浅议电力企业电力营销策略研究

李佩玉吴君茹颜世明肖平

（国网安徽省电力有限公司界首市供电公司安徽界首236500）

摘要：伴随着电力体制改革以及面对日新月异发展的电力市场，供电企业面临着重大的挑战。电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作关系到供电企业自身的生存和发展。这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，开创电力营销工作新局面。

关键词：电力企业；电力营销；策略研究

1电力企业在电力营销方面存在的不足

我国的市场经济体制正在不断的发展与完善之中，这就使得电力企业的营销模式不仅要适应市场经济，更要不断的与时俱进，紧跟时代发展。目前，我国电力企业在营销方面还存在许多的不足之处，主要包括以下几个方面：

1.1管理意识淡薄

目前，一些企业往往忽视电工管理，不按照供用电合同中要求聘请专业电工从事电工作业。随着电力企业的传统管理思路的陈旧，现代化电力企业的营销管理呈现出了创新发展的趋势，电力企业的现代化发展进程中，因为改革不彻底，创新发展只能学到肤浅的“表面”知识，而不能深入到“内在”的精华。电力企业电力营销转变思想观念过程中难以适应以市场为主的电力输送与服务现状，传统的垄断式服务理念早已经深入人心，从管理人员到员工的服务意识都很差，不能完全适应电力需求的增加，也缺乏对市场需求、用户对电力供应的反馈信息的分析能力，这些都是制约电力企业长期发展的主要原因。电力企业在转变市场竞争理念的短期时间内仍然处于劣势，导致了电力企业发展的不均衡，产生了电力企业发电量多但是电力供应与电力营销市场“偏斜”的尴尬局面。因此，必须要加强对电力企业电力营销的管理与创新，通过电力营销的市场竞争意识观念的转变来提高电力营销的发展有效性。

1.2营销理念陈旧保守，与市场脱节较大

我国的电力工业在过去经历了较长时期的计划经济，这个阶段，国家、政府垄断了电力供应市场，行政区划内严格按照电力供应设置供电所。辖区内的客户不能自由选择电力供应商，同时，也限制了这一供电所不能跨区输送电力。电力企业的员工，由于工作相对比较稳定，工作压力较小，一度产生人浮于事、工作服务质量不高、思想僵化保守，对外界的市场变化与竞争不能及时把握，由此也造成电力企业劳动效率低下，企业的经营效益难以有较大幅度提高，大部分的供电企业还没有意识到需要从生产管理向市场经营管理方向转变。这就大量存在不能按市场需求供电，重点强调发电，对输出供应不重视，用电输出多依据既定计划，难以积极面向市场营销，服务质量较差等问题。

1.3供电企业营销管理机构不完善

目前，供电企业售前、售中、售后服务体系不健全，营销信息管理系统存在安全漏洞风险而企业内部又没有及时调整内部的管理结构，没有按照市场和消费者的需求设置专门的营销机构来应对在营销过程中所出现的问题。

1.4营销体制迟滞落后，对市场变化反应迟缓

到目前为止，电力供应企业还在国家的控制垄断之下，不管是经营管理还是市场营销，还没有完全建立起自主经营、自负盈亏、独立核算的现代企业制度，市场经济的特征在供电企业并不明显。这主要是因为我国的供电企业政企不分、责权利不明所致。这使得供电企业整体机构不能及时调整改革，营销体制也没有多大的变化，仍然采用原来的老思想，导致电力市场绩效难以推广。

1.5产品质量不过硬，价格制定标准不科学

针对客户对电力品质量的要求，供电企业必须使供电电压合格率、供电频率、电力谐波这三个衡量质量标准的指标达到考核的水准。否则供电质量无法保障，易导致损坏高档用电设备，降低设备使用率。电力价格只是简单的考虑电压的差别，而不考虑负荷率的不同，这种分类不准制约着电力走向市场。双电源用户和普通用户在电价上没有区别，不能体现优质优价这一市场经济的重要定价原则。

2完善电力企业营销的途径

针对我国电力企业的特点以及在生产营销过程中存在的不足，建议采取以下途径，完善电力企业营销状况。

2.1建立有利于企业发展的营销观念

现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败的地位。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的长期化。因此，现代电力企业营销更要以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。

2.2实施有效的细分市场

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进电能销售。再次，建立有弹性的电力市场营销机制。开展电力企业营销的目的就是扩大企业效益或者降低企业成本以实现企业利润最大化。按照市场运行规律，供电企业应该合理协调配电网运行方式，从源头上降低成本，从而提高电力能源的市场竞争力，稳定和发展市场份额。充分考虑到工业企业对电价敏感，边际收益的变化能使大型工业企业改变大额用电需求。因此电力企业应进行充分的市场调研和电力产品销售方案的介绍，建立灵活有弹性的营销机制，直接或间接通过定价策略来促进电能销售，扩大市场影响力和竞争力。

2.3完善电力需求侧管理，提高资源利用效率

电力需求侧管理是指为了达到节约能源和保护环境的目的，实现低成本电力服务所进行的用电管理活动。其主要内容是对终端用户进行负荷管理，使用电负荷平均化，提高终端能源使用效率及实现综合资源规划等。实施电力需求侧管理具有显著的社会效益和经济效益。它可以减少高峰时段电力负荷对电网的压力，提高供电可靠性和服务水平；在电力供应形势紧张的情况下，可以大大缓解限电的压力，提高电网设备的利用率，保证电网安全、经济运行，减少和延缓电网建设的投资。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把完善电力需求侧管理纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。

结语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。随着电力市场的不断革新，电力企业在新形势下应建立一套以市场为导向的营销体系，及时转变发展战略，改革体制，优化管理模式，保证企业可持续发展，确保企业在市场中的地位。

参考文献

[1]方亮.电力企业营销策略研究[D].西南财经大学，2010.

[2]黄昆.电力市场营销策略研究[D].湖南大学，2012.

[3]鲁厚友.电力市场营销服务的研究[D].华北电力大学，2013.