天然气销售特点及营销策略分析

周莉新

中国石油天然气股份有限公司天然气销售川渝分公司重庆销售部401147

摘要：当前随着我国低碳经济的迅速发展，日常生活中人们逐渐的形成了环保的意识。由于天然气其本身存在着环保以及清洁的特点，因此在实际的生活中天然气成为了人们最佳的选择方式之一。本文从天然气的销售特点方面进行着手，从而分析出其存在的不足现状，进而合理的提出有助于提高其营销的策略。希望本文的综合论述分析，能够给相关人员带来帮助。

关键词：天然气；销售特点；营销策略；分析

伴随着我国“西气东输”工程的有效的建设，天然气在此背景下得到了快速的发展，并且成为了当前各行各业普遍关注的问题之一。鉴于我国天然气当前已经独具规模，形成了一定的竞争力。但是目前基于市场环境不断的变化发展，人们对于市场的要求也在随之不断的加以变化。因此基于当前形势的发展，天然气公司面对能源市场的日趋激烈的竞争环境。如何有效的在竞争中生存，并且打败其他参与竞争的企业，天然气企业要对此情况引起高度的重视。

1天然气销售的主要特点

天然气的销售工作与当前其他行业的销售明显存在着不同之处，天然气的销售具体的销售特点如下：

（1）当前在社会主义市场经济背景下，由于天然气的快速发展不仅在一定程度上给我国国民经济的建设带来影响，而且也缓解了能源市场中能源短缺的局面。然而天然气在具体的销售工作中，其销售的顾客群体相对于其它行业而言，具有一定广泛性特点，但是在实际中，天然气的气费在回收的过程中却存在一定的难度，并且相对于服务的质量要求很高。此外天然气的销售也不同于其他的行业销售，天然气销售面临的客户是城市中的居民以及公司企业。

（2）天然气是一种新兴的低碳环保能源，其作为我国能源战略的一种相对较为特殊的产品。而该销售企业在进行制定具体的营销策略与客户管理方面，在一定程度上会受到经济发展水平以及政治发展水平的因素的制约。此外它还会受到我国的具体相关政策的规定、经济形势的变化，以及当前能源市场的需求等因素影响，因而导致了天然气的销售有别于其他行业的销售特点。

（3）天然气销售是一项长期而系统性的工作，其销售任务相对较为艰巨。在具体的工作实施过程中，不仅需要足够的资金进行支持，还需要先进的科技进行技术指导。天然气还会及其容易受到外界因素的干扰，例如受到温度的影响以及季节等因素的影响，从而导致其销售过程中会出现高峰与低谷的现象并存，并且导致出现的这一现象不仅在一年中经常会出现，而且在具体的一天中就会出现明显的差异性。因此天然气的实际销售工作是一项相对难度较高的工作。

2天然气营销工作中存在的具体问题

2.1其价格缺乏严重的灵活性

当前，由于天然气是我国的一项能源战略，因此天然气的价格在我国是统一的定价，并不是根据能源市场的具体需求以及实际的供求关系来对价格进行作出适当的调整。这在一定程度上不利于天然气销售的进步发展，具体主要表现在以下两个方面内容，第一，我国当前天然气的价格普遍出现偏低的现象，尽管我国在积极的开展相关的管理工作，保证天然气的顺利有序发展。但是由于天然气其本身的销售成本与其本身的成本存在着严重的失调关系，因此无法从根本对其存在的问题进行有效的解决。第二，天然气的销售无法满足当前市场的多样化需求。目前我国天然气规模已经初步形成，其规模的建立标志着其市场竞争的形成，但是在具体的实际工程中，由于我国对其进行直接的掌控，导致其不能够积极的参与市场企业竞争，因而导致其在在竞争方面实力被大大的削弱。再加之国家对其进行宏观调控，其相关政策的制定难以跟上市场发展的步伐，无法满足当前形势下市场的需求以及现实生活中人们的需求。

2.2实际的营销方式相对单一陈旧

在天然气的市场实际销售过程中，由于垄断经济的影响，致使其在销售形式方面存在着一定的单一性，并且呈现出销售形式的陈旧现象发生。大多数企业普遍不重视天然气的营销工作，尽管部分企业对其营销产生一定高度的认知，但是在具体的实际工作中，相关企业制定的营销方式依旧不能够摆脱以往的营销模式。因此在实际的销售工作中，由于天然气营销策略的单一性以及其陈旧的营销模式，导致其在具体的销售中造成其营销效能低下的重要因素。

2.3缺乏市场营销理念

由于天然气公司在长期的发展过程中，仍然坚持着计划经济的运营模式，在某种程度上依然保留着传统的计划经济的发展格局，这对于当前市场的发展相对于被动，缺乏以用户为需求的营销理念。面对日趋变化的市场竞争，尽管大部分天然气企业已经开始认识到了营销策略在实际的经营管理中的重要性，但是由于企业缺乏对市场营销理念的估判能力，从而导致其还是不能够顺应市场的发展形势。此外，当前情况下我国天然气企业竞争的手段仍然处于相对单一的形式，部分客户会以其他能源来替代天然气。基于其他能源产品的开发与推广，最终导致其市场竞争不足。

3天然气的营销策略相关建议

3.1创新天然气营销的新理念

天然气企业要想实现天然气营销的全新理念，首先要坚持做到对市场的充分了解，前期要对市场进行跟踪调研，准确的掌握好市场的供求关系，从而科学合理的将企业内部营销与市场进行有机结合。作为天然气企业相关管理团队，要加强对企业内部的经营管理手段，根据规范市场化为导向，以市场的实际情况为依托，建立一套顺应市场发展需要的营销策略。最终建立的营销策略要坚持与时俱进，并且根据市场的变化而提出相关的更改需要。只有坚持与时俱进，不断的创新变革，才能够使创新管理与营销获取到市场竞争中的优势，从而进一步开拓企业的市场。其次天然气企业要坚持以顾客至上的营销理念，要时刻坚持以顾客需要为向导，全心全意为顾客提供优质的天然气产品。

3.2加强营销队伍的建设

天然气企业要坚持完善营销人员的营销理念，要积极努力构建相对较为完整的营销管理机制，企业内部要组织安排相关从事营销工作的人员的培训工作。天然气企业可以在企业内部进行培养相关负责营销的工作人员，建立一支具有专业性的企业营销团队。同时还要加大企业的培训管理力度，通过对培训工作的开展，从而全面提高企业员工的综合素养，从而找到适合本企业的营销精英加入到该团队。

3.3不断扩大市场份额，提高企业市场竞争力

鉴于当前形势来讲，天然气企业面临着激烈的市场竞争。其具体主要表现在以下方面内容，国内同行业的相互竞争，能够替代天然气产品的竞争以及来自国外同行的竞争。天然气在市场竞争中在一定程度上存在着竞争压力，很容易被石油以及煤炭等其他能源所代替。由于我国加入世界贸易组织之后，其国内市场实现对外开放，导致外国企业迅速的加入到国内市场的竞争中。这将为我国国内企业的发展带来压力。基于当前的背景下，国内企业只有不断的提高自身企业的综合实力以及树立正确的竞争意识，才能够确保其在面临着日趋激烈的市场竞争处于优势的地位。因此，天然气公司要准确的将自己进行定位，采取不同的营销策略，建立完整的企业内部营销体系，从而保证天然气企业在市场竞争中长足发展。

4结语

随着我国市场经济的快速稳定发展，导致天然气企业面临着日趋激烈的市场竞争。因此天然气企业要不断的加强完善其企业内部营销管理策略，制定出科学合理的营销方式以此来更好的顺应市场的变化发展。只有做到内部的全面调整，才能够做到在市场竞争中处于不败的地位。

参考文献：

[1]刘安青，天然气销售特点及营销策略浅谈[J]2001.09.24.

[2]钱景洪，论天然气销售特点及营销策略分析[J]2015.06.13.

[3]秦柳涵，浅分天然气销售特点及营销策略分析[J]2014.11.19.