别的投资者更特殊的优惠，等等，对投资者带来更多的是困惑和不安。由此可见优惠政策固然重要，但外商更关心的则是优惠政策的法律保障和公平竞争的投资环境。

（三）海外旅游招商

近年来，招商引资的重点开始由国内转向了海外，特别是到美国、日本、西欧、新加坡、马来西亚、泰国等发达国家和旅游地区招商引资的人员越来越多，其结果是玩得很开心，项目意向也签不少，就是一个也实施不了。

二、当前新形势下招商引资应采取的策略

（一）树立正确的招商思想

正确的招商思想可以带来正确的招商行为，因此我们在招商引资工作中首先要端正态度，树立正确的招商思想。

一是要明确招商方向。各地在招商工作中要有针对性外出招商，是没有产业龙头还是缺少配套企业，作到有的放矢，达到事半功倍的效果。二是要明确招商的重点。因为各地的情况不同，因此要因地制宜，各有侧重。三是要明确招商的主体。从市场经济的角度来看，招商的主体是企业而不是政府。

（二）采取正确的招商方法

采取什么方法吸引客商投资，则应根据各地、各企业的现状，有选择性地确定。

（三）明确严格的招商责任

一是要明确招商准备责任。招商前的准备工作，是招商成功的前提，从招商地址的选择，项目的准备，材料的准备，洽谈人员的准备，事先都应进行充分的研究，要落实到人，明确具体的任务和要求。

二是要明确洽谈责任。要明确告知洽谈人员，此次招商应达到什么目的和效果，不能只谈不成，事先要充分准备几种谈判方案，确保谈判成功，而不能花公家的钱外出游山玩水，形成目前招商活动中的“谈的多、成的少，百分之几不得了”的现象，在这方面有些地方采取和工资、奖金挂钩的方法值得借鉴。

三是要明确项目实施责任。项目谈成后要认真进行跟踪落实，认真组织实施，要及时成立项目班子，责任到班子，责任到具体人员。

（四）切实改善招商环境

良好的环境是吸引外商投资的基础。劳动力再便宜，资源再丰富，基础环境太差，客商也是不会来的。因此我们一是要加强基础设施建设。当前着重要解决好能源、交通、电讯等方面的问题。二是要按照国际惯例办事。三是要提高人员的素质。四是要做到有法必依。

（五）招商引资必须做好策划和统筹

首先，招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度。

其次，以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对客商的吸引力，提高引资的成功率，必须认真搞好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细论证，寻求我方与客商双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析，包装必须符合国际惯例。对重点项目应实施高层次招商，由主管领导带队，实行高层次重点推进。对对口项目实施行业性招商，由行业主管部门带队，发挥行业的带头作用，实行行业配套管理和推进。对高科技项目实施专业性招商，由科技部门带队，进行科学论证和考察，及时争取上报主管部门的支持，推进高科技招商。

（六）以招商载体为核心，变政府招商为企业招商；推进招商现代化，适应市场经济的科技招商、网络招商。

（七）建立招商机构的运作机制；做好招商形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌

（八）掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径。改进引资方式，开拓新路。

（九）招商引资要做好富有成效的谈判

招商谈判是招商引资能否取得成功的关键。招商谈判必须把握好以下原则或应注意以下问题：要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪；扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；招商谈判要及时总结经验和教训。招商谈判必须做好谈判的准备，这是其重要的环节。要在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织形式。

（十）加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工作顺利实现

招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。

当今世界经济的竞争已演化为开发软环境的竞争，良好的软环境已经成为一个国家或地区综合竞争力的重要标志。只有建立与市场经济相适应的经济发展软环境，才能吸引更多的客商前来投资，促进地方经济更好、更快地发展。

在这一形势下，对政府的管理职能、管理方式、管理水平等都提出了新的更高的要求。为尽快适应这一形势要求，政府要实现以管理为主的“全能政府”、“无限政府”向“服务型政府”的转变。